第四章組織市場購買行為分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 22 一月 20231:40:55 下午 13:40:55一月 21l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 13:40:5513:40:5522 January 2023l 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2113:40:5513:40Jan2122Jan21l 1故人江海別，幾度隔山川。凡在此范圍內(nèi)的所有報(bào)價(jià)為有效報(bào)價(jià)，超出此范圍的報(bào)價(jià)為無效報(bào)價(jià)，取有效報(bào)價(jià)中的最低報(bào)價(jià)為成交價(jià)，以此來確定成交供應(yīng)商。l 組織市場購買者的交易模式有兩種： ① 交易營銷模式。 l 組織市場購買者的特點(diǎn)有： ① 市場結(jié)構(gòu)和需求特性復(fù)雜。國內(nèi)外各類自然災(zāi)害、疫情會(huì)使政府用于救災(zāi)的物資、賑災(zāi)的資金及援助大量增加。需要注意的是，政府市場與非營利組織市場存在差異，在某些采購中，要區(qū)分出非營利組織采購和政府采購。廣度產(chǎn)品。中間商從客觀上為生產(chǎn)者剝離了部分銷售風(fēng)險(xiǎn)。即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。2．組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等。產(chǎn)業(yè)市場購買的所有無形產(chǎn)品的總稱。零部件是許多完工產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，其本身也是完工產(chǎn)品。有時(shí)消費(fèi)者需求只增減 10％，就能使下期產(chǎn)業(yè)購買者需求出現(xiàn) 200％的增減。與此相對應(yīng)，如果皮革價(jià)格上漲，制鞋商也不會(huì)大量減少皮革的購買量，除非出現(xiàn)以下的情況： (1)制鞋商發(fā)現(xiàn)了節(jié)省原料的方法。經(jīng)常通電話、上門問候、請客吃飯、提出有益的建議、幫助排憂解難等，也是發(fā)展友誼的具體行為。 租賃業(yè)務(wù)。 ④ 組織市場的許多需求缺乏彈性。 組織市場顧客的讓渡價(jià)值 是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本的差額部分。一家美國公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。l 由于醫(yī)藥商品的特殊性，一些需求還是來自各級政府機(jī)構(gòu)和非營利組織市場等。① 組織市場購買者的數(shù)量要比消費(fèi)者的數(shù)量少得多，而購買規(guī)模卻大得多。 買方和賣方的關(guān)系不同。相對于交易營銷的是關(guān)系營銷，這種交易模式在 20世紀(jì) 80年代后期盛行于歐美等地的發(fā)達(dá)國家。例如：皮革的價(jià)格下降，制鞋商不會(huì)購買更多的皮革，除非出現(xiàn)以下的情況： (1)皮革成本是制鞋成本的主要部分。如上所述，產(chǎn)業(yè)市場的需求是 “引伸需求 ”。如電動(dòng)工具、叉車等。即經(jīng)過初步加工的產(chǎn)成品，并且還會(huì)被其他生產(chǎn)者作為生產(chǎn)資料的一類中間產(chǎn)品，如鋼板、玻璃、焦炭、合成樹脂等 消耗品。 5．控制者。4．個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。 在直接重購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少；而在新購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最多，通常要做出一系列的決策。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。例如，某商店經(jīng)營電視機(jī)、電冰箱、服裝、食品、鞋帽等。 政府采購受到國內(nèi)外政治局勢的影響。政府采購重視價(jià)格，如果供應(yīng)商利潤過高，很可能重新議訂。 ⑥ 直接營銷。 ”在實(shí)際操作過程中，由于除報(bào)價(jià)之外很難根據(jù)其他不確定因素對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)情況作出準(zhǔn)確評價(jià)，導(dǎo)致詢價(jià)采購實(shí)質(zhì)上往往以最低報(bào)價(jià)原則確定成交供應(yīng)商，這在無意中不僅助長了惡意競價(jià)的勢頭，挫傷了廣大供應(yīng)商參與政府采購活動(dòng)的積極性，而且不利于政府采購工作的健康發(fā)展。問題分析 ： 1．你認(rèn)為在政府公開采購中采用 “有效最低報(bào)價(jià)法 ”能否遏制惡意競價(jià)行為的產(chǎn)生和蔓延 ? 2．采用 “有效最低報(bào)價(jià)法 ”確定成交供應(yīng)商有哪些好處?l 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 211:40 下午 一月 2113:40January 22, 2023l 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22 一月 20231:40:55 下午 13:40:55一月 21l 1楚塞三湘接，荊門九派通。
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