【正文】 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 48分 21秒 07:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 48分 21秒 07:48:2126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:2107:48Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。企業(yè)在進(jìn)行大客戶管理時(shí)要做好以下工作：界定大客戶及其價(jià)值、識別大客戶、分析客戶發(fā)展坐標(biāo)、制定大客戶管理的解決方案、大客戶經(jīng)理的責(zé)任和評估標(biāo)準(zhǔn)、培養(yǎng)大客戶的忠誠度。只要客戶的應(yīng)收賬款在信用期內(nèi)不超過其信用額度，他可隨時(shí)獲得公司的產(chǎn)品和服務(wù)，一旦客戶新下的訂單超過公司授予的信用額度，必須由公司信用經(jīng)理和銷售經(jīng)理審核 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：商賬追收政策 ? 解釋：制訂商賬追收的一系列規(guī)則，包括什么時(shí)候與客戶聯(lián)系，通過什么方法聯(lián)系，如何處理商賬追收問題，以及壞賬核銷等 ? 如某企業(yè)一旦客戶的應(yīng)收賬款逾期 15天，信用部門應(yīng)與客戶進(jìn)行有效的溝通，并對客戶的訂單有所控制。 大客戶管理 ? –大客戶發(fā)展動態(tài)坐標(biāo)分析 –單位客戶資信動態(tài)坐標(biāo)分析 大客戶管理 ? –大客戶發(fā)展動態(tài)坐標(biāo)分析 ? 橫坐標(biāo)為時(shí)間（以月份為單位），縱坐標(biāo)為大客戶量（以家為單位） ? 設(shè)定本企業(yè)的大客戶標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶列入大客戶行列 ? 月末將大工業(yè)客戶總量在坐標(biāo)中描點(diǎn)，將各月交點(diǎn)連線，構(gòu)成大客戶發(fā)展動態(tài)分析圖 大客戶管理 ? –大客戶發(fā)展動態(tài)坐標(biāo)分析 意義：營銷管理者透過大客戶發(fā)展動態(tài)分析圖 可以清楚地了解本企業(yè)市場營銷核心客戶群的 變化，對競爭策略的檢討與調(diào)整有重要意義。發(fā)現(xiàn)各支行(辦事處 )無一例外地為 VIP客戶開設(shè)了專門的窗口，而將一定數(shù)目以內(nèi)的提取現(xiàn)金服務(wù)轉(zhuǎn)到由自動取款機(jī)上辦理。 ? 某記者當(dāng)即趕往陳先生所說的那家支行，只見該銀行位于市中心地帶，有近 10個(gè)服務(wù)窗口。 客戶 ABC分類 ? A、 B、 C管理 ? 案例：某證券公司的 ABC客戶管理 – (3)C類客戶 (低周轉(zhuǎn)、低盈利 ) ? 該類客戶屬于被動形長線投資類客戶，是營業(yè)部內(nèi)質(zhì)量最差，但恰恰是潛力最大的客戶群，是營業(yè)部值得重點(diǎn)開發(fā)的客戶類型．如何盤活該類客戶資產(chǎn)，對提高營業(yè)部整體客戶質(zhì)量有決定性的意義。 ? (2)建立顧客營銷檔案，完善服務(wù)功能。 – 客戶分類不是一個(gè)簡單的算術(shù)公式，也不是一個(gè)模板就可以解決的。 客戶分類管理 ? 案例：中國券商的分類管理。 –最近，在券商中，證券客戶的分類開始出現(xiàn)了一些新的變化，比如招商證券將其客戶劃分為核心客戶、普通客戶、網(wǎng)上交易客戶等等，這可以視作中國券商在客戶經(jīng)營方面的一個(gè)不小的進(jìn)步。 第 4章 客戶差異分析 ? ? ? ABC分類 ? ? ? ? 客戶構(gòu)成分析 ? ? ? ? ? 客戶構(gòu)成分析 ? –將自己負(fù)責(zé)的客戶按不同的方式進(jìn)行劃分。如分為批發(fā)店、零售店、代理店、特約店、連鎖店、專營店等 –小計(jì)各分類客戶的銷售額 –合計(jì)各分類客戶的銷售額 –計(jì)算出各客戶在該分類中占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重 –運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆治龇椒▽⒖蛻暨M(jìn)行分類 客戶構(gòu)成分析 ? –掌握各客戶的月交易額或年交易額。 –按照以往的常規(guī)做法，券商習(xí)慣將客戶按照其托管市值或者資金量的大小區(qū)分為大、個(gè)、散戶等幾種類型，并讓他們享用不同的企業(yè)資源。 – 在考慮客戶新的分類準(zhǔn)則時(shí)，我國券商可以考慮將客戶分成 4個(gè)戰(zhàn)略群體：拋棄，再造，吸取和投資。不管是哪種模式，券商都需要考慮“天時(shí)、地利、人和”的因素，要從戰(zhàn)略意義上來考慮客戶分類。 ? (3)發(fā)揮貴賓卡的橋梁作用，加強(qiáng)溝通、強(qiáng)化品牌印象。 ? 由于歷史上介入了后來長期走熊的各股，當(dāng)時(shí)沒有及時(shí)止損而被長期深度套牢，越陷越深．以至無法動彈，被迫長線投資。但在銀行服務(wù)窗口的醒目位置上，寫著“ 3000元以下業(yè)務(wù)請到他處辦理”的通知。接受記者采訪的大小客戶大多對銀行限時(shí)限地服務(wù)的做法表示很不理解。 大客戶管理 ? –單位客戶資信動態(tài)坐標(biāo)分析 ? 縱坐標(biāo)為時(shí)間（以天為單位），橫坐標(biāo)為對客戶的銷售次數(shù) ? 根據(jù)每次回款天數(shù)在圖中描出交點(diǎn) ? 將各交點(diǎn)連線，構(gòu)成某客戶資信動態(tài)分析圖 大客戶管理 ? –單位客戶資信動態(tài)坐標(biāo)分析 意義：及早知道該客戶的資信變化趨勢及對本企業(yè)的合作態(tài)度，對資金風(fēng)險(xiǎn)的防范有重要意義。逾期 30天，在貨款沒有匯出前不發(fā)貨，逾期 60 天，則須在貨款收到后才發(fā)貨 客戶信用分析管理 ? –信用政策的制定應(yīng)包含的內(nèi)容：信息管理政策 ? 解釋：為滿足大家從各個(gè)角度了解企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營狀況的需要，制作不同的工作報(bào)告 ? 管理層希望通過信用部門的月度報(bào)告了解部門動作的整體情況，銷售和財(cái)務(wù)經(jīng)理則更專注于有關(guān)客戶的簡要報(bào)告 客戶盈利能力分析 ? 有利益的客戶 –科特勒認(rèn)為，一個(gè)有利益的客戶是指能不斷產(chǎn)生收入流的個(gè)人、家庭或公司，其收入應(yīng)該超過企業(yè)吸引、銷售和服務(wù)該客戶所花費(fèi)的成本。 ? 5．對客戶進(jìn)行信用分析管理是客戶管理的主要工作內(nèi)容。 07:48:2107:48:2107:48Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:48:2107:48:2107:482/26/2023 7:48:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 48分 21秒 上午 7時(shí) 48分 07:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時(shí) 48分 :48February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :48:2107:48:21February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 48分 :48February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 7時(shí) 48分 21秒 上午 7時(shí) 48分 07:48: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:48:2107:48:2107:482/26/2023 7:48:21 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 4．大客戶經(jīng)常被企業(yè)挑選出來并被給予特別關(guān)注。 ? 如企業(yè)某客戶申請的信用額度為 5萬元，公司授予的期限為 30天，但以后的任何變動均需公司信用經(jīng)理和銷售經(jīng)理審核同意。 大客戶管理 ? 識別大客戶的誤區(qū) –大額產(chǎn)品（大單）的銷