第四章組織市場購買行為分析(存儲版)
【正文】 13:40:5513:40:5513:40Friday, January 22, 2023l 1知人者智，自知者明。 1:40:55 下午 1:40 下午 13:40:55一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 13:40:5513:40:5513:401/22/2023 1:40:55 PMl 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13:40:5513:40:5513:40Friday, January 22, 2023l 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22 一月 20231:40:55 下午 13:40:55一月 21l 1比不了得就不比，得不到的就不要。去掉最高報價 84000元和最低報價 73200元，求其余報價的綜合平均值為 80080元，在 80080元的基礎(chǔ)上，分別上、下浮動 6％ (根據(jù)印刷市場行情調(diào)查，可以在綜合平均值的基礎(chǔ)上，分別上、下浮動 6％左右 )確定有效報價范圍，有效報價上限為 84884． 80元，有效報價下限為 75275． 20元， 73200元報價超出有效報價范圍為無效報價，其余報價為有效報價。案例分析 有效最低報價法 在政府集中采購工作中，除采用公開招標(biāo)采購方式外，許多采購項(xiàng)目由于金額小、批次多，大多采用的是詢價采購方式。 ④ 購買者決策的類型和決策過程不同。2．談判簽約。 購買行為特點(diǎn)l 經(jīng)費(fèi)既定l 大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜 —— 往往需要經(jīng)過幾個部門批準(zhǔn)，有的還要反復(fù)論證l 強(qiáng)調(diào)價格l 公開招標(biāo)采購 政府市場購買行為 (3)（二）影響政府購買的主要因素 :政府采購受到社會公眾的監(jiān)督。混合產(chǎn)品。 3．網(wǎng)絡(luò)營銷模式下企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的壓力。3．新購。正如前面所述，企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購買決策過程。 3．決策者。原材料是指那些處于生產(chǎn)過程起點(diǎn)的源頭產(chǎn)品，如農(nóng)產(chǎn)品、海產(chǎn)品、森林、礦產(chǎn)資源、原木、原油等。生產(chǎn)裝備包括重型機(jī)械、設(shè)備、廠房建筑、大中型集成制造系統(tǒng)硬件等。此外，如果原材料的價值很小，這種原材料成本在制成品的整個成本中所占的比重很小，那么這種原材料的需求也缺乏彈性。．產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求。他們隨時可能轉(zhuǎn)向新的供應(yīng)者而不受損失，農(nóng)產(chǎn)品和礦產(chǎn)品市場上常見這類客戶。 購買決策的參與者多。 營銷企業(yè)無疑應(yīng)從兩個方面滿足組織購買者：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。主要內(nèi)容和重點(diǎn)與難點(diǎn)l主要內(nèi)容l 組織市場及其分類l 產(chǎn)業(yè)市場購買行為l 中間商市場購買行為l 非贏利組織、政府市場購買行為l 重點(diǎn)與難點(diǎn)l 重點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 l 難點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)與企業(yè)營銷對策 （ 1）一、組織市場的含義 買方是各種單位或團(tuán)體，購買目的是為了實(shí)現(xiàn)本單位或團(tuán)體的宗旨。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。較之于消費(fèi)者而言，組織市場的顧客更不會買自己不需要的產(chǎn)品和服務(wù)。 四、組織市場購買者的特點(diǎn) (2)產(chǎn)品專用性強(qiáng)，技術(shù)服務(wù)要求高。它適合于一筆筆單項(xiàng)交易，其主要對象是著眼于當(dāng)前和近期利益的客戶。購買者對產(chǎn)業(yè)用品的需求，是從消費(fèi)者對消費(fèi)品的需求引伸出來的。產(chǎn)業(yè)市場的需求在短期內(nèi)缺乏彈性是因?yàn)樯a(chǎn)者不能在短期內(nèi)對其生產(chǎn)方法有很大的改變。一、產(chǎn)業(yè)市場的購買對象生產(chǎn)裝備。 原材料。 2．影響者。 3．人際因素。即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作
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