第四章組織市場購買行為分析(存儲版)
【正文】 13:40:5513:40:5513:40Friday, January 22, 2023l 1知人者智，自知者明。 1:40:55 下午 1:40 下午 13:40:55一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 13:40:5513:40:5513:401/22/2023 1:40:55 PMl 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 13:40:5513:40:5513:40Friday, January 22, 2023l 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22 一月 20231:40:55 下午 13:40:55一月 21l 1比不了得就不比，得不到的就不要。去掉最高報價 84000元和最低報價 73200元，求其余報價的綜合平均值為 80080元，在 80080元的基礎上，分別上、下浮動 6％ (根據印刷市場行情調查，可以在綜合平均值的基礎上，分別上、下浮動 6％左右 )確定有效報價范圍，有效報價上限為 84884． 80元，有效報價下限為 75275． 20元， 73200元報價超出有效報價范圍為無效報價，其余報價為有效報價。案例分析 有效最低報價法 在政府集中采購工作中，除采用公開招標采購方式外，許多采購項目由于金額小、批次多，大多采用的是詢價采購方式。 ④ 購買者決策的類型和決策過程不同。2．談判簽約。 購買行為特點l 經費既定l 大宗業(yè)務手續(xù)繁雜 —— 往往需要經過幾個部門批準，有的還要反復論證l 強調價格l 公開招標采購 政府市場購買行為 (3)（二）影響政府購買的主要因素 :政府采購受到社會公眾的監(jiān)督。混合產品。 3．網絡營銷模式下企業(yè)轉型過程中的壓力。3．新購。正如前面所述，企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購買決策過程。 3．決策者。原材料是指那些處于生產過程起點的源頭產品，如農產品、海產品、森林、礦產資源、原木、原油等。生產裝備包括重型機械、設備、廠房建筑、大中型集成制造系統(tǒng)硬件等。此外，如果原材料的價值很小，這種原材料成本在制成品的整個成本中所占的比重很小，那么這種原材料的需求也缺乏彈性。．產業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求。他們隨時可能轉向新的供應者而不受損失，農產品和礦產品市場上常見這類客戶。 購買決策的參與者多。 營銷企業(yè)無疑應從兩個方面滿足組織購買者：一是通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值；二是通過改善服務與促銷網絡系統(tǒng)，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。主要內容和重點與難點l主要內容l 組織市場及其分類l 產業(yè)市場購買行為l 中間商市場購買行為l 非贏利組織、政府市場購買行為l 重點與難點l 重點：產業(yè)市場購買行為分析 l 難點：產業(yè)市場的特點與企業(yè)營銷對策 （ 1）一、組織市場的含義 買方是各種單位或團體，購買目的是為了實現(xiàn)本單位或團體的宗旨。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標。較之于消費者而言，組織市場的顧客更不會買自己不需要的產品和服務。 四、組織市場購買者的特點 (2)產品專用性強，技術服務要求高。它適合于一筆筆單項交易，其主要對象是著眼于當前和近期利益的客戶。購買者對產業(yè)用品的需求，是從消費者對消費品的需求引伸出來的。產業(yè)市場的需求在短期內缺乏彈性是因為生產者不能在短期內對其生產方法有很大的改變。一、產業(yè)市場的購買對象生產裝備。 原材料。 2．影響者。 3．人際因素。即企業(yè)的采購經理為了更好地完成采購工作
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