【正文】 找客戶銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備216。 ?。 ?銷(xiāo)售軟件準(zhǔn)備銷(xiāo)售軟件準(zhǔn)備216。要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。 小區(qū)配套 配套設(shè)施有些什么內(nèi)容？何時(shí)可投入使用？ 小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施是否會(huì)向小區(qū)住戶以外的人士服務(wù)？收費(fèi)如何？ 有無(wú)機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)位與自行車(chē)位？在哪兒？收費(fèi)如何？ 哪個(gè)公司將承擔(dān)小區(qū)的物業(yè)管理？管理費(fèi)多少？包括哪些服務(wù)內(nèi)容？ 智能化系統(tǒng)包括那些內(nèi)容？是否會(huì)因此增加物管費(fèi)用？ 綠化面積多大？綠化率多少？有何特色？ 社區(qū)內(nèi)有沒(méi)有學(xué)校及幼教設(shè)施供住戶子女上學(xué)？ 通過(guò)何種保安措施，保證住戶安全？ 可否安裝鐵門(mén)窗？ 非小區(qū)住戶，及其車(chē)輛進(jìn)入小區(qū)有何限制？ 會(huì)所有何配套設(shè)施？ 答客問(wèn)答客問(wèn)216。 名片216。熱情216。 216。房交會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)216。促銷(xiāo)活動(dòng)第三單元：初步接觸與贏得信任第三單元：初步接觸與贏得信任電話接聽(tīng)。216。216。 “ 您最關(guān)心哪些生活設(shè)施？ ”約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房216。216。 清楚地指引對(duì)方來(lái)公司的路線，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到為好。– 漫長(zhǎng)的等待 ： 3分鐘以上。接聽(tīng)電話的注意事項(xiàng)接聽(tīng)電話的注意事項(xiàng)216?？赏普f(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。沒(méi)有信任感 —— 對(duì)于潛在的買(mǎi)主而言，他們不相信賣(mài)方會(huì)關(guān)心他們雙方的利益。贏得信任的三件法寶。216。216。 未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。夏季男士可著襯衫，西褲，需佩戴領(lǐng)帶。清潔的標(biāo)準(zhǔn)清潔的標(biāo)準(zhǔn) 職業(yè)形象的三點(diǎn)要求職業(yè)形象的三點(diǎn)要求? 良好的儀容儀表。、前發(fā)不及額、側(cè)發(fā)不及耳、后發(fā)不及領(lǐng)。或者制服。 襪子。 過(guò)分鮮艷。 （遠(yuǎn)看頭、近看腳、不遠(yuǎn)不近看中腰）鞋襪不配套。不公開(kāi)化妝。專(zhuān)業(yè)儀態(tài)和舉止專(zhuān)業(yè)儀態(tài)和舉止3．． 體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的風(fēng)采，要力求給人一種 “勁 ”的壯美感 回收，腳尖向下。半坐半立 不能戴手套。握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。他的喜歡和愛(ài)戴。女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手， 來(lái)客多時(shí)以序進(jìn)行。接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)（表情互動(dòng)）。行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō) “ 謝謝 ” ，對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō) “ 對(duì)不起 ” ，將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。1客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，如有急事需立即與客人說(shuō)話時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō) “ 對(duì)不起，打擾一下可以嗎？ ” 。如果電梯有人操作，進(jìn)出電梯時(shí)，應(yīng)請(qǐng)客人或上級(jí)先如果電梯有人操作，進(jìn)出電梯時(shí)，應(yīng)請(qǐng)客人或上級(jí)先走。? 邊遞送名片一邊做自我介紹。雙方都坐著，約一個(gè)手長(zhǎng)。注意文化的差異注意文化的差異商談的距離商談的距離 六個(gè)方面話題：談新聞；談天氣；見(jiàn)景生情；談興趣、愛(ài)好；談外表；談內(nèi)在氣質(zhì)。你看這個(gè)房間，正好可以放一張圍棋桌價(jià)值觀認(rèn)同相同的價(jià)值觀、理念、行為動(dòng)機(jī)因?yàn)橛忻黠@的愛(ài)憎分明的感覺(jué)，大家心系在一處。境由心造境由心造216。216。客戶信任的信號(hào)客戶信任的信號(hào)216。 客戶對(duì)與你的談話非常專(zhuān)注。 客戶對(duì)你的思路有疑問(wèn)。 FABE。 216。252。252。216。216。基本動(dòng)作二：項(xiàng)目介紹基本動(dòng)作二：項(xiàng)目介紹216。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。216。 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。高級(jí)要素 相貌特征 性格脾氣 生活習(xí)慣 個(gè)人好惡 身體狀況 家庭背景 主要異議基本動(dòng)作四：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作四：帶看現(xiàn)場(chǎng)216。 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置。 在引導(dǎo)客戶看房的過(guò)程中，要充分運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問(wèn)題。 “ 先中、后優(yōu)、再差 ” 原則216。216。216。216。 空氣新鮮、安靜。 216。 第五單元：購(gòu)房洽談與客戶跟進(jìn)第五單元：購(gòu)房洽談與客戶跟進(jìn)購(gòu)房洽談。216。 客戶由銷(xiāo)售員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。折扣問(wèn)題上，客戶通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底?；緞?dòng)作二：暫未成交基本動(dòng)作二：暫未成交216。216。 填寫(xiě)的重點(diǎn)；252。 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 216。 基本動(dòng)作四：客戶跟進(jìn)的技巧基本動(dòng)作四：客戶跟進(jìn)的技巧216。216。 216。辨析異議比處理異議更重要辨析異議比處理異議更重要? 所有的異議先不要忙著處理。216。提出真正異議時(shí)，他的態(tài)度會(huì)很認(rèn)真，很投入。? “先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙 ”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像還有一些顧慮，你能告訴我真正的原因嗎？ ” 消除誤解的步驟 如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種利益而感到不滿，您便要處理缺點(diǎn)問(wèn)題表示了解該需要。重提：（ 1）能滿足客戶最優(yōu)先需要的那些利益。 拖延異議的處理拖延異議的處理 那是不是我沒(méi)有介紹清楚呢？252。 好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？216。 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常厲害和難以戰(zhàn)勝。 有針對(duì)性的將道聽(tīng)途說(shuō)的事情講給客戶聽(tīng)，在客戶心目中心中播下懷疑的種子，進(jìn)而生長(zhǎng)成巨大的不信任。 你可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[出一副超然而又公平的架勢(shì)，大肆贊揚(yáng)它的眾多優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然，這些優(yōu)點(diǎn)必須是客戶最不需要的。 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的策略 但如果客戶已有朋友買(mǎi)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房子，就千萬(wàn)不可批評(píng)那位朋友的鑒賞力，必須以適當(dāng)?shù)陌龘P(yáng)技巧予以處理。 策略 6：以退為進(jìn)。并提供中肯的建議，消除顧客的風(fēng)險(xiǎn)。 探價(jià)：打擊我方信心。216。 除非客戶滿足以下條件，否則不進(jìn)行 “ 價(jià)格談判 ” 。 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、自然景觀、升值空間、社區(qū)人文、名人住附近等）216。 如兩次逼定不成，返回信任建立或異議處理。 第二階段：引入成交階段當(dāng)買(mǎi)方出價(jià)后，不論買(mǎi)方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答： “ 不可能 ” 。 再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景。 你可以表示 “ 自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）。 ” 別忘了 “ 恭喜您買(mǎi)了好房子。216。過(guò)分推銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員缺乏自信的表現(xiàn)。當(dāng)客戶左右相顧突然雙眼直視你時(shí)。有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)。 開(kāi)始和同伴低語(yǔ)商量時(shí)?？蛻艚o予 “購(gòu)買(mǎi) ”訊號(hào)時(shí)成交的準(zhǔn)則： 不要做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。? 地理位置好；? 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率）等優(yōu)勢(shì)；? 視野開(kāi)闊，景觀好； 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。做成交后要做的動(dòng)作。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度。 相信我吧，這套房真的很合適。 誘發(fā)客戶惰性。 “ 你的眼光真不錯(cuò)，這種戶型正是我們熱銷(xiāo)戶型，非常受歡迎，你先定一下吧。252。逼定策略二：順?biāo)浦鄯?然后把這個(gè)故事告訴客戶。 ”? “ 張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來(lái)，我是沒(méi)辦法為您保留房源了。252。 ”現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。 舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。 制造緊迫感：利用如價(jià)格上漲、折扣條件變更、特別房型的搶購(gòu)等。 一般一輪逼定，不超過(guò)兩次。 逼訂有很多技巧，但其本質(zhì)其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。成交最高境界：假設(shè)成交216。 控制興奮的心情。 1反復(fù)詢問(wèn)，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時(shí)。開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，索要折扣時(shí)。語(yǔ)言方面：12%的人要求四次216。 SP配合。如：先主管后經(jīng)理。252。給客戶看，比客戶開(kāi)價(jià)高很多的假成交合同。 當(dāng)你初次壓迫買(mǎi)方下定而買(mǎi)方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段216。價(jià)格談判心法價(jià)格談判心法216。（表示公司不可能接受）216。216。 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；216。 案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議 2技巧二：價(jià)格談判技巧二：價(jià)格談判 這種戰(zhàn)術(shù)是理性分析和以褒代貶的補(bǔ)充，作為綜合質(zhì)素比不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種有效手段。針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售。可以考慮買(mǎi)那兒的房子。 即稱(chēng)頌對(duì)手一些無(wú)關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)。 那個(gè)樓盤(pán)究竟怎么樣？我是不是該再去看看？252。 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的策略 通常情況下，聰明的售樓員一般不主動(dòng)提及有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的事，以免讓客戶知曉他們本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影響購(gòu)買(mǎi)決定的各種因素相當(dāng)復(fù)雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無(wú)論你的條件多么優(yōu)越，他都有可能貨比三家再作決定。這么說(shuō)，您說(shuō)要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對(duì)嗎？252。 您這樣說(shuō)該不會(huì)是對(duì)我的服務(wù)不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會(huì)改進(jìn)的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己面臨一個(gè)缺點(diǎn)時(shí)，往往意味著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在面臨著另一個(gè)缺點(diǎn)。如果客戶提出缺點(diǎn)異議，你必須將能滿足的需要和不能滿足的需要加以比較，衡量?jī)烧叩妮p重，幫助客戶評(píng)估?？蛻粽`解背后的需要表達(dá)出來(lái)。消除誤解消除誤解什么是誤解？ 注意： 那些證據(jù)必須針對(duì)客戶所懷疑的某一項(xiàng)表示了解該顧慮。如果客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司，能做到 你所說(shuō)的，你得到的就是懷疑的態(tài)度。誤解。 ”對(duì)方作出的唯一選擇就是真正的異議。如果您沒(méi)有辦法知道對(duì)方真正的異議，您就只有直接問(wèn)他。216。? 無(wú)論怎樣處理異議，你首先要誠(chéng)實(shí)。216。 E占 13% 。 C、 以事情很難為理由而拒絕。 （利用伏筆）216。216。 原則上在客戶上門(mén)后三天內(nèi)要第一次跟進(jìn)，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄。 不要指望客戶會(huì)主動(dòng)上門(mén)（當(dāng)然這種情況也有）216。216?；緞?dòng)作三：填寫(xiě)客戶資料表基本動(dòng)作三：填寫(xiě)客戶資料表 216。216。 洽談重點(diǎn)：252。216。基本動(dòng)作一：購(gòu)房洽談基本動(dòng)作一：購(gòu)房洽談216。 社會(huì)地位。 物業(yè)服務(wù)好。216。 E是保證的證據(jù)。 —— 如：據(jù)此 20米，有一個(gè)大型市場(chǎng)。 216。 不宜在工地停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展。 對(duì)顧客需求的探尋，貫穿于銷(xiāo)售全過(guò)程。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)即可。 第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將比較深入地了解客戶需求，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。216。216。216。216。252。216。216。項(xiàng)目介紹。 客戶不讓你按照你的談話進(jìn)程去發(fā)展。這表明客戶已將注意力放在你的解決方案上了。傾聽(tīng)的三大原則傾聽(tīng)的三大原則積極的傾聽(tīng)需要聽(tīng)什么積極的傾聽(tīng)需要聽(tīng)什么事實(shí)與想法 常用句型： “ 你的意思是 ……” “ 換句話說(shuō)，你認(rèn)為 ……”情緒與感覺(jué) 常用句型： “ 我覺(jué)得，你感到 ……” “ 你是不是覺(jué)得 ……” “ 你是否感到有點(diǎn) ……”弦外之音（以不聽(tīng)來(lái)聽(tīng)）最重要的傾聽(tīng)技巧是：聽(tīng)他所沒(méi)有說(shuō)的 ……獲得客戶信任的兩項(xiàng)高級(jí)修煉獲得客戶信任的兩項(xiàng)高級(jí)修煉216。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；216。 216?！啊? 十年少 ”這才是重要的。接待文明要求接待文明要求☆ 接待三聲? 來(lái)有迎聲? 問(wèn)有答聲? 去有送聲☆ 熱情四到? 眼到 商談的距離商談的距離? 接過(guò)的名片放在夾子中或上衣上面的口袋中決不可看也不看就隨便亂放。四要素（單位、部門(mén)、職務(wù)、姓名）第一次介紹用全稱(chēng)。、在通過(guò)危險(xiǎn)地帶時(shí)，要請(qǐng)客人小心。1對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答 “ 不知道 ” ，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。 在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。 在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。當(dāng)客人就座后自己方可坐下。手勢(shì)禁忌手勢(shì)禁忌用手指。 對(duì)男士沒(méi)有像對(duì)女士那樣嚴(yán)格的要求，但也應(yīng)注意動(dòng)作的優(yōu)雅。趴伏倚靠 腳尖向下。雙腳 雙腿并攏，腳尖分呈 V字型 坐姿坐姿216。背宜直；背宜直；基本姿勢(shì) 展現(xiàn)性魅力的首飾。 過(guò)分緊身。 正裝：西服套裙或制服。216。