【正文】 216。熱情216。 樣板房鑰匙216。 名片216。 小區(qū)配套 配套設(shè)施有些什么內(nèi)容？何時(shí)可投入使用？ 小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施是否會(huì)向小區(qū)住戶以外的人士服務(wù)？收費(fèi)如何？ 有無(wú)機(jī)動(dòng)車停車位與自行車位？在哪兒？收費(fèi)如何？ 哪個(gè)公司將承擔(dān)小區(qū)的物業(yè)管理？管理費(fèi)多少？包括哪些服務(wù)內(nèi)容？ 智能化系統(tǒng)包括那些內(nèi)容？是否會(huì)因此增加物管費(fèi)用？ 綠化面積多大？綠化率多少？有何特色？ 社區(qū)內(nèi)有沒(méi)有學(xué)校及幼教設(shè)施供住戶子女上學(xué)？ 通過(guò)何種保安措施，保證住戶安全？ 可否安裝鐵門窗？ 非小區(qū)住戶，及其車輛進(jìn)入小區(qū)有何限制？ 會(huì)所有何配套設(shè)施？ 答客問(wèn)答客問(wèn)216。 統(tǒng)一的答客問(wèn)。要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。216。 ?銷售軟件準(zhǔn)備銷售軟件準(zhǔn)備216。 ?。 ?。銷售心態(tài)準(zhǔn)備銷售硬件準(zhǔn)備銷售硬件準(zhǔn)備。成交收定如果讓你去非洲賣鞋，你會(huì)怎么做？售樓員角色定位售樓員角色定位是滿足客戶需求的過(guò)程對(duì)銷售理解的變化對(duì)銷售理解的變化通過(guò)與客戶建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程售樓員的不同角色定位售樓員的不同角色定位對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值獵手型顧問(wèn)型伙伴型以訂單為導(dǎo)向以客戶為導(dǎo)向以人為導(dǎo)向案例：以人為導(dǎo)向的伙伴銷售第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備216。介紹項(xiàng)目216。尋找客戶216。 如顧客上樓參觀，其他售樓員應(yīng)主動(dòng)和參謀聊天，交友；216。 一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流。 一定會(huì)發(fā)言；252。252。三種類型的參謀：252。? 然后，希望顧客自己可以看到契合點(diǎn)。三種思維形式?jīng)Q定決策過(guò)程三種思維形式?jīng)Q定決策過(guò)程? 圓的大小代表所花的時(shí)間。銷售的陷阱：盲目推銷銷售的陷阱：盲目推銷? 不了解客戶的實(shí)際狀況。第一單元：回到基本點(diǎn) —— 以顧客為中心第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶第三單元：初步接觸與贏得信任第四單元：了解需求與介紹項(xiàng)目第五單元：購(gòu)房洽談與客戶跟進(jìn)第六單元：成交收定第一單元：回到基本點(diǎn)第一單元：回到基本點(diǎn) ———— 以顧客為中心以顧客為中心銷售的陷阱。成交原理二：流程為母，技巧是子。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：趙 勇為中心的銷售為中心的銷售顧客顧客 以以銷售人員的重?fù)?dān)銷售人員的重?fù)?dān)指標(biāo)指標(biāo) 挫折挫折? 片面夸大技巧的作用? 只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林。 216。以顧客為中心的三個(gè)問(wèn)題。? 不掌握客戶的真實(shí)需求。? 決策進(jìn)程按特定方向進(jìn)行。理解認(rèn)識(shí)性思維開(kāi)拓歧異性思維優(yōu)選聚斂性思維傳統(tǒng)銷售的潛臺(tái)詞傳統(tǒng)銷售的潛臺(tái)詞第一個(gè)問(wèn)題：客戶為什么要購(gòu)房？第一個(gè)問(wèn)題：客戶為什么要購(gòu)房？購(gòu)房動(dòng)機(jī)使用投資他人使用自己使用辦公室?guī)旆烤蛹疑钏徒o他人贈(zèng)給親友保質(zhì)出租出售客戶為什么要購(gòu)房？客戶為什么要購(gòu)房？? 你不能通過(guò)介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，而形成客戶的購(gòu)買原因。 顧客親友，幫顧客選購(gòu)、拿主意。 顧客請(qǐng)來(lái)挑房的律師、建筑師、公司關(guān)系人、風(fēng)水先生； 216。 意見(jiàn)性極強(qiáng)：參謀說(shuō)一句，頂上售樓員說(shuō)十句；往往參謀一句話就否定一個(gè)樓盤；252。216。 對(duì)顧客特請(qǐng)來(lái)的參謀，格外小心伺候。電話接聽(tīng)216。帶看現(xiàn)場(chǎng)216。銷售硬件準(zhǔn)備216。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。包括樓書(shū)、平面圖、小冊(cè)子、海報(bào)等。 樓盤周邊環(huán)境的熟悉。 與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的有哪些樓盤，他們?cè)谀睦?？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，他們的價(jià)格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點(diǎn)？甚至每戶有線電視的插孔有幾個(gè)？在什么位置等都要去了解。設(shè)想客戶可能會(huì)問(wèn)的所有問(wèn)題，全部列出來(lái)，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個(gè)問(wèn)題會(huì)有不同的答案。 生態(tài)環(huán)境 學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？尚有其它學(xué)校嗎？ 周邊菜場(chǎng)有哪些？最近是哪一個(gè)？ 管轄之派出所？位置在哪？ 附近有哪些公園？ 附近有哪些銀行？ 最近的郵局在哪里？ 附近有哪些醫(yī)院？ 有哪些休閑去處？ 主要店鋪分布在哪里？都是何種營(yíng)業(yè)項(xiàng)目？ 附近主要道路哪幾條？ 1離其它主要生活圈有多遠(yuǎn)距離？ 1附近居民大都是什么職業(yè)？水準(zhǔn)如何？ 答客問(wèn)答客問(wèn)216。產(chǎn)品介紹 1頂層平臺(tái)是否可以搭建玻璃屋？通往陽(yáng)光室的樓梯是否允許業(yè)主自己封閉？ 1日常垃圾如何處理？是否要交垃圾清運(yùn)費(fèi)，收費(fèi)如何？ 1智能化標(biāo)準(zhǔn)？有否可視對(duì)講系統(tǒng)？品質(zhì)如何？ 1有幾條電話線、 TV端口？ 1有否寬帶網(wǎng)及衛(wèi)星電視？ 1樓板承壓是多少？ 1小區(qū)人行道的材質(zhì)？ 陽(yáng)臺(tái)可否架曬衣架？ 2層高、凈高？ 2三表形式？ 2隔墻材料可否自拆？ 2交房標(biāo)準(zhǔn)？ 2衛(wèi)浴設(shè)備、廚房設(shè)備之配備有哪些？何種品牌？ 2本案房型的最大優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)？ 2本案最大賣點(diǎn)？答客問(wèn)答客問(wèn)216。 計(jì)算器216。 特殊銷售工具銷售心態(tài)準(zhǔn)備銷售心態(tài)準(zhǔn)備216。專業(yè)售樓員的五大痼疾售樓員的五大痼疾216。 喜歡隨時(shí)反駁。 談話無(wú)重點(diǎn)。 懶惰。親友介紹216。網(wǎng)上論壇、社區(qū)216。迎接客戶。接聽(tīng)電話的三大目的接聽(tīng)電話的三大目的216。 第二目的：了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積等 對(duì)樓盤具體要求的信息 。 第三目的：約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。 “ 你那兒住房面積都有多大的？ ”252。 切記 :接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。216。 在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆（如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。216。商務(wù)電話禮儀商務(wù)電話禮儀一條基本理念一條基本理念當(dāng)你在公司的范圍內(nèi)接聽(tīng)任何一部電話時(shí)，你就不再是你自己了， 你代表整個(gè) 公司形象 ！ 你可以對(duì)他說(shuō)：請(qǐng)稍等一下，馬上就好。對(duì)于電話中的等待這將是非常漫長(zhǎng)的，所以應(yīng)當(dāng)記下對(duì)方的號(hào)碼，并告訴對(duì)方一有消息你就會(huì)打電話過(guò)去。? 記下所有重要信息并附上有關(guān)的文件。 應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容， 仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來(lái)參觀。記住：凡報(bào)上公開(kāi)的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。沒(méi)有錢買 —— 預(yù)算不夠。信任的三階模型信任的三階模型如何建立個(gè)人信任如何建立個(gè)人信任216。216。迎接客戶的基本動(dòng)作迎接客戶的基本動(dòng)作 銷售人員立即上前，熱情接待。 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和來(lái)源的渠道 (從何種渠道了解到本樓盤的 )。迎接客戶的注意事項(xiàng)迎接客戶的注意事項(xiàng) 接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。 恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用 “ 請(qǐng)您走好再見(jiàn) ” 或 “ 謝謝您光臨，再見(jiàn) ” 等禮貌用語(yǔ)；216。迎接客戶的四大禁忌迎接客戶的四大禁忌 ◆ 避免過(guò)分熱情，硬性推銷?！?女士需著莊重、大方、得體的職業(yè)套裝。 ※ 員工進(jìn)出辦公環(huán)境時(shí)必須佩帶胸卡。? 專業(yè)的儀態(tài)舉止。精神飽滿、精神飽滿良好的儀容、儀表良好的儀容、儀表? 女士頭發(fā)：女士頭發(fā)：不染彩色發(fā)。? 男士頭發(fā)：男士頭發(fā)：不光頭。 女人看頭、男人看腰女人看頭、男人看腰216。皮鞋保持光亮。 三色原則（全身顏色）216。（尼龍絲與驢蹄子） 領(lǐng)帶。252。 過(guò)分暴露。 女士著裝女士著裝女士裙裝五不準(zhǔn)女士裙裝五不準(zhǔn)皮裙不穿。（短襪、踏腳健美褲）三節(jié)腿。 質(zhì)色原則。不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。客戶更青睞穿著得體的工作人員；客戶更青睞穿著得體的工作人員；2．． 站姿站姿 頭宜正；頭宜正；2．． 頭正肩平身直含頜挺胸收腹 雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。入座時(shí)要輕，坐滿椅子的 2/3，上身不要靠著椅背 ,微向前傾，表示尊重和謙虛。 女性基本坐姿入座前應(yīng)先將裙角向入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右放，兩手疊放于左右腿上。不良姿勢(shì) 雙腿大叉 渾身亂動(dòng) 握手握手不能用左手。第一次不要雙手。握手時(shí)脊背要握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45度傾斜伸度傾斜伸向?qū)Ψ健Ｒ员硎咀鹬?。雙手抱在胸前。在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席；在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席；2．． 4．． 應(yīng)記住常來(lái)的客戶。（表情互動(dòng)）。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì) “ 您先請(qǐng) ” 。交談禮儀要求交談禮儀要求交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。交談禮儀要求交談禮儀要求客人講 “ 謝謝 ” 時(shí)，要答 “ 不用謝 ” 或 “ 不用客氣 ” ，不得毫無(wú)反應(yīng)。1在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。接待一般常識(shí)接待一般常識(shí)? 客人來(lái)公司，你與客人并行 ?? 一前一后？? 進(jìn)電梯？在客人左前方兩三步說(shuō)：、在客人左前方兩三步說(shuō)： “請(qǐng)這邊走！請(qǐng)這邊走！ ”若走的路彎若走的路彎彎曲曲，應(yīng)提醒客人注意。進(jìn)出接待室時(shí)，請(qǐng)客人先行。也應(yīng)用手擋住門邊，先讓客人出去。搭乘電梯搭乘電梯自我介紹自我介紹先遞名片，再做介紹。眭軍、郇洯、逄型偉交換名片交換名片 ? 名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩和上級(jí)；? 事前準(zhǔn)備充足的名片（根據(jù)場(chǎng)合推測(cè)）放于名片夾中，放在易于取出的口袋。交換名片交換名片 ? 接受別人的名片要用雙手去接。? 接受對(duì)方的名片后，如果自己沒(méi)有給對(duì)方名片一定要做出合理的解釋，否則非常失禮。雙方站立談話，約兩個(gè)手長(zhǎng)。 混濁的眼，往往是由于睡眠不足和不注意眼混濁的眼，往往是由于睡眠不足和不注意眼睛衛(wèi)生所引起。直愣愣的眼。? 身到? 口到 聽(tīng)你口音是東北人吧表達(dá)事實(shí)介紹公司的資料、表達(dá)一些客觀存在的事情。觀念認(rèn)同雙方產(chǎn)生感覺(jué)、來(lái)電反應(yīng)、有共同的話題。興趣愛(ài)好投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等因?yàn)榇蠹矣泄餐膼?ài)好，可以維持相對(duì)較長(zhǎng)的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。佛家講慈悲，我和你一樣，我也相信慈悲很重要贏得信任的三件法寶贏得信任的三件法寶1. 消除隔閡 3. 獲取回報(bào) 當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂(lè)的，快樂(lè)就會(huì)回到你身邊。 用你整個(gè)臉微笑，可以點(diǎn)燃自己的信心，可以引起別人的信賴；216。 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛(ài)意的捷徑；216。 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開(kāi)；216。聽(tīng)與 聽(tīng)聽(tīng)的五個(gè)層次聽(tīng)的五個(gè)層次聽(tīng)而不聞假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)全部都聽(tīng)積極傾聽(tīng)在聽(tīng)聽(tīng)到聽(tīng)懂? 耐心、學(xué)會(huì)克制。NLP模仿技巧。 客戶談?wù)撃愕漠a(chǎn)品和服務(wù)與其自身需求的關(guān)系。216。沒(méi)有贏得客戶信任的信號(hào)沒(méi)有贏得客戶信任的信號(hào)216。216。216。了解需求。購(gòu)房訴求點(diǎn)。 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。 了解是否去過(guò)別家。 判斷客戶的購(gòu)買誠(chéng)意 認(rèn)識(shí)：想買房，但還沒(méi)有決定。 確定標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)有一個(gè)理想房子的構(gòu)想。 評(píng)估比較：已經(jīng)確定了幾家，在范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，判斷其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 爽快的填寫 《 客戶登記表 》 。 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、展板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹開(kāi)發(fā)商和產(chǎn)品 (著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說(shuō)明 )。 在介紹中體現(xiàn)專業(yè)性，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你?；緞?dòng)作三：了解需求基本動(dòng)作三：了解需求216。216。 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。216。216。基本動(dòng)作三：了解需求基本動(dòng)作三：了解需求216。 客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤的大致情況后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議。252。216。216。216。216。 囑咐客戶帶好安全帽 (看期房 )及其他隨身所帶物品。 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。 指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題。216。 B是帶給客戶的利益。 —— 如：提供附近的地圖。 方便上班、上學(xué)。 居住品質(zhì)、自然景觀。216。系統(tǒng)化。