【正文】 宅結(jié)構(gòu)整體性 、 穩(wěn)定性和抗震性 。 套 （ 單元 ） 建筑面積 =套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e 。 ?容積率 :容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比 。 一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo) 。 開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴} 。 計算住宅使用面積 ， 可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況 ， 但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格 。 據(jù)此推算 ， 在未來的十幾年中 ， 每年需新建城鎮(zhèn)住宅超過 5億平方米 ， 這是房地產(chǎn)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)前所未有的發(fā)展機(jī)遇 。 人民生活水平逐漸提高 ， 因而對改善居住條件的需求非常迫切 。 。 住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)中的主流 ， 住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動國民經(jīng)濟(jì)增長方面將起到日益明顯的作用 。 房地產(chǎn)業(yè)則兼有開發(fā) 、 經(jīng)營 、 管理和服務(wù)等多種性質(zhì) ， 屬于第三產(chǎn)業(yè) 。 確切的說 ， 房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā) 、 經(jīng)營 、 管理 、 服務(wù)等各個環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟(jì)活動 。 房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的 ， 土地的有限性 、 不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài) 。 甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅 ， 或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有所不同 。 2023/3/3 3 A （ 1） 房地產(chǎn)位置的固定性 土地是自然生成物 ， 它的位置是不可移動的 。 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱 。上 海 同策 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊 2023/3/3 1 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 2023/3/3 2 一 、 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱 。 地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱 。 房屋是建筑在土地上的 ， 由此決定了房屋等建筑物也是不可移動的 。 2023/3/3 4 A （ 3)房地產(chǎn)的高值耐久性 建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物 ， 一般使用年限都很長 ， 一般也要幾十年有的甚至長達(dá)幾百年 。 由于人們對土地需求的日益增加 ， 使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢 。 各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人以及各類技術(shù)人員 ， 構(gòu)成了上述諸要素的有機(jī)體系 。 一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商 ， 將從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建設(shè)商和承包商 。 再未來的幾十年中我國住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ， 這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)成為我國住宅產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景 。 例如在北京這樣的國際化大都市 ， 國內(nèi)外人口將成為住宅需求的主力軍 。 4. 舊城改造的速度加快 ， 安置居民需要大量住宅 . 2023/3/3 10 A 。 2023/3/3 11 ? 之相關(guān)術(shù)語 ? 之禮儀基本要求 ? 之推銷技巧 ? 之貸款業(yè)務(wù)知識 ? 之相關(guān)稅費的計算 2023/3/3 12 B. 之建筑基本常識 建筑術(shù)語： ?建筑面積 :住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積 ， 如果計算多 、 高層住宅的建筑面積 ， 則是各層建筑面積之和 。 計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪 、 通風(fēng)道 、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積 。 2023/3/3 13 B. 之建筑基本常識 ?實用面積 :它是 “ 建筑面積 ” 扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額 。 ?計租面積 :作為計算房租的面積 。 例如 ， 在 1萬平方米的土地上 ， 有 4000平方米的建筑總面積 ， 其容積率為 。 2023/3/3 14 B. 之建筑基本常識 ?開間 :住宅設(shè)計中 ， 住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離 。 開間 5米以上 ， 進(jìn)深 7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個 4050平方米甚至更大的居住空間 ， 與同樣建筑面積的小開間住宅相比 ， 承重墻減少一半 ， 使用面積增加 2%， 便于靈活隔斷 、 裝修改造 。 2023/3/3 15 B. 之建筑基本常識 ?套內(nèi)面積 :俗稱 “ 地磚面積 ” 。 ?竣工面積 :竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和 。 ?共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) :整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值 ， 即為共有建筑 面積分?jǐn)傁禂?shù) 。 對購房者而言 ， 綠化率高為好 。 2023/3/3 17 B. 之建筑基本常識 ?層高 :層高是指住宅高度以 “ 層 ” 為單位計量 ， 每一層的高度國家在設(shè)計上有要求 ， 這個高度就叫層高 。 即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和 。 ?平臺 :平臺是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分 。 ?公共服務(wù)設(shè)施用地 :公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。 ?建筑線 :建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的 “ 不計樓層、朝向，以 2800元／平方米統(tǒng)一價銷售 ” ，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。 ?一次性買斷價 一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 ?使用權(quán)房 使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。 ?廉租房 廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。 2023/3/3 27 B. 之建筑基本常識 ?外銷房 外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。 ?共有房產(chǎn) 共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。 2023/3/3 29 B. 之建筑基本常識 ?居住小區(qū)：居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～ 15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 ?房屋產(chǎn)權(quán)：房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各 項權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 何謂智能化： 2023/3/3 33 住宅基礎(chǔ)配置： ? 水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨立蓄水裝置，以供使用。 ? 6 、供電： 220V和 380V。 ? 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。 ? 特點；剛度大、空間整體性好，房間內(nèi)部外露梁、柱棱角，便于室內(nèi)布置方便使用是高層住宅最為廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式，具有良好的抗震性能，不足之處在于結(jié)構(gòu)自重大。 2023/3/3 44 二、建筑的構(gòu)造組成 2023/3/3 45 建筑物構(gòu)造 建筑物的組成：一般是由基礎(chǔ)、墻體、柱、地面、樓面、梁、屋頂、樓梯、門窗等部分組成。 2023/3/3 47 （二）、墻體和柱： ? 它們均是豎向承重構(gòu)件，支撐著屋頂、樓面等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。 ? C按受力的情況分為承重墻和非承重墻。實體墻是用粘土磚和其他實心砌塊砌筑而成的墻； ? 空心墻是墻體內(nèi)部中有空腔的墻，這些空腔可以通過砌筑方式形成，也可以用本身帶孔的材料組合而成，如空心砌塊等；復(fù)合墻是指用兩種以上材料組合而成的墻，如加氣混凝土復(fù)合板材墻。 ? 地面按面層材料和施工方式不同分為： ? 整體類地面：水泥沙漿地面，細(xì)石混凝土地面、水磨石地面等 ? 塊材類地面：如陶瓷地磚、天然石材地面、人造材料地面、木地面等 ? 卷材類地面：如塑料地面；橡膠氈地面等 ? 涂料類地面 2023/3/3 51 ? 樓板：是分隔建筑物上下層空間的水平承重構(gòu)件，其基本構(gòu)造是面層、結(jié)構(gòu)層和頂棚。 ? 梁：梁是跨過空間的橫向構(gòu)件，主要起結(jié)構(gòu)承重作用，承擔(dān)其上的板傳來的荷載，再傳到支撐它的柱上。 ? A門一般由門框、門扇、五金等組成。 ? 按開啟的方式分：平開窗、推拉窗、旋轉(zhuǎn)窗（上、中、下旋窗）、固定窗。在建筑物中，布置樓梯的房間稱為樓梯間。 2023/3/3 54 （六）、屋頂： ? 屋頂：是建筑物頂棚起覆蓋作用的維護(hù)構(gòu)件。 ? 屋頂?shù)念愋停河衅轿蓓敗⑵挛蓓敚ㄆ露却笥?5%）之分，還有各種曲面形屋頂； ? 屋頂一般分為防水層 .保溫隔熱層 .屋面板三層 .屋頂?shù)牡酌娼许斉?。因此建筑平面圖是施工過程中施工放線、砌墻、安裝門窗、預(yù)留空洞、室內(nèi)裝修及編制預(yù)算、施工備料等工作的重要依據(jù)，是施工圖中最基本、最重要的圖樣之一。建筑立面圖主要為室外裝修所用。 2023/3/3 59 ?住宅建筑的透視圖，表示建筑物內(nèi)部空間形體與實際所能看到的住宅建筑本身的 ? 相類似的主體圖像，它具有強(qiáng)烈的三度空間透視感，非常直觀地表現(xiàn)了住宅的造型、體量、空間布置、色彩和外部環(huán)境。一般在圖上應(yīng)標(biāo)出小區(qū)內(nèi)各功能建筑物的平面形狀、平面布置； 2023/3/3 61 第三章 銷售人員的禮儀形象 2023/3/3 62 B. 之禮儀基本要求 一 、 儀容儀表 1． 男性 （ 1） 服飾 衣裝整齊 、 干凈 ， 無污跡和明顯褶皺；扣好紐扣 、 結(jié)正領(lǐng)帶；西服不宜過長或過短；襯衣袖口不宜過肥；穿西裝時必須穿皮鞋；西裝上衣的口袋不宜裝東西 ， 上衣領(lǐng)子不要亂別徽章 ， 裝飾以少為宜；皮鞋要保持干凈 、 光亮；領(lǐng)帶夾位置正確；必須戴胸牌 。 （ 2） 頭發(fā) 頭發(fā)要常洗 ， 上班前要梳理整齊 ， 不宜披散發(fā) ， 可加少量定型水 ， 保證無頭屑 。 3． 提倡勤洗澡 ， 勤換內(nèi)衣物 ， 以免身體上發(fā)出汗味或其他異味 。 （ 3） 四肢：兩臂自然下垂 ， 兩手伸開 ， 手指落在腿側(cè)褲縫處；特殊場合 （ 如迎接貴賓 ） 兩手可握在腹前 ， 右手在左手上邊 。 （ 3） 當(dāng)客人到訪時 ， 應(yīng)該主動為客戶開門并問好 ， 當(dāng)客人就座后自己方可坐下 。 不可東張西望或顯得心不在焉 。 （ 9） 從座位上站起動作要輕 ， 避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲 ， 一般從座椅左側(cè)站起 。 忌諱挺髖扭臀等不雅動作 ， 也不要在行走時出現(xiàn)明顯的 正反 “ 八字腳 ” 。 2023/3/3 69 B. 之禮儀基本要求 （ 5） 在任何地方遇到客人 ， 都要主動讓路 ， 不可搶行 。 （ 9） 給客人做向?qū)r ， 要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè) ， 以便隨時向客人解說和照顧客人 。 （ 12） 上班期間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西 。 行禮完畢后要用熱情 、 友好的柔和目光注視客人 。 （ 2） 交談時 ， 用柔和的目光注視對方 ， 面帶微笑 ， 并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容 。 （ 6） 在客人講話時 ， 不得經(jīng)?？词直?。 2023/3/3 72 B. 之禮儀基本要求 （ 10） 講話時 ， “ 請 ” 、 “ 您 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 對不起 ” 、 “ 不用客氣 ” 等禮貌用語要經(jīng)常使用 ， 不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言；不開過分的玩笑 。 （ 14） 無論任何時刻從客人手中接過任何物品 ， 都要說 “ 謝謝 ” ， 對客人造成的任何不便都要說 “