【正文】 ? 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶(hù)： “ 您是定一樓還是定二樓？ ” ； “ 成，你填還是我填？ ”當(dāng)同事做了 SP配合后。252。 SP配合：給客戶(hù)的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了。獲得顧客隱藏的同意。 增 值 空 間 ；252。切忌與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。準(zhǔn)則 2：勇敢提出。克服締結(jié)恐懼心理的方法：把握締結(jié)的時(shí)機(jī)案例：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶(hù)給予 “購(gòu)買(mǎi) ”訊號(hào)時(shí)第六單元：成交收定第六單元：成交收定成交的一般原理。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段216。當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）。 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；252。216。并表示義務(wù)為客戶(hù)做參謀。 策略 4：理性分析。216。 找出客戶(hù)購(gòu)房的優(yōu)先順序。252。 研究調(diào)查表明：。216。216。異議拒絕的原因異議拒絕的原因心理學(xué)家關(guān)于拒絕原因的調(diào)查問(wèn)卷A、 有很充分的理由而拒絕。（利用伏筆）216。 若客戶(hù)沒(méi)時(shí)間并表示誠(chéng)意，約定直接上門(mén)拜訪(fǎng)。 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件；252。 216。 銷(xiāo)售員可先緩回一下氣氛，為其倒水，雙方再次聊天，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。異議處理。 安全、保安設(shè)施。 —— 如：方便買(mǎi)菜，品種齊全。技巧一：引起客戶(hù)注意技巧一：引起客戶(hù)注意216。 銷(xiāo)售員需從銷(xiāo)控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷(xiāo)售資料和樣板間鑰匙，指引客戶(hù)去工地看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷(xiāo)售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶(hù)看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿(mǎn)意度及主要異議。 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣， 針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 當(dāng)客戶(hù)通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天。216。252。216。 客戶(hù)有明顯的敵對(duì)性或防衛(wèi)性。216。 笑，具有傳染性?！芭e手不打 …… 人 ”“相逢 …… 泯恩仇 ”這個(gè)階段只是互換信息、達(dá)到交流的目的，一般只是介紹資料的簡(jiǎn)單幾個(gè)方面，對(duì)方不會(huì)產(chǎn)生來(lái)電的感覺(jué)，時(shí)間越長(zhǎng)越?jīng)]有味道。冷眼。? 眼睛注視對(duì)方，口中表示感謝。彎曲曲，應(yīng)提醒客人注意。 女士握手（不看、三分之一、不握）女士握手（不看、三分之一、不握）握手握手專(zhuān)業(yè)引路手勢(shì)專(zhuān)業(yè)引路手勢(shì)? 給對(duì)方看手掌就表示坦白，應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為正確。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。蹲姿蹲姿女士下蹲不要翹臀，上身直，略低頭，雙腿靠緊，曲膝下蹲。 胸宜廣；胸宜廣；4．． 忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。 過(guò)分透視。252。、不光頭。4．整修臉面．整修臉面2．保護(hù)牙齒．保護(hù)牙齒夏季不得著無(wú)領(lǐng)無(wú)袖及過(guò)透、過(guò)露的服裝。216。216。216。電話(huà)處置電話(huà)處置? 如果來(lái)電找的人不在，應(yīng)在詢(xún)問(wèn)打電話(huà)的人姓名之前，先告訴他要找的人不在。接聽(tīng)電話(huà)中不需要太注重使客戶(hù)接受所推物業(yè)，只需要盡量說(shuō)服客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。估計(jì)該客戶(hù)的意向程度，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格。老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹216。 言談過(guò)于書(shū)面化、理論化。 附近有什么交通線(xiàn)路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時(shí)動(dòng)工、何時(shí)完成。銷(xiāo)售軟件準(zhǔn)備216。 尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美 /資料 /禮物等（好處）不要忘了給參謀一份。? 你不能告訴顧客購(gòu)買(mǎi)的原因，只能發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的原因。成交原理三：成交有概率。售樓員的角色定位。 隨顧客來(lái)，只是陪同。銷(xiāo)售準(zhǔn)備216。包括立面透視效果，鳥(niǎo)瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。 對(duì)本樓盤(pán)的徹底透徹的了解。 銷(xiāo)售條件 1購(gòu)房后，入住前是否可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)渴掷m(xù)及費(fèi)用如何？ 1購(gòu)房后，如需要更名或加減名，如何辦理手續(xù)？費(fèi)用多少？ 1對(duì)于預(yù)售面積與實(shí)測(cè)面積之間的差距，合同上如何規(guī)定補(bǔ)差？ 1產(chǎn)權(quán)證何時(shí)可辦理？ 1按揭銀行？按揭是否可以自己辦理？ 1定金是否可退？ 1可不可以先看合約書(shū)？ 我?guī)笥褋?lái)買(mǎi)，可不可以?xún)?yōu)惠？ 2用我兒子名義購(gòu)買(mǎi)可不可以辦貸款？ 2一年后這里的房?jī)r(jià)是多少？ 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備216。而當(dāng)這種反駁不富有建議性時(shí)，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒，中斷談話(huà)。名單購(gòu)買(mǎi)216。 通常客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要善加引導(dǎo)，及時(shí)記錄。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。婉言說(shuō)明情況，暫時(shí)不叫人接電話(huà)。在現(xiàn)在的這個(gè)特定時(shí)間，沒(méi)有急迫性。 幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等。216。保持口腔清爽。前發(fā)不及額、側(cè)發(fā)不及耳、后發(fā)不及領(lǐng)。 三大禁忌： 商標(biāo)。襪子不殘破。著職業(yè)裝比著便裝的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)高著職業(yè)裝比著便裝的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)高60%男性基本站姿 如長(zhǎng)時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。不能戴帽子。商務(wù)接待禮儀商務(wù)接待禮儀1．． 6．． 稱(chēng)呼客人時(shí)，要多稱(chēng)呼客人的姓氏，用 “ 某先生 ” 或 “ 某小姐或女士 ”，不知姓氏時(shí)，要用 “ 這位先生 ” 或 “ 這位小姐或女士 ” 。接待一般常識(shí)接待一般常識(shí)走。一站一坐，約一個(gè)半手長(zhǎng)。 微笑服務(wù)的魅力 贊美首先是一種態(tài)度贊美首先是一種態(tài)度贊美取決于看待事物的方式贊美的技巧贊美的技巧真誠(chéng)的贊美不是 PMP；借用第三者的口吻來(lái)贊美；間接地贊美；選準(zhǔn)贊美的對(duì)象；贊美須熱情具體；當(dāng)你找不到美點(diǎn)時(shí)要做抽象的贊美；贊美要大方得體適度；注意場(chǎng)合；把贊美還給贊美你的人。216。引起注意。 判斷顧客處于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的什么階段。 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 主動(dòng)索要名片并告知自己的電話(huà)。 并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、 DM等銷(xiāo)售企劃道具，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述。 中級(jí)要素 所需房型 所需面積 價(jià)格承受 滿(mǎn)意（標(biāo)準(zhǔn)符合）程度 購(gòu)房原因 家庭情況216。216。 告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息。 投資：購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值。 成長(zhǎng)欲、成功欲。 看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意度及評(píng)判銷(xiāo)售員前面銷(xiāo)售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。 焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。216。 對(duì)于 A， B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系。 利益誘惑。 這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿(mǎn)足的回答，而通常習(xí)慣性地用否定的語(yǔ)氣來(lái)拒絕我們。當(dāng)對(duì)方向你提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困繞他們的異議。以驗(yàn)證真正的異議及其實(shí)質(zhì)。詢(xún)問(wèn)是否接受。 克服缺點(diǎn)的原則 克服缺點(diǎn)的步驟重提先前已接受的利益，以淡化缺點(diǎn)。調(diào)整優(yōu)先順序最有效的方法是探尋客戶(hù)為什么要建立這樣的優(yōu)先順序。 既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專(zhuān)家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣對(duì)您更有幫助，不是嗎？252。 因?yàn)橹鲃?dòng)攻擊對(duì)手會(huì)在客戶(hù)心目中造成以下印象：252。252。252。 銷(xiāo)售時(shí)，售樓員是客戶(hù)的顧問(wèn)和伙伴，你必須真心地站在顧客的角度思考問(wèn)題，幫助顧客發(fā)掘需求、確定優(yōu)先順序、進(jìn)行比較評(píng)估、做出購(gòu)買(mǎi)決定。 對(duì) “ 價(jià)格 ” 要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；252。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段216。252。46%的人敢要求，但一次就放棄了。 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。216。216。 ”當(dāng)客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí)。挺遺憾，要不你趕快過(guò)來(lái)定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過(guò)了。 “ 正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。并意味深長(zhǎng)的告訴他： “ 失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。逼定技巧216。心法：相信顧客一定會(huì)成交。案例：成交注意事項(xiàng) 1成交的步驟鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心。 表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)。60%的交易是五次后成交的。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段216。252。 第一階段：初期引誘階段： 初期，要堅(jiān)守價(jià)格。 你不是王牌（避免王見(jiàn)王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶(hù)利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）216。 客戶(hù)非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；216。252。 ”252。 你這售樓員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。在處理客戶(hù)把你的產(chǎn)品與有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時(shí)，應(yīng)作到以下幾點(diǎn)： 252。 給予相關(guān)的證據(jù)。216。了解他最消極的真實(shí)想法，也比他表面上贊同更有效。在諸多的異議中，只存在唯一一個(gè)異議是對(duì)方真正關(guān)心的，我們稱(chēng)這個(gè)異議為 “真正的異議 ”。案例：誠(chéng)實(shí)處理異議 B、 C、 D三項(xiàng)相加可達(dá) 69% C占 7% 。 追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成死硬推銷(xiāo)的印象。 客戶(hù)跟進(jìn)的目的是重新喚起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成交易。216。 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合。 高明的銷(xiāo)售人員會(huì)在帶客戶(hù)工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況。附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位。 居住品質(zhì)、自然景觀。216。216。252。216。 在介紹中體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你。 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 確定標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)有一個(gè)理想房子的構(gòu)想。 交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人咨詢(xún)情況。216。NLP模仿技巧。 用你整個(gè)臉微笑，可以點(diǎn)燃自己的信心，可以引起別人的信賴(lài)；216。興趣愛(ài)好投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等因?yàn)榇蠹矣泄餐膼?ài)好，可以維持相對(duì)較長(zhǎng)的關(guān)系，達(dá)到志同道合的境界。? 身到? 口到 雙方站立談話(huà)，約兩個(gè)手長(zhǎng)。眭軍、郇洯、逄型偉交換名片交換名片 ? 名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩和上級(jí)；? 事前準(zhǔn)備充足的名片（根據(jù)場(chǎng)合推測(cè)）放于名片夾中，放在易于取出的口袋。也應(yīng)用手擋住門(mén)邊，先讓客人出去。1在服務(wù)或打電話(huà)時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì) “ 您先請(qǐng) ” 。 握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45度傾斜伸度傾斜伸向?qū)Ψ?。雙腿大叉 入座時(shí)要輕，坐滿(mǎn)椅子的 2/3，上身不要靠著椅背 ,微向前傾，表示尊重和謙虛。頭宜正；頭宜正；2．． 質(zhì)色原則。252。女人看頭、男人看腰女人看頭、男人看腰216。? 男士頭發(fā)：男士頭發(fā)：◆ 避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。迎接客戶(hù)的注意事項(xiàng)迎接客戶(hù)的注意事項(xiàng) 216。 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方知道的途徑，通話(huà)結(jié)束時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇邀請(qǐng)對(duì)方前來(lái)參觀。你可以對(duì)他說(shuō)：請(qǐng)稍等一下，馬上就好。216。 “ 你那兒住房面積都有多大的？ ”252。接聽(tīng)電話(huà)的三大目的接聽(tīng)電話(huà)的三大目的216。 懶惰。 特殊銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售心態(tài)準(zhǔn)備銷(xiāo)售心態(tài)準(zhǔn)備216。設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的所有問(wèn)題，全部列出來(lái)，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個(gè)問(wèn)題會(huì)有不同的答案。包括樓書(shū)、平面圖、小冊(cè)子、海報(bào)等。帶看現(xiàn)場(chǎng)216。 意見(jiàn)性極強(qiáng)：參謀說(shuō)一句，頂上售樓員說(shuō)十句；往往參謀一句話(huà)就否定一個(gè)樓盤(pán)；252。? 決策進(jìn)程按特定方向進(jìn)行。房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：趙 勇為中心的銷(xiāo)售為中心的銷(xiāo)售顧客顧客 以以銷(xiāo)售人員的重?fù)?dān)銷(xiāo)售人員的重?fù)?dān)指標(biāo)指標(biāo) 挫折挫折? 片面夸大技巧的作用? 只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林。三種思維形式?jīng)Q定決策過(guò)程三種思維形式?jīng)Q定決策過(guò)程? 圓的大小代表所花的時(shí)間。 一定會(huì)發(fā)言；252。介紹項(xiàng)目216。 ?。 統(tǒng)一的答客問(wèn)。 樣板房鑰匙216。216。贏得信任的三件法寶。252。 約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。? 對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)：– 短暫的等候 ： 60秒以?xún)?nèi)。 216。職業(yè)化的形象。如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。◆ 切勿機(jī)械式回答。1．天天洗澡．天天洗澡5．修剪指甲．修剪指甲6．保持身材．保持身材、不披發(fā)。 正裝：西服套裙或制服。 展現(xiàn)性魅力的首飾。雙腳 雙腿并攏，腳尖分呈 V字型 坐姿坐姿216。趴伏倚靠 當(dāng)客人就座后自己方可坐下。 在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。1對(duì)客人的問(wèn)詢(xún)不能回答 “ 不知道 ” ，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢(xún)問(wèn)，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。四要素（單位、部門(mén)、職務(wù)、姓名）第一次介紹用全稱(chēng)。商談的距離商談的距離 接待文明要求接待文明要求☆ 接待三聲? 來(lái)有迎聲? 問(wèn)有答聲? 去有送聲☆ 熱情四到? 眼到 這才是重要的。 216。傾聽(tīng)的三大原則傾聽(tīng)的三大原則積極的傾聽(tīng)需要聽(tīng)什么積極的傾聽(tīng)需要聽(tīng)什么事實(shí)與想法 常用句型： “ 你的意思是 ……”