【正文】 的最初開(kāi) 2023家的戰(zhàn)略目標(biāo)差了一大截。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 （二）中間商的作用 中間商在商品由生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，起著橋梁和紐帶的作用。而批發(fā)的功能是將購(gòu)進(jìn)的商品批量轉(zhuǎn)售給各類(lèi)組織購(gòu)買(mǎi)者，包括生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、零售商、其他批發(fā)商和各種社會(huì)團(tuán)體機(jī)構(gòu)，是否屬于批發(fā)商，不在于一次交易的數(shù)量，而主要在于買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)目的。零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)的本質(zhì)區(qū)別就在于零售面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)，實(shí)行小批量購(gòu)進(jìn)，零星售出，網(wǎng)點(diǎn)分散，經(jīng)營(yíng)方式靈活多樣。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 零售業(yè)發(fā)展遵循自身發(fā)展的規(guī)律性，某種零售業(yè)態(tài)在一定歷史時(shí)期出現(xiàn)后，最先進(jìn)入迅速發(fā)展時(shí)期，然后趨于成熟，最終衰退，甚至消亡。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 （二）確定渠道的寬度 確定渠道的寬度即確定每個(gè)渠道層次使用多少中間商，有三種策略可供選擇： 。 價(jià)格直接關(guān)系到渠道成員各自的經(jīng)濟(jì)利益，制造商在制訂價(jià)格政策時(shí)要充分考慮其敏感性，謹(jǐn)慎從事，本著公平與效率兼顧的原則，制訂詳細(xì)的目錄和折扣明細(xì)表，以減少（避免）渠道沖突，提高中間商積極性。 （一）經(jīng)濟(jì)性 分銷(xiāo)渠道的選擇最終是為了使企業(yè)獲得最大的收益，因此經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)也是最重要的標(biāo)準(zhǔn)。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 第三節(jié) 分銷(xiāo)渠道管理 渠道方案確定后，企業(yè)還必須要對(duì)渠道進(jìn)行有效的管理，才能更好地發(fā)揮渠道的效用。渠道成員的實(shí)力與形象應(yīng)與制造商相匹配，這樣才能平等合作。制造商承擔(dān)宣傳推廣產(chǎn)品的全部或部分費(fèi)用，協(xié)助中間商安排商品陳列、展覽，幫助他們培訓(xùn)推銷(xiāo)人員。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 四、渠道調(diào)整 市場(chǎng)總是瞬息萬(wàn)變的，為了保持渠道的高效、暢通，制造商還應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化，對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行調(diào)整。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 第四節(jié) 竄貨管理 一、竄貨的含義及其成因 竄貨，也叫沖貨、倒貨，就是由于產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和代理商、分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成價(jià)格混亂。在同一地區(qū)出現(xiàn)兩家甚至更多的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售某品牌產(chǎn)品的最直接動(dòng)力是利潤(rùn)，而當(dāng)渠道受到攻擊，經(jīng)銷(xiāo)商的正常銷(xiāo)售受到嚴(yán)重干擾，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)降到期望值以下時(shí)，就會(huì)挫傷經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商簽定專(zhuān)營(yíng)權(quán)合同時(shí)，要對(duì)竄貨問(wèn)題做出明確的規(guī)定。 （ 4）要求各地經(jīng)銷(xiāo)商采取“高筑墻，不擴(kuò)張”的相鄰市場(chǎng)關(guān)系政策。 （ 2）設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)并建立市場(chǎng)巡視員工作制度，把制止竄貨作為日常工作常抓不懈。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 一、現(xiàn)代物流概述 （一）現(xiàn)代物流的含義 物流又叫實(shí)體分配，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間內(nèi)到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。一般地認(rèn)為，有效的物流決策應(yīng)體現(xiàn)： 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ? 。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 。 ，多個(gè)市場(chǎng) 當(dāng)一個(gè)工廠在幾個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，企業(yè)有幾種物流方案可供選擇： (1)直運(yùn)。 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 二、訂單處理 實(shí)體分配起始于顧客訂貨，訂貨有很多方法，如通過(guò)銷(xiāo)售代表訂貨、電話約訂、郵寄訂單、傳真訂單、網(wǎng)上訂單和經(jīng)電子數(shù)據(jù)交換（ EDI），有時(shí)供應(yīng)商也能為顧客制定訂單。影響存貨決策的因素有：訂貨的時(shí)間（訂貨點(diǎn)）和訂貨的數(shù)量（訂貨量）。設(shè) Q為訂貨量， D為全年銷(xiāo)售量， S為每次訂貨處理成本， C為單位成本， I為全年存貨維持成本占單位成本的百分比，則全年總成本 T（僅限于變動(dòng)成本）為： T＝（ D/Q） S＋（ Q/2） CI 求導(dǎo)可得 ： QE＝ QE為經(jīng)濟(jì)訂貨量 (最佳訂貨量 ) 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 五、運(yùn)輸決策 運(yùn)輸在物流各項(xiàng)成本中所占比例最大，它可增加產(chǎn)品的時(shí)間和地點(diǎn)效用，關(guān)系到顧客的滿意程度。一方面，信息化已滲入各個(gè)領(lǐng)域，另一方面現(xiàn)代的物流需要多種技術(shù)的支持，其中包括條形碼、電子貨幣、電子收款機(jī)和電子數(shù)據(jù)交換 （ EDI） 和其他的數(shù)字技術(shù)等。 二、戰(zhàn)略實(shí)踐 活學(xué)活用毛澤東思想的吳炳新將“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略運(yùn)用于保健品營(yíng)銷(xiāo)，組織幾十萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍，上山下鄉(xiāng)，將三株口服液的營(yíng)銷(xiāo)廣告貼到了窮鄉(xiāng)僻壤的茅廁里，終于得以啟動(dòng)龐大的中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，創(chuàng)造了 80億的年銷(xiāo)售額，被戲稱為“農(nóng)村包圍城市”?！迸嘤?xùn)結(jié)束人員上崗，腦白金 以大贈(zèng)送形式實(shí)現(xiàn) 市場(chǎng)啟動(dòng)，便以點(diǎn)帶面，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。第二個(gè)月，史玉柱在無(wú)錫市場(chǎng)又賺了十幾萬(wàn)元，史玉柱拿著它去啟動(dòng)下一個(gè)城市。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 案例與教學(xué) 實(shí)訓(xùn)教學(xué) 教學(xué)實(shí)訓(xùn) 【 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 】 請(qǐng)拿出治理竄貨的良方 【 實(shí)訓(xùn)材料 】 錢(qián)老板是市級(jí)經(jīng)營(yíng)食品的經(jīng)銷(xiāo)商，去年好不容易取得了本省一個(gè)暢銷(xiāo)飲料的市級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。價(jià)格體系遭到了嚴(yán)重破壞，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，不到半年時(shí)間，價(jià)格就接近“賣(mài)穿”，最終導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有什么錢(qián)賺。 01:15:4801:15:4801:15Monday, February 27, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 01:15:4801:15:4801:152/27/2023 1:15:48 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 15分 48秒 上午 1時(shí) 15分 01:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時(shí) 15分 :15February 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:15:4801:15:4801:15Monday, February 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時(shí) 15分 48秒 01:15: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 1時(shí) 15分 :15February 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。你怎么理解這句話的含義？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。最終使該產(chǎn)品在本地和外地的價(jià)格上形成了很大差別，而享受這些特惠價(jià)格政策的外省經(jīng)銷(xiāo)商就利用區(qū)域之間的價(jià)差大肆向本省低價(jià)竄貨。史玉柱移師南京，大上海近在咫尺。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 案例與教學(xué) 1998年 5月，史玉柱把江陰市場(chǎng)賺到的錢(qián)投入無(wú)錫市場(chǎng)的啟動(dòng)。 ：江陰是江蘇省的一個(gè)縣級(jí)市，地處蘇南，是中國(guó)最富庶的地區(qū)之一，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，人口密集，離上海、南京又很近。通過(guò)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理論及方法的學(xué)習(xí) ,應(yīng)了解分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型，學(xué)會(huì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原則和方法，能科學(xué)地進(jìn)行分銷(xiāo)渠道的選擇和對(duì)渠道成員進(jìn)行有效激勵(lì)，從而實(shí)現(xiàn)渠道成員的全面溝通，建立科學(xué)合理的渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制。 。而在實(shí)際運(yùn)用中需考慮訂貨前置時(shí)間的不確定和使用量的變化，為此需增加一定量的安全存貨，這時(shí)訂貨點(diǎn)的數(shù)學(xué)公式調(diào)整為： Q′＝ dt＋ q 式中： Q′為實(shí)際訂貨點(diǎn)， q為安全存貨量。倉(cāng)儲(chǔ)決策主要有： 即企業(yè)決定需要多少個(gè)倉(cāng)庫(kù)（或儲(chǔ)存地點(diǎn)）。 (3)地區(qū)裝配。 。儲(chǔ)存是指保護(hù)、管理、儲(chǔ)藏物品。 ?