第十二章分銷渠道策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 15February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 例：某廠某產(chǎn)品年需要量為 3000個(gè)，單位產(chǎn)品成本為 10元，每次訂貨費(fèi)用 30元，單位產(chǎn)品儲(chǔ)存費(fèi)用率為 20％， EOQ應(yīng)是多少？ 57 ? 復(fù)習(xí)思考題： ? 分銷渠道有哪些特點(diǎn)？ ? 什么是短渠道，長(zhǎng)渠道？ ? 什么是直接渠道，間接渠道？ ? 代理商與批發(fā)商的最重要區(qū)別在哪方面？ ? 怎樣根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)選擇渠道類型？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 52 三、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) (MMS) ? 多渠道營(yíng)銷是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營(yíng)銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的做法。 ? 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 44 4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問(wèn)題 ? (1)專營(yíng)交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營(yíng)渠道 。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動(dòng)力。 38 四、渠道改進(jìn)安排 增減個(gè)別成員； 增減某條渠道； 變動(dòng)分銷系統(tǒng)； 39 五、解決渠道沖突 – 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ – 渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ – 怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 40 1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型 Types of Conflict and Competition ? 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見(jiàn) 。 32 ? 產(chǎn)品因素：易損 易腐性； 重量與體積；技術(shù)性；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；單位價(jià)值； 市場(chǎng)因素： －市場(chǎng)面廣的產(chǎn)品宜用長(zhǎng)、寬渠道； －市場(chǎng)集中程度； －顧客購(gòu)買數(shù)量與頻率 企業(yè)自身因素：資金情況； 企業(yè)銷售能力和經(jīng)驗(yàn)； 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的控制性要求 一、影響渠道選擇與設(shè)計(jì)的因素 33 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)： 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。 ? 銷售地點(diǎn)決策： 零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。 ? ③產(chǎn)品差異化 。穆夫拉斯 消費(fèi)者合作社 特許經(jīng)營(yíng)組織 指為顧客自己所有的零售公司 。 這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校 、醫(yī)院 、 協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員 。 大聯(lián)合 ， 克羅格 ，AP典禮商店 便利商店 商店相對(duì)較小 ， 位于住宅區(qū)附近 ， 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) ， 經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快 ， 但是其種類有限 。 ? 零售組織 ： ? 公司連鎖商店、特許連鎖經(jīng)營(yíng)組織、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社。 ? 產(chǎn)品品種和服務(wù)決策 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營(yíng)的品種。 – 6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等 〕。1 第 12章 分銷渠道策略 學(xué)習(xí)目的 1. 分銷渠道及類型 2. 中間商 3. 分銷渠道決策 4. 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) 5. 產(chǎn)品實(shí)體流通 2 第一節(jié) 分銷渠道及類型 ? 一、分銷渠道的涵義、特征 ? 分銷渠道：是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量的總和。 – 7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。 ? 定價(jià)決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說(shuō) 20％，以抵補(bǔ)自己的開(kāi)支。 16 商店零售商類型 類型 描述 例子 專業(yè)商店 經(jīng)營(yíng)一條窄產(chǎn)品線 ， 而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多 。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) ， 主要滿足顧客的不時(shí)之需 ，而商品的價(jià)格則相對(duì)高些 。 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買 ， 這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 這種商店可以把價(jià)格定得低一些 ， 也可以價(jià)格照常 ， 合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買量多少分到相應(yīng)的紅利 。 26 ? 零售商還必須決定向顧客所提供的服務(wù)組合 。 29 （三）、 零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ? 零售新形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)： 評(píng)價(jià)必須要考慮渠道的控制問(wèn)題 。 ? 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。當(dāng)然，過(guò)多的沖突是失調(diào)的。當(dāng)銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品時(shí) ， 這戰(zhàn)略就稱為專營(yíng)交易 。 46 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) (What trends are taking place in channel dynamics) 47 ? 分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 50 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的類型 ? 3種類型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 ? 公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是由同一個(gè)所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的 。 ? 四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 15分 57秒 15:15:574 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時(shí) 15分 57秒 15:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年
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