第十二章分銷渠道策略(文件)
【正文】 自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 3時 15分 57秒 15:15:574 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時 15分 57秒 15:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:5715:15Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 3時 15分 57秒 15:15:574 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:5715:15:57February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :15:5715:15Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 三 、 存貨控制 ? 定期訂貨 ? 訂貨數(shù)量＝每日平均需要量 （ 訂貨天數(shù)＋間隔天數(shù) ） ＋安全儲量－訂貨日實(shí)際儲量 56 ? 經(jīng)濟(jì)訂貨批量法（ EOQ) ? 2RC ? EOQ＝ PI 其中： ? R: 年需要量； ? C：每次訂貨費(fèi)用； ? P：單位成本； ? I：單位儲存費(fèi)用率。 實(shí)物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點(diǎn) ） 和運(yùn)輸承運(yùn)人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 – 物流管理是指對原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移 ， 以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃 ， 實(shí)施和控制 。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。 ? 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨(dú)立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為 ， 以求獲得比其獨(dú)立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷售效果 。 – 聯(lián)合體的形式有： – 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， – 或者是一種特約代營關(guān)系， – 或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 – ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨(dú)立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 ? (4)經(jīng)銷商權(quán)利 (Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。 生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商 。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 43 幾種管理沖突的機(jī)制 ? 采用共同目標(biāo) (The Adoption of Superordinate Goals)。 42 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。 41 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 目標(biāo)不一致 （ Goal Inpatibility)。 36 二、激勵渠道成員 ? 激勵渠道成員的主要形式： – 授權(quán)； – 人員培訓(xùn)； – 廣告宣傳； 37 三、評價渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況 。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)： 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承偌。 31 第三節(jié) 分銷渠道的選擇與設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標(biāo)和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，和對它們作出評價。 ? 非商店零售：電子時代極大地增加了非商店零售的機(jī)會。 ? 促銷決策： 零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購買。 ? 商店氣氛是商店差異化的另一個要素 。 ? ②產(chǎn)品質(zhì)量。 特許經(jīng)營組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品 、 服務(wù) ， 或者某種經(jīng)營方式 ， 或者一個商標(biāo) ， 或者一項(xiàng)專得 ， 或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ) 。盧貝 ， 梅內(nèi)克 鐵塔唱片 ， 費(fèi)法（ 鞋 ） ， 波特利 可口可樂售貨機(jī) ， 《 紐約時報 》 新聞盒 購物服務(wù) 一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式 。 真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品 ，提供最流行的全國性品牌 ， 而不是下等商品 。一般應(yīng)在價格便宜 、 購買方便 、 有停車場 、 營業(yè)時間長四個方面超過一般商店 。 特點(diǎn)是經(jīng)營范圍廣 ，種類多 ， 商品一應(yīng)俱全 。 ? 無商店零售商 ： ? 直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務(wù) 。 ? 批發(fā)地點(diǎn)決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。 13 批發(fā)商營銷決策 ? 目標(biāo)市場決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個人提供服務(wù)。 ) 7 渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉庫 銀行 運(yùn)輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運(yùn)輸者倉庫 銀行 運(yùn)輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 銀行 運(yùn)輸者、銀行 經(jīng)銷商 實(shí)物流 所有權(quán)流 付款流 信息流 促銷流 8 四、渠道級數(shù) (Number of Channel levels） 制造商 制造商 消費(fèi)者 工業(yè)品顧客 零售商 零售商 零售商 中盤商 批發(fā)商 批發(fā)商 工業(yè)品經(jīng)銷商 制造商代表 制造商分銷機(jī)構(gòu) 零級渠道 (MC) 一級渠道 (MRC)
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