第十章分銷渠道策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 bruary 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 47分 34秒 12:47: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 7日星期二 12時(shí) 47分 34秒 12:47:347 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。而利用短渠道分銷產(chǎn)品則有利于加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)及產(chǎn)品的控制，有利于產(chǎn)品以更快的速度、更低的成本到達(dá)消費(fèi)者手中，但由于渠道覆蓋面有限，有時(shí)不能滿足需要 （ 2）分銷渠道的寬窄選擇 ? 第一，廣泛分銷，即制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推銷其產(chǎn)品 ? 第二，選擇分銷，即制造商在某一市場(chǎng)僅通過少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過精心挑選的最合適的中間商推銷其產(chǎn)品 ? 第三，獨(dú)家分銷，即制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其積極性，占領(lǐng)市場(chǎng) （ 3）分銷渠道長(zhǎng)短與寬窄決策應(yīng)考慮的因素 ? 企業(yè)在進(jìn)行分銷渠道的長(zhǎng)短和寬窄決策時(shí)應(yīng)考慮產(chǎn)品因素、市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)條件等三方面的因素： ? 第一，產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品的價(jià)值 ? 產(chǎn)品的自然屬性 ? 產(chǎn)品的體積與重量 ? 產(chǎn)品的技術(shù)性質(zhì)與銷售服務(wù)要求 ? 定制品與標(biāo)準(zhǔn)品 ? 產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段 ? 第二，市場(chǎng)特點(diǎn) ? 潛在顧客的數(shù)量及銷售量的大小 ? 潛在顧客的地理分布情況 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 第三，企業(yè)條件 ? 企業(yè)實(shí)力 ? 管理能力 ? 控制渠道的愿望 ? 企業(yè)的聲譽(yù)及提供服務(wù)的能力 ? 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的考慮 （ 1）新建渠道 ? 新建渠道是指企業(yè)為了產(chǎn)品分銷建立專門的通路或網(wǎng)絡(luò)。它是獨(dú)立于生產(chǎn)和消費(fèi)之外的流通環(huán)節(jié)，同時(shí)又是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁。它是商品流通的簡(jiǎn)單形式，它沒有中間商，制造商直接與顧客見面，進(jìn)行產(chǎn)品交易 ? 農(nóng)副產(chǎn)品在市場(chǎng)上的直接買賣，就屬于直接銷售渠道 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? ① 銷售及時(shí)； ② 節(jié)約費(fèi)用； ③ 了解市場(chǎng)；④ 提供服務(wù)； ⑤ 控制價(jià)格，增加利潤(rùn) ? 間接渠道是指產(chǎn)品從制造商流向最后顧客過程中經(jīng)過若干中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道 ? 間接渠道是兩個(gè)層次（環(huán)節(jié)）以上的分銷渠道，同直接渠道相比，是較長(zhǎng)的分銷渠道。有時(shí)，制造商會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)某一中間商支付的報(bào)酬與其實(shí)際做的相比過多了；有時(shí)它為中間商提供補(bǔ)貼，鼓勵(lì)在它的倉(cāng)庫(kù)里保持一定水平的存貨，而事實(shí)上存貨卻被放在了貨棧，而且費(fèi)用也由自己支付了。 12:47:3412:47:3412:47Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 12:47:3412:47:3412:472/7/2023 12:47:34 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 47分 34秒 下午 12時(shí) 47分 12:47: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 47分 :47February 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:47:3412:47:3412:47Tuesday, February 7, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 下午 12時(shí) 47分 34秒 12:47: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 47分 :47February 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。一家企業(yè)要求其經(jīng)銷商執(zhí)行它制定的服務(wù)、價(jià)格和廣告策略時(shí)，就可能產(chǎn)生沖突 （ 2）水平渠道沖突，是指某渠道內(nèi)同一層
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