【正文】 他是否真的需要購買 ? 只要顧客仍停留在特色陳列旁，你就可以再次“進攻” ? 記住，盡可能多地刺激顧客的感官，這點很重要！ ? 或讓其了解同類產(chǎn)品 ? 或拿起產(chǎn)品，向顧客展示，并推介產(chǎn)品高品質(zhì)、高體面 ?? 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 一、接近顧客 促銷四步曲 利用“ FAB”銷售方式打動顧客 : FAB法則： 即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧，它有助于更好地展示產(chǎn)品。 ?將當(dāng)日的活動現(xiàn)場 /店內(nèi)情況反饋給到城市活動責(zé)任人 ?填寫《活動日報表》 ?收拾好所有贈品物資和相關(guān)資料 流程要求 ? 工作內(nèi)容要求 ? 積極主動的邀請 2米范圍內(nèi)的顧客講解產(chǎn)品特性、參與活動，進行導(dǎo)購 ? 按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范操作及使用標(biāo)準(zhǔn)用語； ? 熟悉產(chǎn)品知識及競爭對手情況 ? 做好各項活動物資的接收、記錄、管理工作并確保活動物資不短缺； ? 做好產(chǎn)品及其他物資的陳列維護； ? 報表提交準(zhǔn)確、真實、及時； ? 清楚并完成預(yù)定目標(biāo)銷量； ? 及時反饋斷缺貨情況 ? 禮貌待客 ? 促銷產(chǎn)品要求 – 要求促銷人員全面了解促銷產(chǎn)品的名稱 ,單價 ,包裝 ,規(guī)格 ,特點的區(qū)別 – 要求促銷人員全面了解競爭產(chǎn)品的名稱 ,單價 ,包裝 ,規(guī)格等 – 要求促銷員熟知促銷品牌所有商品在店內(nèi)具體的陳列位置 – 要求促銷員熟悉產(chǎn)品的各項促銷活動形式和贈送方式 . 第六部分：活動要求 流程要求 ? 贈品管理 ? 記錄每天的贈品使用量，嚴(yán)禁私拿私用私送。 ? 在活動當(dāng)天購買西王玉米胚芽油 可參與優(yōu)惠多系統(tǒng)抽獎， 100%中獎；同時還可獲贈相應(yīng)禮品（根據(jù)各城市自定） 。 ?西王玉米胚芽油歷經(jīng)八道工序，煎，炸，烹，炒，涼拌均可，一油多用，方便節(jié)省。 第三部分： 產(chǎn)品介紹 競品油種對比 針對不同競品油種話術(shù) 葵花油 1）優(yōu)勢： 亞硫酸含量較高，價位適中 ， 亞油酸是人體不能合成，或是合成的量遠不能滿足需要的脂肪酸，叫做必需脂肪酸。 橄欖油適合于涼拌菜，不適合炒菜。而實際上，在國外的花生油食用也很少，主要就是這個黃曲霉毒素的問題。 4）富含植物甾醇 西王玉米胚芽油中含有豐富的 天然植物甾醇 ，植物甾醇通過抑制腸道對膽固醇的吸收、促進膽固醇的異化、在肝臟內(nèi)抑制膽固醇的生物合成三種作用方式，顯著降低膽固醇。主要生產(chǎn)銷售西王牌玉米胚芽油，為中國最大的玉米油加工基地， 2023年 8月被中國食品工業(yè)協(xié)會冠名“中國玉米油城”。 ? 位列 2023年中國企業(yè) 500強 384位、中國制造業(yè) 500強 207位 。 ? 分別于 2023年 5月、 2023年 8月被中國食品工業(yè)協(xié)會冠名“中國糖都（淀粉糖）”、“中國玉米油城”。 2） 高吸收率（ 玉米胚芽的油食用價值） 西王玉米胚芽油的 消化吸收率可高達 97%，并且 有利肝膽功能 。 產(chǎn)品賣點 產(chǎn)品家族 西王玉米胚芽油 普胚產(chǎn)品 鮮胚產(chǎn)品 5L 4L 第三部分：產(chǎn)品介紹 禮盒 1L 5L 3L 900ML 禮盒 參考價格：元 /瓶 參考價格：元 /瓶 參考價格：元 /瓶 參考價格：元 /瓶 參考價格：元 /瓶 參考價格：元 /瓶 參考價格：元 /瓶 參考價格：元 /瓶 參考價格：元 /瓶 參考價格：元 /瓶 針對不同競品油種話術(shù) 花生油 1）優(yōu)勢： 口味香濃，北方口味較重 。 第三部分： 產(chǎn)品介紹 競品油種對比 針對不同競品油種話術(shù) 橄欖油 1）優(yōu)勢： 維生素 E含量高，是人人皆知的美容油； 物以稀為貴，橄欖油成為高端油的代表，送橄欖油成為身份象征。 調(diào)和油 1）優(yōu)勢： 價格便宜 2）劣勢： 調(diào)和油中的大豆油、菜籽油加工原料都是轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品，加工工藝為浸出工藝。 3）應(yīng)對 ：西王玉米胚芽油含有豐富的亞油酸，口味清淡，適合全家人四季食用。 ?孩子要長高，骨骼發(fā)育要保障，補充維生素 D，用西王玉米胚芽油做菜，從飲食補充，便捷又安全。 根據(jù)個人囗味加入適量的西王果糖/鹽即可食用。 ? Q4：如果顧客索要其他贈品或要求換贈品，如何處理？ ? A4：耐心解釋不能隨意變更贈品類型，并鼓勵消費者購買能贈送其喜愛贈品的產(chǎn)品。 步驟 2：記錄每一個問題 。 Q:消費者嫌麻煩 ,一定要當(dāng)場拿到贈品，怎么辦 ? A:請銷費者體諒。 Q:其它糧油品牌的人員向我詢問促銷信息或者銷量 ,怎么辦 ? A:拒絕透露任何促銷信息給非西王人員。堆頭同樣應(yīng)陳列在主要客流通道中 ? 緊靠指定 競爭對手 陳列。 原則五：品種的陳列順序及相應(yīng)陳列面 一般來說 品種的陳列順序 應(yīng)遵循以下原則： ： 1) 不同品種按 客流方向 陳列順序 2) 旗艦品種 新品種 較弱品種 次強品種 陳列面 不能平均分配。 2023年 2月 26日星期日 下午 3時 46分 43秒 15:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:46:4315:46:4315:46Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:46:4315:46:4315:462/26/2023 3:46:43 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時 46分 43秒 下午 3時 46分 15:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 15:46:4315:46:4315:46Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 下午 3時 46分 43秒 15:46: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時 46分 :46February 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。若遇有人（非來賓或工作人員）詢問，請禮貌拒絕，匯報負責(zé)人；在活動場所發(fā)生糾紛，以不妨礙場地且繼續(xù)執(zhí)行工作為主 . 附加： 風(fēng)險評估及解決 Thanks! 區(qū)域市場部 2023年 5月 1日 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?陳列在這一范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售效果最好。不允許重復(fù)出現(xiàn)此問題。所以必須拿來到購買憑證（社區(qū)活動現(xiàn)場可兌現(xiàn)），才能給贈品。 步驟 4：促銷主管可協(xié)同銷售進一步改善 、 修正答法 ? 如：“好是好，但是價錢太貴了”（答法：這才夠檔次，夠體面；一分錢一分貨，口味絕對好；而且現(xiàn)在做促銷，很劃算的。 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 促銷四步曲 當(dāng)顧客被你的前 1步驟吸引，產(chǎn)生興趣及駐足時，我們必須做到： 1句標(biāo)準(zhǔn)話述 1個動作 ＋ 例句： 西王玉米胚芽油，購買 5L裝送 588ML玉米油一瓶 動作 3： 遞出宣傳折頁給顧客了解 遞出產(chǎn)品給顧客察看 第二步：推薦產(chǎn)品 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 如何進行銷售？ 促銷員的標(biāo)準(zhǔn)行為 促銷四步曲 正確： 每次遞出兩個同一類型的產(chǎn)品，然后逐一向消費者推薦，讓消費者能有時間去消化、選擇； 錯誤： 一次遞給消費者三個產(chǎn)品，會令消費者無法選擇產(chǎn)品，從而放棄購買的 指出以下示范的錯誤、正確的地方 培訓(xùn)專員現(xiàn)場邀請 5名促銷員進行“ 1對 1”的銷售技巧示范 形式： ?2人為一組，一共 3組，分別扮演促銷員、消費者，進行導(dǎo)購示范； ?促銷主管就示范實例向其他促銷員提問，能正確指出示范中正、誤之處 ； ?提問完畢后，促銷主管再進行總結(jié)，選出做得最好的一組，給予表楊 。 ?檢查產(chǎn)品庫存量并作記錄 ?整理活動現(xiàn)場 (場地 /貨架 /堆頭 )產(chǎn)品陳列，確保產(chǎn)品陳列整潔 ?保證貨架和堆頭陳列飽滿 ?將贈品展示在堆頭或促銷臺上 ?落實堆頭產(chǎn)品價格牌 ?了解店內(nèi)及服務(wù)臺贈品剩余量，如不夠及時通知活動責(zé)任人及時補充 第六部分：活動要求 流程要求 時間 項目 內(nèi)容要點 活動中 正式 工作 ?促銷員準(zhǔn)時到達促銷位置 ?向經(jīng)過特色陳列半徑 2米范圍內(nèi)的消費者大聲宣傳活動信息 ?消費者來到活動現(xiàn)場 /堆頭旁，促銷員積極主動的向消費者推薦產(chǎn)品，介紹買贈方式，現(xiàn)場參與方式，促進銷售（循環(huán) ） ?對顧客提出的相關(guān)問題進行解答 ?為顧客兌換贈品，并作記錄 ?送別顧客，感謝消費者 ?在下班前 10到 20分鐘清點現(xiàn)場 /貨架 /堆頭存貨量以及倉庫內(nèi)庫存量 ?及時填寫《活動日報表》 ?每天都需用濕 /干布擦拭促銷臺及產(chǎn)品陳列，保持其整齊，清潔； ?每天換促銷服，保持促銷服整齊，清潔 第六部分：活動要求 流程要求 第六部分：活動要求 時間 項目 內(nèi)容要點 活動 結(jié)束 收尾 工作 ?清點贈品剩余量并記錄 ?統(tǒng)計當(dāng)日自然銷量（未送贈品的銷量）和贈品銷量 ?將指定單品的當(dāng)日總售數(shù)量、價格、庫存數(shù)量在下班后半小時內(nèi)電話通知給到城市活動責(zé)任人。 第四部分：活動概況 活動目的 ?活動時間 :2023年 5月 —— 2023年 9月 ?活動城市 : 中型活動 : 6個 (山東省區(qū)內(nèi) ) 小型活動 : 117個 (全國市場 ) ?目標(biāo)消費群 :4060歲的中老年人，追求健康生活的白領(lǐng)知識階層 ?調(diào)性 /風(fēng)格： 健康、冠軍 第四部分：活動概況 活動要素 大型活動 啟動儀式（略） ?現(xiàn)場售賣 ?游戲互動 ?體驗互動 ?舞臺環(huán)節(jié) 中型消費者互動活動（略） ?現(xiàn)場售賣 ?游戲互動 ?體驗互動 小型 賣場店內(nèi)促銷活動 ?現(xiàn)場售賣 ?體驗互動 第四部分：活動概況 活動形式 第五部分：活動內(nèi)容 ?消費者在活動當(dāng)天可免費參與消費者體驗（現(xiàn)場展示廚藝或自帶食材現(xiàn)場制作） 。 ?西王玉米胚芽油富含豐富維生素 E,經(jīng)常食用等于口服維生素 E，食補勝藥補，食用加美容，一舉兩得。 3）應(yīng)對 ：西王玉米胚芽油， 100%一級壓榨，非轉(zhuǎn)基因原料，品質(zhì)可靠，健康營養(yǎng)。之所以價格比較高，是因為其原料油橄欖僅在地中海區(qū)域生長，產(chǎn)量少，物以稀為貴。黃曲霉毒素一直是困擾我國花生油不能出口的最大難題。 3）西王玉米胚芽油糖尿病人可以食用（玉米油中含有大量的卵磷脂） 西王玉米胚芽油中含有大量的卵磷脂，不含糖分，糖尿病人可放心食用。山東西王食品有限公司注冊資本 ，現(xiàn)擁有職工 1500余人。西王小型社區(qū)活動 促銷員培訓(xùn)課