【正文】 :46:4315:46Feb2326Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 第八部分：陳列技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 原則二： 最佳視線范圍 ?貨架的最佳視線范圍一般是指 從人的肩到臀之間伸手可及 的陳列范圍。在無(wú)法證實(shí)消費(fèi)者確實(shí)購(gòu)買了產(chǎn)品之前，是不能發(fā)出禮品的。 第六部分：活動(dòng)要求 促銷員 Q＆ A 目 錄 背景介紹： ?第一部分：背景介紹 ?第二部 分 ：企業(yè)介紹 ?第三部 分 ：產(chǎn)品介紹 基礎(chǔ)培訓(xùn)： ?第四部 分 ：活動(dòng)概況 ?第五部 分 ：活動(dòng)內(nèi)容 ?第六部 分 ：活動(dòng)要求 標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)： ?第七部 分 ：銷售技巧培訓(xùn) ?第八部 分 ：陳列技巧培訓(xùn) ? 接近顧客 ? 推薦產(chǎn)品 ? 達(dá)成交易 ? 關(guān)聯(lián)銷售 實(shí)戰(zhàn) : 促銷技巧培訓(xùn) (促銷四步曲 ) 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 促銷四步曲 如何進(jìn)行銷售？ 第二步：推薦產(chǎn)品 第三步：促成銷售 第四步：關(guān)聯(lián)銷售 第一步：主動(dòng)相迎，接近顧客 促銷員的標(biāo)準(zhǔn)行為 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 促銷四步曲 第一步：主動(dòng)相迎 我們必須做到： 1句開(kāi)場(chǎng)白 2個(gè)動(dòng)作 ＋ 第 1句： “西王玉米胚芽油， 國(guó)家體育總局訓(xùn)練局備戰(zhàn)倫敦奧運(yùn)會(huì)保障專用油品” 歡迎選購(gòu) ! 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 如何進(jìn)行銷售？ 促銷員的標(biāo)準(zhǔn)行為 動(dòng)作 1：手持產(chǎn)品 /宣傳折頁(yè) 動(dòng)作 2：微笑自信地跨出半步 主動(dòng)迎上經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的顧客 促銷四步曲 指出以下示范的錯(cuò)誤、正確的地方 正確： 手勢(shì)正確，面帶笑容， 產(chǎn)品正面面向消費(fèi)者； 錯(cuò)誤： 手勢(shì)錯(cuò)誤；沒(méi)有微笑； 產(chǎn)品的背面面向消費(fèi)者； 促銷主管現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng) 5名促銷員進(jìn)行“ 1對(duì) 1”的銷售技巧示范 形式： ?2人為一組，一共 3組，分別扮演促銷員、消費(fèi)者，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)示范； ?促銷主管就示范實(shí)例向其他促銷員提問(wèn)，能正確指出示范中正、誤之處 ； ?提問(wèn)完畢后，促銷主管再進(jìn)行總結(jié)，選出做得最好的一組，給予表?xiàng)?。 第三部分： 產(chǎn)品介紹 不同消費(fèi)者 目 錄 背景介紹： ?第一部分：背景介紹 ?第二部 分 ：企業(yè)介紹 ?第三部 分 ：產(chǎn)品介紹 基礎(chǔ)培訓(xùn)： ?第四部 分 ：活動(dòng)概況 ?第五部 分 ：活動(dòng)內(nèi)容 ?第六部 分 ：活動(dòng)要求 標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)： ?第七部 分 ：銷售技巧培訓(xùn) ?第八部 分 ：陳列技巧培訓(xùn) ?通過(guò)“冠軍廚房 油我保障” 線下活動(dòng)開(kāi)展，有效宣傳西王玉米胚芽油品牌，拉動(dòng)產(chǎn)品銷量； ?通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)的促銷方式，重復(fù)加強(qiáng)，讓消費(fèi)者認(rèn)知“西王玉米胚芽油，清香不肥膩，關(guān)注心腦血管健康”這一消費(fèi)者利益點(diǎn)； ?使消費(fèi)者形成深刻的印象 ,在消費(fèi)者心智中建立“西王玉米胚芽油是奧運(yùn)冠軍食用的油，是健康油，放心油”的關(guān)聯(lián)，配合現(xiàn)場(chǎng)促銷，增加消費(fèi)者購(gòu)買機(jī)會(huì)。 研究表明： 很多油種混合在一起會(huì)降低油的保質(zhì)期。 2）劣勢(shì) ：黃曲霉毒素問(wèn)題，黃曲霉素是國(guó)際衛(wèi)生組織公認(rèn)的 最強(qiáng)的致癌物質(zhì)之一。 第二部分：企業(yè)介紹 西王食品成長(zhǎng)史 ? 山東西王食品股份有限公司為國(guó)內(nèi) A股上市公司，股票代碼000639，西王集團(tuán)為其控股股東。山東西王食品有限公司注冊(cè)資本 ，現(xiàn)擁有職工 1500余人。黃曲霉毒素一直是困擾我國(guó)花生油不能出口的最大難題。 3）應(yīng)對(duì) ：西王玉米胚芽油， 100%一級(jí)壓榨，非轉(zhuǎn)基因原料，品質(zhì)可靠，健康營(yíng)養(yǎng)。 第四部分：活動(dòng)概況 活動(dòng)目的 ?活動(dòng)時(shí)間 :2023年 5月 —— 2023年 9月 ?活動(dòng)城市 : 中型活動(dòng) : 6個(gè) (山東省區(qū)內(nèi) ) 小型活動(dòng) : 117個(gè) (全國(guó)市場(chǎng) ) ?目標(biāo)消費(fèi)群 :4060歲的中老年人，追求健康生活的白領(lǐng)知識(shí)階層 ?調(diào)性 /風(fēng)格： 健康、冠軍 第四部分：活動(dòng)概況 活動(dòng)要素 大型活動(dòng) 啟動(dòng)儀式（略） ?現(xiàn)場(chǎng)售賣 ?游戲互動(dòng) ?體驗(yàn)互動(dòng) ?舞臺(tái)環(huán)節(jié) 中型消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)（略） ?現(xiàn)場(chǎng)售賣 ?游戲互動(dòng) ?體驗(yàn)互動(dòng) 小型 賣場(chǎng)店內(nèi)促銷活動(dòng) ?現(xiàn)場(chǎng)售賣 ?體驗(yàn)互動(dòng) 第四部分：活動(dòng)概況 活動(dòng)形式 第五部分：活動(dòng)內(nèi)容 ?消費(fèi)者在活動(dòng)當(dāng)天可免費(fèi)參與消費(fèi)者體驗(yàn)（現(xiàn)場(chǎng)展示廚藝或自帶食材現(xiàn)場(chǎng)制作） 。 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 促銷四步曲 當(dāng)顧客被你的前 1步驟吸引，產(chǎn)生興趣及駐足時(shí)，我們必須做到： 1句標(biāo)準(zhǔn)話述 1個(gè)動(dòng)作 ＋ 例句： 西王玉米胚芽油，購(gòu)買 5L裝送 588ML玉米油一瓶 動(dòng)作 3： 遞出宣傳折頁(yè)給顧客了解 遞出產(chǎn)品給顧客察看 第二步：推薦產(chǎn)品 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 如何進(jìn)行銷售？ 促銷員的標(biāo)準(zhǔn)行為 促銷四步曲 正確： 每次遞出兩個(gè)同一類型的產(chǎn)品，然后逐一向消費(fèi)者推薦，讓消費(fèi)者能有時(shí)間去消化、選擇； 錯(cuò)誤： 一次遞給消費(fèi)者三個(gè)產(chǎn)品，會(huì)令消費(fèi)者無(wú)法選擇產(chǎn)品，從而放棄購(gòu)買的 指出以下示范的錯(cuò)誤、正確的地方 培訓(xùn)專員現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng) 5名促銷員進(jìn)行“ 1對(duì) 1”的銷售技巧示范 形式： ?2人為一組，一共 3組，分別扮演促銷員、消費(fèi)者，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)示范； ?促銷主管就示范實(shí)例向其他促銷員提問(wèn)，能正確指出示范中正、誤之處 ； ?提問(wèn)完畢后，促銷主管再進(jìn)行總結(jié)，選出做得最好的一組，給予表?xiàng)?。所以必須拿來(lái)到購(gòu)買憑證（社區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可兌現(xiàn)），才能給贈(zèng)品。 ?陳列在這一范圍內(nèi)的產(chǎn)品銷售效果最好。 2023年 2月 下午 3時(shí) 46分 :46February 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:46:4315:46:4315:46Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。 15:46:4315:46:4315:462/26/2023 3:46:43 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 下午 3時(shí) 46分 43秒 15:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。堆頭同樣應(yīng)陳列在主要客流通道中 ? 緊靠指定 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 陳列。 Q:消費(fèi)者嫌麻煩 ,一定要當(dāng)場(chǎng)拿到贈(zèng)品，怎么辦 ? A:請(qǐng)銷費(fèi)者體諒。 ? Q4：如果顧客索要其他贈(zèng)品或要求換贈(zèng)品，如何處理？ ? A4：耐心解釋不能隨意變更贈(zèng)品類型，并鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買能贈(zèng)送其喜愛(ài)贈(zèng)品的產(chǎn)品。 ?孩子要長(zhǎng)高，骨骼發(fā)育要保障，補(bǔ)充維生素 D，用西王玉米胚芽油做菜，從飲食補(bǔ)充，便捷又安全。 調(diào)和油 1）優(yōu)勢(shì)： 價(jià)格便宜 2）劣勢(shì)： 調(diào)和油中的大豆油、菜籽油加工原料都是轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品，加工工藝為浸出工藝。 產(chǎn)品賣點(diǎn) 產(chǎn)品家族 西王玉米胚芽油 普胚產(chǎn)品 鮮胚產(chǎn)品 5L 4L 第三部分：產(chǎn)品介紹 禮盒 1L 5L 3L 900ML 禮盒 參考價(jià)格：元 /瓶 參考價(jià)格：元 /瓶 參考價(jià)格：元 /瓶 參考價(jià)格：元 /瓶 參考價(jià)格：元 /瓶 參考價(jià)格：元 /瓶 參考價(jià)格：元 /瓶 參考價(jià)格：元 /瓶 參考價(jià)格：元 /瓶 參考價(jià)格：元 /瓶 針對(duì)不同競(jìng)品油種話術(shù) 花生油 1）優(yōu)勢(shì)： 口味香濃，北方口味較重 。 ? 分別于 2023年 5月、 2023年 8月被中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)冠名“中國(guó)糖都（淀粉糖）”、“中國(guó)玉米油城”。主要生產(chǎn)銷售西王牌玉米胚芽油，為中國(guó)最大的玉米油加工基地， 2023年 8月被中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)冠名“中國(guó)玉米油城”。而實(shí)際上，在國(guó)外的花生油食用也很少，主要就是這個(gè)黃曲霉毒素的問(wèn)題。 第三部分： 產(chǎn)品介紹 競(jìng)品油種對(duì)比 針對(duì)不同競(jìng)品油種話術(shù) 葵花油 1）優(yōu)勢(shì)： 亞硫酸含量較高，價(jià)位適中 ， 亞油酸是人體不能合成，或是合成的量遠(yuǎn)不能滿足需要的脂肪酸，叫做必需脂肪酸。 ? 在活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買西王玉米胚芽油 可參與優(yōu)惠多系統(tǒng)抽獎(jiǎng)， 100%中獎(jiǎng)；同時(shí)還可獲贈(zèng)相應(yīng)禮品（根據(jù)各城市自定） 。 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 促銷四步曲 當(dāng)顧客已購(gòu)買我們的產(chǎn)品后，我們必須做到： 1句標(biāo)準(zhǔn)話述 1個(gè)動(dòng)作 ＋ 第 四 步：關(guān)聯(lián)銷售 – 如送禮：您還可以看一下禮盒裝產(chǎn)品，送禮大方得體 – 如自用：西王悠活果糖可以自己使用，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，您可以看一下 (了解消費(fèi)者需求，加強(qiáng)促銷 ) – 遞出顧客選購(gòu)的產(chǎn)品 第 三 步：促成銷售 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 如何進(jìn)行銷售？ 促銷員的標(biāo)準(zhǔn)行為 促銷四步曲 一、接近顧客 接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)和用語(yǔ) 顧客的樣子 搭話，了解需求 注目產(chǎn)品時(shí) ?“西王玉米胚芽油，國(guó)家體育總局訓(xùn)練局備戰(zhàn)倫敦奧運(yùn)會(huì)保障專用油品”歡迎選購(gòu) ! ?“西王玉米胚芽油，關(guān)注心腦血管健康” ?“歡迎選購(gòu)西王玉米胚芽油” 好像在尋找什么東西時(shí) 與促銷員視線相合時(shí) 與同伴商量時(shí) 顧客主動(dòng)觸摸產(chǎn)品 /禮品時(shí) 顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí) 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 促銷四步曲 ? 萬(wàn)一顧客不理你怎么辦？ ? 別灰心，慢慢來(lái) ?? ? 先招呼其他的顧客 ? 再留心觀察他是否真的需要購(gòu)買 ? 只要顧客仍停留在特色陳列旁，你就可以再次“進(jìn)攻” ? 記住，盡可能多地刺激顧客的感官，這點(diǎn)很重要！ ? 或讓其了解同類產(chǎn)品 ? 或拿起產(chǎn)品，向顧客展示，并推介產(chǎn)品高品質(zhì)、高體面 ?? 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 一、接近顧客 促銷四步曲 利用“ FAB”銷售方式打動(dòng)顧客 : FAB法則： 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧，它有助于更好地展示產(chǎn)品。 第七部分：銷售技巧培訓(xùn) 活動(dòng) Q＆ A Q:商場(chǎng)管理人員經(jīng)常讓我理貨 ,怎么辦 ? A:西王促銷員的職責(zé)就是要將 100%的精力放在銷售產(chǎn)品上 ,理貨是商場(chǎng)自身的職責(zé) ,第一次發(fā)生此狀況的時(shí) ,須婉言拒絕 ,說(shuō)明這與西王公司的要求不符 ,請(qǐng)商場(chǎng)自理或者商場(chǎng)與西王銷售人員取得聯(lián)系后 ,由西王銷售人員通知是否要做 ,如商場(chǎng)緊急和強(qiáng)硬要做 ,可臨時(shí)幫助一次 ,但事后必須馬上通知督導(dǎo)或者 銷售 ,由銷售與賣場(chǎng)進(jìn)行溝通。隨貨架位置上移或下移，效果則遞減。 2023年 2月 26日星期日 3時(shí) 46分 43秒 15:46:4326 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :46:4315:46:43February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。也可以說(shuō)，產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì)，只有吸引顧客注意力的產(chǎn)品