市場營銷學(xué)第十章分銷渠道的設(shè)計與選擇-文庫吧在線文庫
【正文】 道的特征： ? 分銷渠道是一個由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體 ；即有： ?（起點）生產(chǎn)者 代理機構(gòu)（或個人） 中間商（批發(fā)與零售） 消費者或用戶（終點）這些取得或幫助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)（組織或個人）構(gòu)成一條商品流通的通道 — 分銷渠道。 ? 中間商數(shù)目選擇策略。 ? 批發(fā)商性質(zhì)、作用和類型。 ?分銷渠道的起點是制造商。簽訂買賣合同，實現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。基本特征是生產(chǎn)者與消費者或用戶之間加入了商業(yè)中間人的轉(zhuǎn)手買賣活動。價格增高，不利于市場競爭。還要考慮市場營銷組合及企業(yè)總體戰(zhàn)略對渠道抉擇的要求，是決定渠道選擇的方向 。 ? A、直接渠道 B、間接渠道 C、專營渠道 D、都不是 ? 下列情況下的（ ）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。 ? （ 2）管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu) — 實力強的生產(chǎn)商或經(jīng)銷商統(tǒng)一管理產(chǎn)銷經(jīng)營活動，如大賣場。 ? 選擇渠道成員研究內(nèi)容包括： ? 中間商類型； 確定中間商數(shù)目； 規(guī)定渠道成員的權(quán)利與義務(wù)。（最窄的渠道） ? 規(guī)定渠道成員的權(quán)利與義務(wù)主要涉及（ 1）價格方面；（ 2）支付條件及保證；（ 3）地域權(quán)利；（ 4）產(chǎn)品方面；（ 5）信息情報互通等內(nèi)容。 ?督促和激勵渠道成員 —— 補充： ?對中間商激勵的具體措施有： ? 向中間商提供適銷對路，物美價廉的產(chǎn)品 ? 合理分配利潤； ? 促銷支持；（承擔(dān)宣傳費用，共同促銷） ? 資金支助；（包括融資、現(xiàn)金折扣、送貨上門。 ?一、批發(fā)分銷渠道 ? 批發(fā)商的定義 — P351頁 ? 批發(fā)商的作用：可以縮短產(chǎn)品再生產(chǎn)過程流通的時間；減少流通占用產(chǎn)品和資金，加快商品流通速度；有利于節(jié)省流通費用。 ?經(jīng)紀人多見于房地產(chǎn)、保險、證卷、體育和文化界。 ? D）方便商店 — 居民新村小店（夫妻店、農(nóng)村小賣店） ? E）超大型商店（大賣場）有：超級商店、綜合商店、巨型超級市場 ? （ 2）按價格形象分類 ? A）折扣商店； B）倉庫商店； C）樣品目錄陳列室 — 國內(nèi)并不多見 ? （ 3）按營業(yè)場所分類 有門市商店（以上的各類）和無店鋪商店（主要有：郵購和電話訂貨零售，電視直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、自動售貨機等） （ 4）按組織形態(tài)分類 A）獨立店（所有權(quán)獨立）。所以中間商還是不可缺少的，而是隨市場經(jīng)濟的發(fā)展要不斷地調(diào)整發(fā)展。 :19:5017:19:50February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:5017:19Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 5時 19分 50秒 17:19:5013 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 13日星期一 5時 19分 50秒 17:19:5013 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 E）零售商業(yè)聯(lián)合集團。 ?二、零售分銷渠道 ?零售商的含義 — 凡是以經(jīng)營零售業(yè)務(wù)為主要收入來源的組織和個人均為零售商。 ? （一） 商人批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商 ? （獨立批發(fā)商） 有限服務(wù)批發(fā)商 ? （ 1）完全服務(wù)批發(fā)商 — 承擔(dān)全部中間商功能。 ?調(diào)整的內(nèi)容包括： 增減渠道成員（增減個別中間商）； 增減一條渠道（增減某個分銷渠道）； 調(diào)整整個渠道結(jié)構(gòu)（改進整個分銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) )。 ?企業(yè)選擇什么樣的分銷渠道結(jié)構(gòu)及管理分銷渠道，都要對分銷渠道進行評估，評估的標準有三個： 經(jīng)濟性 、 控制性 、 適應(yīng)性 。（寬渠道） ? （ 2） 選擇性銷售 （選擇分銷）策略 — 在某地區(qū)選擇部分中間商經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。如地板商與地磚商協(xié)議互相在自己的經(jīng)銷地點為對方銷售
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