【正文】 規(guī)范分析 （基礎(chǔ)競爭） 無差異競爭 （價格競爭） 資源競爭分析 （條件競爭） 有差異競爭 （ 101競爭） 競爭對手分析 （限制性競爭） 標桿競爭 （學(xué)習(xí)競爭 市場競爭分析 （無限制性競爭） 人力資源競爭 （核心競爭） 核心競爭力 企業(yè)發(fā)展 戰(zhàn)略導(dǎo)向的營運控制 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營運的關(guān)鍵點 可持續(xù)增長 側(cè)重系統(tǒng)價值鏈優(yōu)化導(dǎo)入戰(zhàn)略營銷管控制體系 人力資源平衡記分卡管控 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營運 的未來愿景 營運接口 戰(zhàn)略制定 愿景 未來的組織 戰(zhàn)略培訓(xùn) 許多領(lǐng)導(dǎo)有個人愿景，但未將它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€共同的愿景，這是將個人愿景轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐妇斑^程中的規(guī)律 降低低質(zhì)量成本 損耗 未來的工作 再造核心流程段化價值鏈 授權(quán) 以績效為基礎(chǔ)的 管理 核心競爭力 股東的收益 客戶滿意度 全面品質(zhì) 核心流程 不斷的改善 人力資源業(yè)績考核激勵 關(guān)鍵控制點（ 80%） PDCA全員專案改善 某建筑集團的戰(zhàn)略發(fā)展方向 — — 培養(yǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行戰(zhàn)略的能力是當(dāng)務(wù)之急 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 小水泥適銷 對路（ 9094）原始積累 市場運作 信貸財務(wù)支持 上游供應(yīng)鏈 把握國家政策、 資產(chǎn)運營（收 購、租賃、參股） 建筑行業(yè) 相關(guān)多元化 小礦山 小水泥 （ 9598） 鋼鐵 水泥 塑鋼 （ 982023） 核心流程優(yōu)化 人力資源管理 戰(zhàn)略指導(dǎo)市場 研發(fā)方向 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施 可持續(xù)增長 核心支撐因素 我們 在這 里 中國企業(yè)現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸 危機意識 不足 低質(zhì)量成本損耗 意識不足 中高層戰(zhàn)略 思想未統(tǒng)一 管理監(jiān)控 系統(tǒng)不足 缺乏戰(zhàn)略 危機意識 中層干部 盲目樂觀 低質(zhì)量成本 損耗嚴重，主要 在于管理效率方面 價值鏈未優(yōu)化 集中體現(xiàn)于 大部分中層干部 未能清晰地 描述公司發(fā)展 方向以及規(guī)劃 財務(wù)體系 缺乏管理 控制職能 質(zhì)量控制 體系未能完善 全員參與 改善不足 以顧客導(dǎo)向 價值觀弱化 企業(yè)文化 未能建立 高層對中層 培訓(xùn)力度不夠 全員管理 參與改善 PDCA改善 循環(huán)未導(dǎo)入 研發(fā)市場 反饋機制 未完善，客戶 價值鏈分析未導(dǎo)入 企業(yè)共同 價值觀的匱乏 未能形成管理合力 中層的專業(yè) 知識匱乏，導(dǎo)致 執(zhí)行力度不夠 評估企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的四個視角 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 明晰戰(zhàn)略分析的四個不同角度，通過多維度的考察以及各模塊的專業(yè)分析工具的支撐，分析評估企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場、內(nèi)部資源優(yōu)化狀況，股東價值導(dǎo)向以及資本運營現(xiàn)狀，從而界定梳理企業(yè)的未來戰(zhàn)略發(fā)展方向，需要構(gòu)筑的核心競爭力以及戰(zhàn)略層面上的功能規(guī)劃。 市場營銷的含義 ? 以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動 ? 市場營銷不同于銷售或促銷。杜拉克曾指出：“ 市場營銷的目的就是使銷售成為不必要 。 “戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（ 2） ? 戰(zhàn)略規(guī)劃并不涉及未來決策： ? 決策并非決定：“明天應(yīng)該做什么”，而是：“今天必須為不確定的明天做什么”。 ? 解放初河北出了白毛仙姑， 18歲的何敬之：舊社會把人變成鬼，新社會把鬼變成人 ? 機會屬于有準備的頭腦。 ? 不買別人的就買咱的，用戶檔案分為 ABCD各級，要分客戶，放在不同的口袋里，沒有分級就沒有政策的區(qū)分。 四大調(diào)查 ?⒈市場調(diào)查 ： ?企業(yè)形象現(xiàn)狀分析；企業(yè)環(huán)境調(diào)查；產(chǎn)品市場容量調(diào)查；產(chǎn)品市場占有率調(diào)查；主要消費者習(xí)慣調(diào)查。麥當(dāng)勞與肯得基 ? 希望 正大 ? 北農(nóng)大 大北農(nóng) ? 正邦 民星 想要與一定要 伊扎克 ? 包括物質(zhì)和精神兩個方面 ? 產(chǎn)品整體概念三個部分： ? 核心產(chǎn)品：最基本層次，向購買者提供基本效用和利益，滿足顧客需求的核心內(nèi)容?？墒蛊髽I(yè)的營銷活動更加有效 ? 企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需求從事營銷活動， ? 對中間商：代培推銷人員、廣告支持、延期付款等便利條件 ? 對消費者：注重技術(shù)咨詢、維修服務(wù)和使用保證等 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品的定義及其價值 核心產(chǎn)品 付款條件 零配件 購物環(huán)境 包裝 培訓(xùn) 以舊換新 手冊 銷售人員素質(zhì) 外觀 維修服務(wù) 升級服務(wù) 顏色 宣傳品 市場份額 配套產(chǎn)品 品牌 配套產(chǎn)品 品牌 付款條件 零配件 購物環(huán)境 包裝 培訓(xùn) 以舊換新 手冊 銷售人員素質(zhì) 外觀 維修服務(wù) 顏色 升級能力 市場份額 宣傳品 案例分析 麥當(dāng)勞的啟示 麥當(dāng)勞的整個產(chǎn)品設(shè)計 兒童樂園 周末兒童歌舞 洗手間 生日會 兒童玩具 就餐環(huán)境 4P之中的 Pricing,產(chǎn)品定價 定義：定價是從用戶的角度精確地衡量 一個產(chǎn)品價值的完整過程 原則：產(chǎn)品的價位應(yīng)當(dāng)處在 用戶愿意支付的價格 與產(chǎn)品的成本之間 要點：定價是一種“藝術(shù)”，一種高風(fēng)險的“賭博”， 價格是用戶價值的體現(xiàn) 價位設(shè)計 高價位 低價位 廣告，宣傳 研發(fā)，投入 人員培訓(xùn) 基礎(chǔ)建設(shè)（包 括網(wǎng)點建設(shè) 中價位 毛利 凈利 合理定價：腦白金與 V6 震懾力量：長虹，格蘭仕 運用高超的營銷 。 ? 策略： 1）老產(chǎn)品逐漸退出市場，如采取降低銷售費用（減少廣告等），以降低成本，降價促銷，縮減產(chǎn)品的生產(chǎn)和擴大新產(chǎn)品的生產(chǎn)等做法； ? 2）堅持以老產(chǎn)品留守市場，其動機主要是考慮到已有大批同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者比自己早退出市場，他們所退出的市場也還會有少量需求，因而在一定時期內(nèi)可以獲得競爭者所“讓”出的市場。研究開發(fā)成本上升，資金緊缺 ? C。新產(chǎn)品的復(fù)雜性 新產(chǎn)品開發(fā)的途徑和思路 ? 1。滿足消費者追求健康的需要 ? 3。無公害包裝 ? 7。 ? 可口可樂的成功 ， 更在于它有著數(shù)以萬計 ， 密如蛛網(wǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò) 。 – 對經(jīng)銷商的控制能力較強，客戶的穩(wěn)定性相對高。 – 經(jīng)銷商的安全感差。 – 營銷人員對市場銷售的支持力度較小。 ? 劣勢： – 銷售量受治于畜禽價格的波動（產(chǎn)品價格高）。 寓教于售 。 ? 指標 7：接受公司 VI的客戶數(shù)量站客戶總數(shù)的比例 。 ?企業(yè)產(chǎn)品由最終顧客購買 。 17:26:2023:26:2023:262/13/2023 5:26:20 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 5時 26分 20秒 下午 5時 26分 17:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 5時 26分 :26February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:26:2023:26:2023:26Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時 26分 20秒 17:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。既不能單純的講低成本，也不能單純的講收益，必須是兩者的差值 第三，實現(xiàn)可持續(xù)性 ? 區(qū)域市場開發(fā)，絕對不能采取一錘子買賣。 四、“農(nóng)村包圍城市” 戰(zhàn)略 ? 這是一種“先易后難”的市場拓展戰(zhàn)略 ? 首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場 ， 積蓄力量 ， 并對重點市場形成包圍之勢 ， 同時也對中心城市形成一種無形的影響 。 ? 強化銷售平臺的整合與管理 ， 提高銷售平臺職業(yè)化管理水平 ? 平臺銷售職能的強化 ? 平臺銷售促銷的強化 ? 平臺銷售服務(wù)的強化 ? 平臺銷售信息管理強化 ? 平臺物流管理的強化 ? 平臺人力資源管理的強化 ? 平臺財務(wù)管理的強化 ? 銷售員與信息員培訓(xùn) 營銷管理三方面 ?“ 管人 ” （ 營銷員 ） ?“ 管財 ” （ 產(chǎn)品 、 貨款 ） ?“ 管市場 ” （ 經(jīng)銷商 、終端客戶 ） 五、建立和諧完整的評價體系 ? 綜合診斷法 項目 本公司 競爭者 A 競爭者 B 競爭者 C 營銷渠道方式 營銷渠道數(shù)量 經(jīng)銷商 零售商 零售商 養(yǎng)殖戶 合計 所占比例 優(yōu)點 指標體系 ? 售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵有兩個 ? 一是無風(fēng)險，二是高效 ? 項目一：企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織 ? 是否有一支高素質(zhì)的銷售經(jīng)理隊伍 ？ ? 指標 1：從事銷售 3年以上且學(xué)歷為本科以上的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例。 – 廣度不夠 – 進入市場速度慢，前期成本較高。 – 總經(jīng)銷利潤高，渠道推動能力強。 – 充分利用和調(diào)動經(jīng)銷商的銷售資源。 ? 缺點： – 市場管理難度加大，導(dǎo)致部分市場混亂。 4．資金的流動 ? 渠道一端連著消費者實現(xiàn)產(chǎn)品的價值 ， 一端連著廠家實現(xiàn)企業(yè)的利潤 ， 渠道成員同時獲得自己的勞動所得 。 ? 9。從需求的共性和生產(chǎn)及檢驗的國際標準著眼 新產(chǎn)品開發(fā)的途徑和思路 ? 5。仿制 新產(chǎn)品開發(fā)的途徑和思路 ? 我國開發(fā)新產(chǎn)品的思路 ? 1。新產(chǎn)品的相對相容性 ? C。社會和政府的限制 ? C。 ? 五個階段：介入期、成長期、成熟期、飽和期和衰退期 ? 各個階段的市場特點及其營銷策略： ? 介入期：新產(chǎn)品投入市場的初始階段，消費者對產(chǎn)品不太了解，銷售量低，增長緩慢；生產(chǎn)成本高，產(chǎn)品品種少，批量小，無利甚至虧損；市場競爭少，銷售渠道和銷售機構(gòu)少。 案例分析之七 — 佳能與施樂復(fù)印機 施樂 佳能 相對壟斷市場 進入難度 森林與樹木 協(xié)同競爭 游戲規(guī)則 產(chǎn)品規(guī)劃與品牌力的策劃 1 品牌策劃四步曲 : ? 產(chǎn)品 商品 品牌 名牌 ? 2 名牌的標準 (九個字 ): ? 愿意買 : 符合市場需要 ? 買得起 : 規(guī)模大 ,成本底 ? 買得到 : 營銷網(wǎng)絡(luò)廣泛 ? 名牌九字定義 :賣得出賣得貴賣出現(xiàn)錢 ? 名牌戰(zhàn)略 :三次大戰(zhàn) : ? 第一次世界大戰(zhàn) : 常規(guī)武器 ? 第二次世界大戰(zhàn) : 核武器 ? 第三次世界大戰(zhàn) : 名牌 名牌的 431工程 ? 4個戰(zhàn)略目標 : ? 知名度 。全方位滿足顧客的需求 ? 1）引起顧客注意、購買、使用或消費某種東西 ? 2）從物質(zhì)實體擴展到無形各種勞務(wù) ? 3）伴隨售前、售中和售后服務(wù)，方便消費者購買和使用 ? 4）可使消費者獲得精神的滿足和法律保護，因包裝、商標、公司信譽成為產(chǎn)品的組成部分 樹立產(chǎn)品整體概念的意義 ? 2。 信念是所有奇跡的萌發(fā)點 整體解決：中農(nóng)財智金字塔贏利模型 ?管理基因與企業(yè)機場 ?外國人為什么怕中國人？！ ?基因威力 ! ?沒有機場飛機就起飛怎么辦？ 企業(yè)成長平臺現(xiàn)象 系統(tǒng)平臺 ? 管理 :銷產(chǎn)發(fā)人才 ? 文化 CIS系統(tǒng)：學(xué)歷與文化？ ? 管理制度系統(tǒng) ? 目標管理與績效考核系統(tǒng) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng) ? 管理手冊系統(tǒng) ? 經(jīng)銷商學(xué)院 標準平臺基因 整體解決：中農(nóng)財智金字塔贏利模型 ? 投資 ? 李嘉誠 : 300億美金 \ 6000億港幣 ? 資本家與窮人的區(qū)別在哪里？ ? 總公司與分公司 :企業(yè)的碟式結(jié)構(gòu) ! ? 發(fā)展就是最大的留人！ 海爾的國際貢獻是什么 ? ? SBU (Strategical Business Unit) ? 并行式虛擬負債公司！ SBU的四個要素是： 市場目標、市場訂單、市場效果、市場報酬。 3 、文案調(diào)查 ? 對該行業(yè)中外文所有資料進行收集分析，然后提供不少于八萬字的行業(yè)現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢的調(diào)查報告。群鷹追一兔；生產(chǎn)就是消費：做熱的上游： ? 當(dāng)淘金的時候，他去賣水，結(jié)果收獲頗豐，賺的錢做了一個罐頭廠，成為世界食品大王 企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)地位 ?