【正文】 規(guī)范分析 （基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)） 無差異競(jìng)爭(zhēng) （價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)） 資源競(jìng)爭(zhēng)分析 （條件競(jìng)爭(zhēng)） 有差異競(jìng)爭(zhēng) （ 101競(jìng)爭(zhēng)） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （限制性競(jìng)爭(zhēng)） 標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng) （學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 （無限制性競(jìng)爭(zhēng)） 人力資源競(jìng)爭(zhēng) （核心競(jìng)爭(zhēng)） 核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)發(fā)展 戰(zhàn)略導(dǎo)向的營運(yùn)控制 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn) 可持續(xù)增長(zhǎng) 側(cè)重系統(tǒng)價(jià)值鏈優(yōu)化導(dǎo)入戰(zhàn)略營銷管控制體系 人力資源平衡記分卡管控 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營運(yùn) 的未來愿景 營運(yùn)接口 戰(zhàn)略制定 愿景 未來的組織 戰(zhàn)略培訓(xùn) 許多領(lǐng)導(dǎo)有個(gè)人愿景，但未將它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)共同的愿景，這是將個(gè)人愿景轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐妇斑^程中的規(guī)律 降低低質(zhì)量成本 損耗 未來的工作 再造核心流程段化價(jià)值鏈 授權(quán) 以績(jī)效為基礎(chǔ)的 管理 核心競(jìng)爭(zhēng)力 股東的收益 客戶滿意度 全面品質(zhì) 核心流程 不斷的改善 人力資源業(yè)績(jī)考核激勵(lì) 關(guān)鍵控制點(diǎn)（ 80%） PDCA全員專案改善 某建筑集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向 — — 培養(yǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行戰(zhàn)略的能力是當(dāng)務(wù)之急 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 小水泥適銷 對(duì)路（ 9094）原始積累 市場(chǎng)運(yùn)作 信貸財(cái)務(wù)支持 上游供應(yīng)鏈 把握國家政策、 資產(chǎn)運(yùn)營（收 購、租賃、參股） 建筑行業(yè) 相關(guān)多元化 小礦山 小水泥 （ 9598） 鋼鐵 水泥 塑鋼 （ 982023） 核心流程優(yōu)化 人力資源管理 戰(zhàn)略指導(dǎo)市場(chǎng) 研發(fā)方向 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施 可持續(xù)增長(zhǎng) 核心支撐因素 我們 在這 里 中國企業(yè)現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實(shí)施瓶頸 危機(jī)意識(shí) 不足 低質(zhì)量成本損耗 意識(shí)不足 中高層戰(zhàn)略 思想未統(tǒng)一 管理監(jiān)控 系統(tǒng)不足 缺乏戰(zhàn)略 危機(jī)意識(shí) 中層干部 盲目樂觀 低質(zhì)量成本 損耗嚴(yán)重，主要 在于管理效率方面 價(jià)值鏈未優(yōu)化 集中體現(xiàn)于 大部分中層干部 未能清晰地 描述公司發(fā)展 方向以及規(guī)劃 財(cái)務(wù)體系 缺乏管理 控制職能 質(zhì)量控制 體系未能完善 全員參與 改善不足 以顧客導(dǎo)向 價(jià)值觀弱化 企業(yè)文化 未能建立 高層對(duì)中層 培訓(xùn)力度不夠 全員管理 參與改善 PDCA改善 循環(huán)未導(dǎo)入 研發(fā)市場(chǎng) 反饋機(jī)制 未完善，客戶 價(jià)值鏈分析未導(dǎo)入 企業(yè)共同 價(jià)值觀的匱乏 未能形成管理合力 中層的專業(yè) 知識(shí)匱乏，導(dǎo)致 執(zhí)行力度不夠 評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的四個(gè)視角 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 明晰戰(zhàn)略分析的四個(gè)不同角度，通過多維度的考察以及各模塊的專業(yè)分析工具的支撐，分析評(píng)估企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、內(nèi)部資源優(yōu)化狀況，股東價(jià)值導(dǎo)向以及資本運(yùn)營現(xiàn)狀，從而界定梳理企業(yè)的未來戰(zhàn)略發(fā)展方向，需要構(gòu)筑的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及戰(zhàn)略層面上的功能規(guī)劃。 市場(chǎng)營銷的含義 ? 以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng) ? 市場(chǎng)營銷不同于銷售或促銷。杜拉克曾指出：“ 市場(chǎng)營銷的目的就是使銷售成為不必要 。 “戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（ 2） ? 戰(zhàn)略規(guī)劃并不涉及未來決策： ? 決策并非決定：“明天應(yīng)該做什么”，而是：“今天必須為不確定的明天做什么”。 ? 解放初河北出了白毛仙姑， 18歲的何敬之：舊社會(huì)把人變成鬼，新社會(huì)把鬼變成人 ? 機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。 ? 不買別人的就買咱的，用戶檔案分為 ABCD各級(jí)，要分客戶，放在不同的口袋里，沒有分級(jí)就沒有政策的區(qū)分。 四大調(diào)查 ?⒈市場(chǎng)調(diào)查 ： ?企業(yè)形象現(xiàn)狀分析；企業(yè)環(huán)境調(diào)查；產(chǎn)品市場(chǎng)容量調(diào)查；產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調(diào)查；主要消費(fèi)者習(xí)慣調(diào)查。麥當(dāng)勞與肯得基 ? 希望 正大 ? 北農(nóng)大 大北農(nóng) ? 正邦 民星 想要與一定要 伊扎克 ? 包括物質(zhì)和精神兩個(gè)方面 ? 產(chǎn)品整體概念三個(gè)部分： ? 核心產(chǎn)品：最基本層次，向購買者提供基本效用和利益，滿足顧客需求的核心內(nèi)容?？墒蛊髽I(yè)的營銷活動(dòng)更加有效 ? 企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需求從事營銷活動(dòng)， ? 對(duì)中間商：代培推銷人員、廣告支持、延期付款等便利條件 ? 對(duì)消費(fèi)者：注重技術(shù)咨詢、維修服務(wù)和使用保證等 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品的定義及其價(jià)值 核心產(chǎn)品 付款條件 零配件 購物環(huán)境 包裝 培訓(xùn) 以舊換新 手冊(cè) 銷售人員素質(zhì) 外觀 維修服務(wù) 升級(jí)服務(wù) 顏色 宣傳品 市場(chǎng)份額 配套產(chǎn)品 品牌 配套產(chǎn)品 品牌 付款條件 零配件 購物環(huán)境 包裝 培訓(xùn) 以舊換新 手冊(cè) 銷售人員素質(zhì) 外觀 維修服務(wù) 顏色 升級(jí)能力 市場(chǎng)份額 宣傳品 案例分析 麥當(dāng)勞的啟示 麥當(dāng)勞的整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 兒童樂園 周末兒童歌舞 洗手間 生日會(huì) 兒童玩具 就餐環(huán)境 4P之中的 Pricing,產(chǎn)品定價(jià) 定義：定價(jià)是從用戶的角度精確地衡量 一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過程 原則：產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)當(dāng)處在 用戶愿意支付的價(jià)格 與產(chǎn)品的成本之間 要點(diǎn)：定價(jià)是一種“藝術(shù)”，一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博”， 價(jià)格是用戶價(jià)值的體現(xiàn) 價(jià)位設(shè)計(jì) 高價(jià)位 低價(jià)位 廣告，宣傳 研發(fā)，投入 人員培訓(xùn) 基礎(chǔ)建設(shè)（包 括網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 中價(jià)位 毛利 凈利 合理定價(jià)：腦白金與 V6 震懾力量：長(zhǎng)虹，格蘭仕 運(yùn)用高超的營銷 。 ? 策略： 1）老產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)，如采取降低銷售費(fèi)用（減少廣告等），以降低成本，降價(jià)促銷，縮減產(chǎn)品的生產(chǎn)和擴(kuò)大新產(chǎn)品的生產(chǎn)等做法； ? 2）堅(jiān)持以老產(chǎn)品留守市場(chǎng)，其動(dòng)機(jī)主要是考慮到已有大批同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者比自己早退出市場(chǎng)，他們所退出的市場(chǎng)也還會(huì)有少量需求，因而在一定時(shí)期內(nèi)可以獲得競(jìng)爭(zhēng)者所“讓”出的市場(chǎng)。研究開發(fā)成本上升，資金緊缺 ? C。新產(chǎn)品的復(fù)雜性 新產(chǎn)品開發(fā)的途徑和思路 ? 1。滿足消費(fèi)者追求健康的需要 ? 3。無公害包裝 ? 7。 ? 可口可樂的成功 ， 更在于它有著數(shù)以萬計(jì) ， 密如蛛網(wǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò) 。 – 對(duì)經(jīng)銷商的控制能力較強(qiáng)，客戶的穩(wěn)定性相對(duì)高。 – 經(jīng)銷商的安全感差。 – 營銷人員對(duì)市場(chǎng)銷售的支持力度較小。 ? 劣勢(shì)： – 銷售量受治于畜禽價(jià)格的波動(dòng)（產(chǎn)品價(jià)格高）。 寓教于售 。 ? 指標(biāo) 7：接受公司 VI的客戶數(shù)量站客戶總數(shù)的比例 。 ?企業(yè)產(chǎn)品由最終顧客購買 。 17:26:2023:26:2023:262/13/2023 5:26:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 5時(shí) 26分 20秒 下午 5時(shí) 26分 17:26: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 5時(shí) 26分 :26February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 17:26:2023:26:2023:26Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時(shí) 26分 20秒 17:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。既不能單純的講低成本，也不能單純的講收益，必須是兩者的差值 第三，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性 ? 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)，絕對(duì)不能采取一錘子買賣。 四、“農(nóng)村包圍城市” 戰(zhàn)略 ? 這是一種“先易后難”的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略 ? 首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng) ， 積蓄力量 ， 并對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì) ， 同時(shí)也對(duì)中心城市形成一種無形的影響 。 ? 強(qiáng)化銷售平臺(tái)的整合與管理 ， 提高銷售平臺(tái)職業(yè)化管理水平 ? 平臺(tái)銷售職能的強(qiáng)化 ? 平臺(tái)銷售促銷的強(qiáng)化 ? 平臺(tái)銷售服務(wù)的強(qiáng)化 ? 平臺(tái)銷售信息管理強(qiáng)化 ? 平臺(tái)物流管理的強(qiáng)化 ? 平臺(tái)人力資源管理的強(qiáng)化 ? 平臺(tái)財(cái)務(wù)管理的強(qiáng)化 ? 銷售員與信息員培訓(xùn) 營銷管理三方面 ?“ 管人 ” （ 營銷員 ） ?“ 管財(cái) ” （ 產(chǎn)品 、 貨款 ） ?“ 管市場(chǎng) ” （ 經(jīng)銷商 、終端客戶 ） 五、建立和諧完整的評(píng)價(jià)體系 ? 綜合診斷法 項(xiàng)目 本公司 競(jìng)爭(zhēng)者 A 競(jìng)爭(zhēng)者 B 競(jìng)爭(zhēng)者 C 營銷渠道方式 營銷渠道數(shù)量 經(jīng)銷商 零售商 零售商 養(yǎng)殖戶 合計(jì) 所占比例 優(yōu)點(diǎn) 指標(biāo)體系 ? 售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵有兩個(gè) ? 一是無風(fēng)險(xiǎn)，二是高效 ? 項(xiàng)目一：企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織 ? 是否有一支高素質(zhì)的銷售經(jīng)理隊(duì)伍 ？ ? 指標(biāo) 1：從事銷售 3年以上且學(xué)歷為本科以上的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例。 – 廣度不夠 – 進(jìn)入市場(chǎng)速度慢，前期成本較高。 – 總經(jīng)銷利潤(rùn)高，渠道推動(dòng)能力強(qiáng)。 – 充分利用和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售資源。 ? 缺點(diǎn)： – 市場(chǎng)管理難度加大，導(dǎo)致部分市場(chǎng)混亂。 4．資金的流動(dòng) ? 渠道一端連著消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 ， 一端連著廠家實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn) ， 渠道成員同時(shí)獲得自己的勞動(dòng)所得 。 ? 9。從需求的共性和生產(chǎn)及檢驗(yàn)的國際標(biāo)準(zhǔn)著眼 新產(chǎn)品開發(fā)的途徑和思路 ? 5。仿制 新產(chǎn)品開發(fā)的途徑和思路 ? 我國開發(fā)新產(chǎn)品的思路 ? 1。新產(chǎn)品的相對(duì)相容性 ? C。社會(huì)和政府的限制 ? C。 ? 五個(gè)階段：介入期、成長(zhǎng)期、成熟期、飽和期和衰退期 ? 各個(gè)階段的市場(chǎng)特點(diǎn)及其營銷策略： ? 介入期：新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初始階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不太了解，銷售量低，增長(zhǎng)緩慢；生產(chǎn)成本高，產(chǎn)品品種少，批量小，無利甚至虧損；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少，銷售渠道和銷售機(jī)構(gòu)少。 案例分析之七 — 佳能與施樂復(fù)印機(jī) 施樂 佳能 相對(duì)壟斷市場(chǎng) 進(jìn)入難度 森林與樹木 協(xié)同競(jìng)爭(zhēng) 游戲規(guī)則 產(chǎn)品規(guī)劃與品牌力的策劃 1 品牌策劃四步曲 : ? 產(chǎn)品 商品 品牌 名牌 ? 2 名牌的標(biāo)準(zhǔn) (九個(gè)字 ): ? 愿意買 : 符合市場(chǎng)需要 ? 買得起 : 規(guī)模大 ,成本底 ? 買得到 : 營銷網(wǎng)絡(luò)廣泛 ? 名牌九字定義 :賣得出賣得貴賣出現(xiàn)錢 ? 名牌戰(zhàn)略 :三次大戰(zhàn) : ? 第一次世界大戰(zhàn) : 常規(guī)武器 ? 第二次世界大戰(zhàn) : 核武器 ? 第三次世界大戰(zhàn) : 名牌 名牌的 431工程 ? 4個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo) : ? 知名度 。全方位滿足顧客的需求 ? 1）引起顧客注意、購買、使用或消費(fèi)某種東西 ? 2）從物質(zhì)實(shí)體擴(kuò)展到無形各種勞務(wù) ? 3）伴隨售前、售中和售后服務(wù)，方便消費(fèi)者購買和使用 ? 4）可使消費(fèi)者獲得精神的滿足和法律保護(hù)，因包裝、商標(biāo)、公司信譽(yù)成為產(chǎn)品的組成部分 樹立產(chǎn)品整體概念的意義 ? 2。 信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn) 整體解決：中農(nóng)財(cái)智金字塔贏利模型 ?管理基因與企業(yè)機(jī)場(chǎng) ?外國人為什么怕中國人？！ ?基因威力 ! ?沒有機(jī)場(chǎng)飛機(jī)就起飛怎么辦？ 企業(yè)成長(zhǎng)平臺(tái)現(xiàn)象 系統(tǒng)平臺(tái) ? 管理 :銷產(chǎn)發(fā)人才 ? 文化 CIS系統(tǒng)：學(xué)歷與文化？ ? 管理制度系統(tǒng) ? 目標(biāo)管理與績(jī)效考核系統(tǒng) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng) ? 管理手冊(cè)系統(tǒng) ? 經(jīng)銷商學(xué)院 標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)基因 整體解決：中農(nóng)財(cái)智金字塔贏利模型 ? 投資 ? 李嘉誠 : 300億美金 \ 6000億港幣 ? 資本家與窮人的區(qū)別在哪里？ ? 總公司與分公司 :企業(yè)的碟式結(jié)構(gòu) ! ? 發(fā)展就是最大的留人！ 海爾的國際貢獻(xiàn)是什么 ? ? SBU (Strategical Business Unit) ? 并行式虛擬負(fù)債公司！ SBU的四個(gè)要素是： 市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)訂單、市場(chǎng)效果、市場(chǎng)報(bào)酬。 3 、文案調(diào)查 ? 對(duì)該行業(yè)中外文所有資料進(jìn)行收集分析，然后提供不少于八萬字的行業(yè)現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查報(bào)告。群鷹追一兔；生產(chǎn)就是消費(fèi)：做熱的上游： ? 當(dāng)淘金的時(shí)候，他去賣水，結(jié)果收獲頗豐，賺的錢做了一個(gè)罐頭廠，成為世界食品大王 企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)地位 ?