市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)講課稿件-促銷策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上重新刊登了大面積的廣告，以重塑索尼形象。 這令總經(jīng)理大為惱火，這一次他主動(dòng)召見(jiàn)了卯木肇，一見(jiàn)面就大罵卯木肇?cái)_亂了他們公司的正常工作秩序。人員推銷是指企業(yè)通過(guò)推銷人員深入到中間商或消費(fèi)者，直接進(jìn)行產(chǎn)品推薦和介紹工作，以促使顧客采取購(gòu)買行為。 5)人員推銷的選擇性和針對(duì)性 6)人員推銷具有完整性 7)成本高，要求高 (二 )人員推銷的基本形式 上門推銷、柜臺(tái)推銷和會(huì)議推銷三種形式。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺(jué)”中成交。要注意的是在介紹產(chǎn)品時(shí)必須著重說(shuō)明該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么好處。但連續(xù)幾次都被秘書(shū)擋在門外，說(shuō)經(jīng)理沒(méi)空。這種安排特別適合生產(chǎn)多種專業(yè)性和技術(shù)性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)性差的產(chǎn)品的企業(yè)。假設(shè)該企業(yè)推銷人員一年人均可以訪問(wèn) 1000次，則需要的推銷人員數(shù)量為： ? [（ 1000 ? 36） +（ 2023 ? 12） ] ? 1000 = 60 三、推銷隊(duì)伍的管理 （一）推銷人員的素質(zhì) 1．要有良好的道德素質(zhì)和進(jìn)取精神 2．要有敏銳、深刻的觀察能力 3．具有良好的服務(wù)態(tài)度 4．具有說(shuō)服顧客的能力 （ 1）相信你自己； （ 2）相信你的產(chǎn)品； （ 3）相信你自己所代表的企業(yè)。 案例 1 ?在本案中，小夏在接待客人來(lái)電預(yù)訂房間的整個(gè)銷售過(guò)程中，做的很到位，體現(xiàn)了一名前廳服務(wù)員應(yīng)具有的良好的綜合素質(zhì)， 1. 接待熱情 .禮貌 .反應(yīng)靈活 .語(yǔ)言得體規(guī)范，做到了無(wú)“ NO” 服務(wù)。 案例 2： 善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員 ? 這個(gè)營(yíng)業(yè)員說(shuō)客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000 美金?？蛻艉髞?lái)一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚(yú)船拉過(guò)去。 :28:1717:28:17February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :28:1717:28Feb2313Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 13, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 5時(shí) 28分 17秒 17:28:1713 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 5時(shí) 28分 17秒 17:28:1713 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶是喜歡在淺海釣魚(yú)還是喜歡在深海釣魚(yú)。 案例 2： 善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員 ?下班的時(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶。 ?考核指標(biāo)： ? 1. 實(shí)際推銷額與計(jì)劃推銷額的比率； ? 2. 訪問(wèn)率及訪問(wèn)成功率； ? 3. 新客戶的訪問(wèn)時(shí)間占總時(shí)間的比率； ? 4. 新客戶的推銷額占總推銷額的比率； ? 5. 推銷費(fèi)用占推銷額的比率； ? 6. 客戶的反應(yīng)； 案例 1 ?一天，南京某飯店前廳部預(yù)訂員小夏接到一位美國(guó)客人的長(zhǎng)途電話，想預(yù)訂每天收費(fèi) 180美元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人客房?jī)砷g。 （三）人員推銷的組織方法 ? （二）推銷隊(duì)伍的規(guī)模 ? 推銷隊(duì)伍的規(guī)模一般采用工作量法 (workload approach)來(lái)確定?！泵貢?shū)放心了?？商峁┮恍﹥?yōu)惠條件，促成交易。要選擇最佳的接近方式和訪問(wèn)時(shí)間。 2．針對(duì)性策略，又“配方一成交”策略。 4)滿足需求的多樣性 (1)有針對(duì)性地宣傳、介紹，滿足顧客對(duì)商品信息的需要。隨后，進(jìn)入家電的銷售旺季，短短一個(gè)月內(nèi)，竟賣出了700多臺(tái)。 ? 盡管卯木肇做出了種種努力和承諾，但馬歇爾公司還是不愿意銷售索尼的商品。第三天，得到的回答是：“總經(jīng)理外出了”。 ? 風(fēng)塵仆仆的卯木肇一到芝加哥，就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓他吃驚的事實(shí) ———在當(dāng)?shù)氐纳痰昀铮髂岵孰娕铑^垢面，無(wú)人問(wèn)津。 一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于需求比較集中、技術(shù)含量高、銷售批量較大的產(chǎn)品，宜用“推”的策略，對(duì)于需求分散
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