【正文】 色，與競(jìng)爭(zhēng)者相比一定要保證相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格原則目標(biāo)市場(chǎng)的客戶對(duì)價(jià)格十分敏感，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，至少做到?jīng)]有劣勢(shì)當(dāng)前形勢(shì) 專線接入市場(chǎng)鄭州聯(lián)通相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 撥號(hào)上網(wǎng)則并沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)變化趨勢(shì)隨著網(wǎng)通、吉通以及其他 ISP進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)引起新的價(jià)格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價(jià)格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場(chǎng)拱手讓人20/07/2023Page 18北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場(chǎng)集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充原則 以方便客戶為原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng) 盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì)，但最終目的是為企業(yè)增加利潤(rùn)，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時(shí)必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理控制 定期考察，對(duì)經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證， 保證渠道的暢通有效渠道形式大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場(chǎng)以營(yíng)業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報(bào)攤、電話亭等 ）20/07/2023Page 19北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 推廣方案市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略20/07/2023Page 20北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案本策劃案針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的推廣方案針對(duì)星級(jí)賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳針對(duì)學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號(hào)的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo)企業(yè)了解 165 社會(huì)知道 165 客戶喜歡 165上網(wǎng)選擇 165方案一方案二20/07/2023Page 21北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi) “ 聯(lián)通 165專線接入 ” 的知曉率達(dá)到 95%以上推廣對(duì)象 鄭州市內(nèi)的 110家星級(jí)賓館酒店推廣目標(biāo)聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場(chǎng)推廣時(shí)間 2023年 8月 1日 2023年 8月 1日20/07/2023Page 22北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案發(fā)展星級(jí)賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想目標(biāo)原則方法讓星級(jí)賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場(chǎng)以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)以上門推銷為主，廣告宣傳為輔20/07/2023Page 23北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案星級(jí)賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號(hào) 165上網(wǎng)三星級(jí)以上的賓館酒店每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到 “沖浪 ”的感覺一星級(jí)、二星級(jí)賓館酒店216。如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。20/07/2023Page 41北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合學(xué)習(xí)任務(wù)緊 ,每天上網(wǎng)的時(shí)間一般在 1小時(shí)以內(nèi) ,故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的 165注冊(cè)卡業(yè)務(wù)， 30元 30小時(shí) /月，超過 30小時(shí) /小時(shí) ,不再享受優(yōu)惠時(shí)段。 10:37:4610:37:4610:37Thursday, January 28, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 10:37:4610:37:4610:371/28/2023 10:37:46 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:37:46 上午 10:37 上午 10:37:46一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2110:37 上午 一月 2110:37January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:37:4610:37:4610:37Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 28 一月 202310:37:46 上午 10:37:46一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2110:37 上午 一月 2110:37January 28, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。只要學(xué)校支持，班主任有要求，學(xué)生感興趣、學(xué)習(xí)又方便，家長(zhǎng)是同意的?對(duì)學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)普及教育，搞好義務(wù)宣傳?在學(xué)校配合下，利用寒、暑假前期，對(duì)學(xué)生進(jìn)行知識(shí)講座、放專題錄象、展臺(tái)宣傳或開展其他有意義的活動(dòng)等學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷不能作為宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)把宣傳的重心放在學(xué)生的義務(wù)教育上學(xué)生家長(zhǎng)關(guān)系營(yíng)銷學(xué)生普及教育20/07/2023Page 52北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案學(xué)生 165卡在產(chǎn)品組合、價(jià)格策略及銷售渠道設(shè)計(jì)上要符合學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)?根據(jù)學(xué)生上網(wǎng)特點(diǎn)，制作學(xué)生普通卡、暑假卡、寒假卡等?學(xué)生卡分別制作面值為 30元、 40元、 60/80元不等?在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前 1年試運(yùn)行期，采取免費(fèi)上網(wǎng)?通過學(xué)校學(xué)生會(huì)每月到聯(lián)通公司銷售部或到臨近指定的聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)取上網(wǎng)卡產(chǎn)品組合價(jià)格策略：銷售渠道 :20/07/2023Page 53北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷公關(guān)費(fèi)用約 4萬元；項(xiàng)目效果評(píng)估主要從政府支持力度、學(xué)校合作程度及學(xué)生認(rèn)知率來評(píng)價(jià)v營(yíng)銷公關(guān)費(fèi) 15,000元 , 學(xué)校促銷費(fèi) 10,000元v禮品費(fèi) 5,000元 , 宣傳材料費(fèi) 8,000元v合計(jì) 38,000元v市政府、教委公關(guān)效果（公關(guān)時(shí)間周期、人次數(shù)，對(duì)項(xiàng)目支持力度）v學(xué)校公關(guān)效果（公關(guān)時(shí)間周期、人次數(shù)、合作的意向、支持的力度、公關(guān)費(fèi)用）v學(xué)生對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知率（宣傳活動(dòng)形式、頻次，宣傳受眾率、參加人數(shù)，）預(yù)算：效果評(píng)估：20/07/2023Page 54北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案謝 謝！20/07/2023Page 55北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口20/07/2023Page 27北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案星級(jí)賓館策劃案：市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級(jí)賓館 /酒店銷售推廣的三大要素?主題： 星級(jí)賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān)?目標(biāo)市場(chǎng)： 鄭州市 XXX賓館 /酒店?市場(chǎng)推廣： 銷售部 “165業(yè)務(wù)組 ”根據(jù)銷售部年度 “賓館 /酒店市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定 XXX賓館 /酒店市場(chǎng)方案?人力資源配置： 成立 1~2人 “165業(yè)務(wù)專項(xiàng)公關(guān)小組 ”?銷售人員培訓(xùn)： 對(duì)銷售成員進(jìn)行高級(jí)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會(huì)務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn)?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時(shí)，夏季要穿長(zhǎng)衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆