服務、營銷、渠道中國聯(lián)通公司戰(zhàn)略報告-文庫吧在線文庫
【正文】 率 增加的轉(zhuǎn)換者單位消費者年消費量年增長量$ 品牌收益年增長收益樣品成本 發(fā)放成本 樣品總成本回收期+xxx從其它渠道獲得的嘗試百分比x單位樣品成本 x 發(fā)放樣品數(shù)樣品成本 / 年增長收益 x 12 為什么要乘12？ =投入產(chǎn)出支出舉例25風險和管理n 通常我們也需要為意外的風險做準備，控制風險的最好方法是使用試驗市場n 試驗市場是一種小規(guī)模的市場， 公司可以按照實際水平嘗試所有的營銷要素，試驗市場在人口統(tǒng)計方面應當具有代表性n 然后市場和銷售部門進行預先和事后的活動，并分析消費者的反饋，從而對活動的效果有更好的認識n 通過這些數(shù)據(jù)，就可以升級全國活動的執(zhí)行計劃，以減少不必要投資的風險，并確保得到預定的經(jīng)營結(jié)果26使用計劃表可以改善部門和層級間的溝通，有助于推廣活動的時間表達成一致? 重新投放 北京 武漢 福州 所有其他地區(qū)? 買一送一，全國范圍 推廣活動的 12個月滾動計劃表? 新一輪市場投放? 季節(jié)性推廣服務 A服務 B服務 C一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月投放 市場中投放 市場中品牌 推廣舉例27高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素28高效的渠道執(zhí)行依靠兩個關(guān)鍵因素：首先是銷售推廣計劃銷售渠道推廣的執(zhí)行目標目標渠道和覆蓋率目標的設定設計營業(yè)激勵渠道執(zhí)行設定渠道購買目標銷售渠道推廣對計劃的支持結(jié)果監(jiān)控準備 POP/POS 支持? 一旦確定了營銷計劃，必須按照執(zhí)行計劃進行渠道銷售，來支持零售層面的計劃執(zhí)行29銷售團隊應設計目標渠道目錄，包括詳細的分銷和銷量目標，來指導銷售能力的分配舉例30計劃還應包括詳細的 單品和每種顧客的購買目標舉例31然后設計營業(yè)激勵方案，使覆蓋率計劃中的分銷商得到恰當?shù)募顏韰⑴c營銷計劃活動舉例32根據(jù)參與的營業(yè)伙伴目錄， 我們需要制定計劃，確定適量的 POS/POP支持激勵舉例33有力的日常監(jiān)控和嚴格的執(zhí)行跟蹤是成功的保證可能發(fā)生的意外 我們怎樣處理? 零售店把買一送一活動中的贈送產(chǎn)品單獨出售? 樣品沒有按計劃分配，有些家庭收到多份，而另一些一份也沒有收到? 營業(yè)推廣被轉(zhuǎn)向其它地區(qū)? 使用更強的包裝袋和粘著劑? 輔以海報和印刷品廣告，擴大消費者認知? 更有力的銷售跟蹤? 把推廣范圍局限在大中型商場? 始終要求代理商回訪檢查? 給代理商足夠的時間招募和培訓合格的人員? 避免營業(yè)推廣活動局限在有限的地理區(qū)域? 支持媒體活動開始的時候，推廣活動還沒有被分散到足夠多的商店? 設置商店的每周目標并進行監(jiān)控34總結(jié)35計劃行之有效的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)的可靠性、營銷計劃的邏輯性、緊密的銷售團隊溝通和不間斷的執(zhí)行n 營銷數(shù)據(jù)必須可靠，才能幫助你了解目標 (他們是誰？他們想要什么？ )n 滿足顧客尚未滿足的需求最終會引起他們的嘗試， 不要認為產(chǎn)品只能做到那些n 制定全面的計劃去接近顧客，使他們相信能獲得好處，推動他們?nèi)L試，并使他們轉(zhuǎn)變成為我們的新顧客n 要確保良好的業(yè)務結(jié)果，與渠道的密切溝通并取得銷售的支持是保持市場信息連貫性的關(guān)鍵n 制定投資計劃并衡量結(jié)果能確保我們不斷地學習n 一個可靠的營銷執(zhí)行代理商和明確的執(zhí)行計劃也是成功的關(guān)鍵36n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。30 May 2
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