中國聯(lián)通業(yè)務(wù)營銷方案-wenkub
2023-02-13 18:13:33 本頁面
【正文】 預(yù)約見面時間初步客戶拜訪?到賓館 /酒店后，首先與前臺小姐交流，進一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負責部門和主管領(lǐng)導(dǎo)情況?拜訪工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶進一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶需求，適當時候參觀賓館 /酒店設(shè)施，進一步明確客戶需求?回單位后寫訪談記錄，與小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，擬訂初步實施方案（有必要與專業(yè)技術(shù)人員一起商討）業(yè)務(wù)洽談?根據(jù)客戶初步拜訪情況，基本了解客戶的需求、項目的關(guān)鍵負責人等，開始有針對性的銷售公關(guān)?與賓館 /酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進行業(yè)務(wù)洽談，根據(jù)客戶實際情況，有針對性設(shè)計多種賓館信息化服務(wù)方案供對方參考，并以賓館客戶化服務(wù)功能提高為驅(qū)動點來打動對方?必要時部門主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項目洽談準備要充分 禮儀要恰當 業(yè)務(wù)要職業(yè)20/07/2023Page 32北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級賓館 /酒店銷售公關(guān)的重點對象與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶公關(guān)部經(jīng)理是重點公關(guān)對象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是項目最終成功的關(guān)鍵因素賓館不同層面的關(guān)系營銷?賓館經(jīng)理： 對賓館經(jīng)理主要推銷 “165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來發(fā)展趨勢和一大賣點?客戶公關(guān)部 ：對客戶公關(guān)部經(jīng)理主要從客戶需求的角度來闡述 “165”產(chǎn)品的價值，是賓館功能完善的重要途徑?工程部： 工程部是業(yè)務(wù)發(fā)展過程中最兩端的客戶，與部門經(jīng)理作好關(guān)系營銷。如果客戶年初提前支付一年的使用費，按原計劃網(wǎng)絡(luò)使用費的90%收取。保證接入質(zhì)量定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無障礙，不定期的對客戶進行電話回訪，傾聽客戶意見，保證客戶的滿意度利益回報為回報已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達到 30家時，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實現(xiàn)信息化的星級賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓館的客房內(nèi)放置一本 165上網(wǎng)說明，封面上印有 “有接入故障請撥聯(lián)通免費服務(wù)號碼 1001”字樣，減輕賓館的負擔。重點： 保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場20/07/2023Page 17北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案對于市場新進入者角色，與競爭者相比一定要保證相對價格優(yōu)勢價格原則目標市場的客戶對價格十分敏感，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比一定要有價格優(yōu)勢，至少做到?jīng)]有劣勢當前形勢 專線接入市場鄭州聯(lián)通相對有一定的價格優(yōu)勢， 撥號上網(wǎng)則并沒有明顯的價格優(yōu)勢變化趨勢隨著網(wǎng)通、吉通以及其他 ISP進入市場，可能會引起新的價格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場拱手讓人20/07/2023Page 18北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案營銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標市場集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點代銷網(wǎng)點相互補充原則 以方便客戶為原則，客戶認為方便的渠道都應(yīng) 盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置根據(jù)目標人群的分布和行為特征設(shè)計，但最終目的是為企業(yè)增加利潤，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險管理控制 定期考察，對經(jīng)銷商、代理商進行考核審證， 保證渠道的暢通有效渠道形式大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場以營業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報攤、電話亭等 ）20/07/2023Page 19北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 推廣方案市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略20/07/2023Page 20北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案本策劃案針對兩個目標市場進行兩個相對獨立的推廣方案針對星級賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進行，輔以廣告宣傳針對學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號的產(chǎn)品知名度為主要目標企業(yè)了解 165 社會知道 165 客戶喜歡 165上網(wǎng)選擇 165方案一方案二20/07/2023Page 21北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案方案一的推廣目標是在目標市場內(nèi) “ 聯(lián)通 165專線接入 ” 的知曉率達到 95%以上推廣對象 鄭州市內(nèi)的 110家星級賓館酒店推廣目標聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級賓館酒店的知曉率達到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場推廣時間 2023年 8月 1日 2023年 8月 1日20/07/2023Page 22北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案發(fā)展星級賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想目標原則方法讓星級賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順速占領(lǐng)此市場以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點進入市場以上門推銷為主，廣告宣傳為輔20/07/2023Page 23北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號 165上網(wǎng)三星級以上的賓館酒店每間客房寬帶上網(wǎng)，達到 2Mb/s以上的速度，達到 “沖浪 ”的感覺一星級、二星級賓館酒店216。試探性的進行了免費注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶 10000多戶，但實際使用情況及收入情況不好167?，F(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低學(xué)生對高科技產(chǎn)品接受快，撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度學(xué)生消費群體成長性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶 ,成長性好現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口學(xué)生愿意嘗試使用 165對學(xué)生群體有吸引力啟動學(xué)生小市場 帶動社會大市場20/07/2023Page 7北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 目標市場競爭分析市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略20/07/2023Page 8北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場上，鄭州聯(lián)通處于新進入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者電信 163（ 169）聯(lián) 通 165 吉 通 167167。根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為 3萬人216。 165的團體客戶確定為 鄭州市內(nèi)的星級賓館 ，216。 個人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的 在家撥號上網(wǎng)的初中以上 的學(xué)生群體20/07/2023Page 4北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案本策
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