【正文】 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務宣傳資料、相關 POP資料、成功的客戶案例等）20/07/2023Page 28北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：在對星級賓館 /酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關物品的準備?宣傳品制作： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報、POP材料等）?注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作?物品準備： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，籌備相應的物品或禮品（小禮品、資料袋等）?注： 滿足要求，就不須重新購置?資料袋20/07/2023Page 29北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案165業(yè)務星級賓館策劃案的業(yè)務流程165業(yè)務部門 賓館 /酒店工程部 賓館 /酒店經(jīng)理 網(wǎng)絡工程部銷售部專線？需求？NY 制定接入方案制定銷售方案市場部網(wǎng)絡中心？審批？ 制定策 劃案推廣計劃申請結束Y了解情況業(yè)務洽談工程設計工程外包專業(yè)公司經(jīng)理參與公關直接向酒店高層公關先對工程部公關，再對酒店高層領導公關具體事項與工程部洽談165市場業(yè)務公關流程圖165市場推廣策劃案申請程序20/07/2023Page 30北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：為確保市場開拓的有效性，對賓館 /酒店大客戶銷售推廣過程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng)用戶檔案?對未訪談客戶、訪談客戶、成交客戶分別建立檔案?未訪談客戶、訪談客戶按不同類型進行細分?成交客戶按業(yè)務發(fā)展情況進行分類用戶跟蹤?對新開發(fā)的客戶自初步洽談后，每月至少 5~6次電話溝通，直接拜訪 2~3次，把相關信息記入檔案?對已經(jīng)成交的客戶每月1~2次電話溝通，了解客戶的滿意度、新的要求和有待解決的問題等?對未開發(fā)的客戶應進行資料收集和初步電話溝通，鑒別客戶開發(fā)的可能性，然后記入相應客戶檔案信息反饋?165業(yè)務組針對年度計劃進行細分為半年、月份計劃，上報部門經(jīng)理?成員每月初向部門主管上交當月總結和下月工作計劃?對客戶緊急、重大事情應及時上報主管?對部門之間相關信息，應及時傳遞?對客戶服務中心反饋的用戶投訴，各部門應及時解決/處理客戶投訴?由客戶服務中心負責客戶的咨詢、投訴、滿意度調(diào)查等方面的工作?“客戶服務中心 ”應在 12小時內(nèi)將客戶反饋信息及時傳遞到相關部門，不得將信息積壓，否則責任自負?同時 “客戶服務中心”還承擔對業(yè)務部門服務質量監(jiān)督作用賓館 /酒店大客戶市場開拓，形成市場推廣信息的儲存、跟蹤、反饋、監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場開拓的有效性20/07/2023Page 31北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：拜訪星級賓館 /酒店大客戶，在事前作好充分準備，訪談中要職業(yè)化、程序化客戶拜訪前準備?在拜訪客戶前，首先整理用戶檔案，了解欲拜訪客戶的基本情況和相關資料?按 “165業(yè)務公關流程圖”要求，準備初步與賓館工程部進行業(yè)務洽談?與賓館工程部初步電話溝通，預約見面時間初步客戶拜訪?到賓館 /酒店后，首先與前臺小姐交流，進一步了解通信業(yè)務的具體負責部門和主管領導情況?拜訪工程部有關人員，介紹“165”業(yè)務，把相關資料從資料袋中取出，讓客戶進一步了解“165”業(yè)務；與客戶研究賓館信息智能化服務業(yè)務，初步了解客戶需求，適當時候參觀賓館 /酒店設施，進一步明確客戶需求?回單位后寫訪談記錄，與小組人員或主管領導匯報情況，擬訂初步實施方案（有必要與專業(yè)技術人員一起商討）業(yè)務洽談?根據(jù)客戶初步拜訪情況，基本了解客戶的需求、項目的關鍵負責人等，開始有針對性的銷售公關?與賓館 /酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進行業(yè)務洽談，根據(jù)客戶實際情況，有針對性設計多種賓館信息化服務方案供對方參考，并以賓館客戶化服務功能提高為驅動點來打動對方?必要時部門主管領導或專業(yè)技術人員協(xié)同參與項目洽談準備要充分 禮儀要恰當 業(yè)務要職業(yè)20/07/2023Page 32北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級賓館 /酒店銷售公關的重點對象與業(yè)務相關人員建立良好的私人關系業(yè)務洽談，賓館經(jīng)理、客戶公關部經(jīng)理是重點公關對象，并與其建立良好的私人關系，是項目最終成功的關鍵因素賓館不同層面的關系營銷?賓館經(jīng)理： 對賓館經(jīng)理主要推銷 “165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來發(fā)展趨勢和一大賣點?客戶公關部 ：對客戶公關部經(jīng)理主要從客戶需求的角度來闡述 “165”產(chǎn)品的價值，是賓館功能完善的重要途徑?工程部： 工程部是業(yè)務發(fā)展過程中最兩端的客戶，與部門經(jīng)理作好關系營銷。保證接入質量定期檢查接入設備，保證客戶的接入的硬件無障礙，不定期的對客戶進行電話回訪，傾聽客戶意見，保證客戶的滿意度利益回報為回報已有顧客提供增值服務，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達到 30家時，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實現(xiàn)信息化的星級賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓館的客房內(nèi)放置一本 165上網(wǎng)說明，封面上印有 “有接入故障請撥聯(lián)通免費服務號碼 1001”字樣，減輕賓館的負擔。試探性的進行了免費注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶 10000多戶，但實際使用情況及收入情況不好167。根據(jù)市場調(diào)查結果學生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為 3萬人216。 個人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的 在家撥號上網(wǎng)的初中以上 的學生群體20/07/2023Page 4北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案本策劃案所針對的目標市場的容量描述學生 星級賓館216。 最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務，品牌認知度高167。高級客房實現(xiàn)寬帶上網(wǎng)216。鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作共同為鄭州的旅游做出貢獻20/07/2023Page 26北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案針對星級賓館市場，鄭州聯(lián)通應主要采用人員推銷，同時加強營業(yè)網(wǎng)點的功能人員推銷人員推銷在購買過程的某個階段，特別是在建立購買者的偏好、信任和行動時，是最有效的工具。為滿足學生不同的需求，增加選擇機會，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務（ “ 新年不用送紅包 ” ）中學生其他學生目標市場中其他的學生群體空閑時間較多，有更多的時間上網(wǎng)，著重推出 45元包月卡，不限上網(wǎng)時間。 一月 21一月 2110:37:4610:37:46January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2110:37:4610:37Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/28 10:37:4610:37:4628 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2110:37:4610:37Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2110: