【正文】 廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略20/07/2023Page 15北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案開拓 165接入市場(chǎng)的總體思路通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的上網(wǎng)消費(fèi)，啟動(dòng)整個(gè)撥號(hào)上網(wǎng)市場(chǎng)通過(guò)星級(jí)賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊(duì)伍，樹立企業(yè)對(duì) 165專線接入的信心，為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)20/07/2023Page 16北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案鄭州聯(lián)通應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合撥號(hào)業(yè)務(wù) 根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點(diǎn)， 30元 30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn)專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式原則： 根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。重點(diǎn)： 保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場(chǎng)20/07/2023Page 17北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案對(duì)于市場(chǎng)新進(jìn)入者角色，與競(jìng)爭(zhēng)者相比一定要保證相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格原則目標(biāo)市場(chǎng)的客戶對(duì)價(jià)格十分敏感，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，至少做到?jīng)]有劣勢(shì)當(dāng)前形勢(shì) 專線接入市場(chǎng)鄭州聯(lián)通相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 撥號(hào)上網(wǎng)則并沒(méi)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)變化趨勢(shì)隨著網(wǎng)通、吉通以及其他 ISP進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)引起新的價(jià)格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價(jià)格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場(chǎng)拱手讓人20/07/2023Page 18北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場(chǎng)集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充原則 以方便客戶為原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng) 盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì)，但最終目的是為企業(yè)增加利潤(rùn)，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時(shí)必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理控制 定期考察，對(duì)經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證， 保證渠道的暢通有效渠道形式大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場(chǎng)以營(yíng)業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報(bào)攤、電話亭等 ）20/07/2023Page 19北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 推廣方案市場(chǎng)容量市場(chǎng)增長(zhǎng)率行為描述目標(biāo)市場(chǎng)描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)分析推廣方案一推廣方案二基本競(jìng)爭(zhēng) 策略20/07/2023Page 20北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案本策劃案針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的推廣方案針對(duì)星級(jí)賓館的推廣主要通過(guò)公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳針對(duì)學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號(hào)的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo)企業(yè)了解 165 社會(huì)知道 165 客戶喜歡 165上網(wǎng)選擇 165方案一方案二20/07/2023Page 21北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi) “ 聯(lián)通 165專線接入 ” 的知曉率達(dá)到 95%以上推廣對(duì)象 鄭州市內(nèi)的 110家星級(jí)賓館酒店推廣目標(biāo)聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場(chǎng)推廣時(shí)間 2023年 8月 1日 2023年 8月 1日20/07/2023Page 22北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案發(fā)展星級(jí)賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想目標(biāo)原則方法讓星級(jí)賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場(chǎng)以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)以上門推銷為主，廣告宣傳為輔20/07/2023Page 23北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案星級(jí)賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號(hào) 165上網(wǎng)三星級(jí)以上的賓館酒店每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到 “沖浪 ”的感覺(jué)一星級(jí)、二星級(jí)賓館酒店216。高級(jí)客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)216。普通客房撥號(hào) 165上網(wǎng)，對(duì)賓館實(shí)行包月制216。在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂(lè)部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要20/07/2023Page 24北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案針對(duì)大客戶 目標(biāo) 市場(chǎng)， 加強(qiáng)售后服務(wù)免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人員對(duì)賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識(shí)和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識(shí)，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。保證接入質(zhì)量定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無(wú)障礙，不定期的對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，傾聽客戶意見，保證客戶的滿意度利益回報(bào)為回報(bào)已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達(dá)到 30家時(shí)，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實(shí)現(xiàn)信息化的星級(jí)賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓館的客房?jī)?nèi)放置一本 165上網(wǎng)說(shuō)明，封面上印有 “有接入故障請(qǐng)撥聯(lián)通免費(fèi)服務(wù)號(hào)碼 1001”字樣，減輕賓館的負(fù)擔(dān)。20/07/2023Page 25北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶針對(duì)星級(jí)賓館的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策。實(shí)行第一個(gè)月免費(fèi)試用的政策，吸引客戶嘗試使用。165撥號(hào)包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號(hào)數(shù)量整體付費(fèi)。如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。鄭州聯(lián)通以最大的誠(chéng)意與您合作共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn)20/07/2023Page 26北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案針對(duì)星級(jí)賓館市場(chǎng)，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能人員推銷人員推銷在購(gòu)買過(guò)程的某個(gè)階段，特別是在建立購(gòu)買者的偏好、信任和行動(dòng)時(shí)，是最有效的工具。人員推銷是人與人面對(duì)面的接觸，在一種生動(dòng)的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。聯(lián)通公司 165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長(zhǎng)期固定的客戶，特別適合人員推銷方式。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口20/07/2023Page 27北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案星級(jí)賓館策劃案：市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級(jí)賓館 /酒店銷售推廣的三大要素?主題： 星級(jí)賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān)?目標(biāo)市場(chǎng)： 鄭州市 XXX賓館 /酒店?市場(chǎng)推廣： 銷售部 “165業(yè)務(wù)組 ”根據(jù)銷售部年度 “賓館 /酒店市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定 XXX賓館 /酒店市場(chǎng)方案?人力資源配置： 成立 1~2人 “165業(yè)務(wù)專項(xiàng)公關(guān)小組 ”?銷售人員培訓(xùn)： 對(duì)銷售成員進(jìn)行高級(jí)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會(huì)務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn)?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時(shí)，夏季要穿長(zhǎng)衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語(yǔ)言