中國聯(lián)通業(yè)務(wù)營銷方案(存儲(chǔ)版)
【正文】 2023年 7月咨詢報(bào)告十秘密20/07/2023Page 2北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場描述市場容量市場增長率行為描述目標(biāo)市場描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略20/07/2023Page 3北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案在 165接入業(yè)務(wù)市場調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)市場再次細(xì)分確定本營銷策劃案的具體目標(biāo)市場聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是 服務(wù)類企業(yè)聯(lián)通發(fā)展撥號上網(wǎng)用戶的重點(diǎn)是 個(gè)體消費(fèi)者中的學(xué)生和職員本策劃案再次對市場進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果如下：216。按 80%的比例計(jì)算，市場容量應(yīng)為 88家左右20/07/2023Page 5北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征星級賓館、酒店競爭壓力大，對有利于競爭的硬件設(shè)施會(huì)比較敏感星級賓館競爭激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對競爭的需要，就會(huì)主動(dòng)要求信息化賓館信息化的關(guān)鍵是星級賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變購買理性化 ,會(huì)更多考慮性能價(jià)格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會(huì)討價(jià)還價(jià)星級賓館20/07/2023Page 6北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品 ,165撥號接入相對是新產(chǎn)品學(xué)生對價(jià)格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價(jià)格上的優(yōu)勢，他們就會(huì)喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的 165撥號接入相對有一定的價(jià)格優(yōu)勢學(xué)生群體分布十分集中，對所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號市場會(huì)順?biāo)倥蛎洝Ｈ孢M(jìn)攻專線接入市場聯(lián)通專線接入的產(chǎn)品形象占領(lǐng)部分細(xì)分市場擴(kuò)大市場占有率20/07/2023Page 14北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場競爭策略市場容量市場增長率行為描述目標(biāo)市場描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略20/07/2023Page 15北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案開拓 165接入市場的總體思路通過目標(biāo)市場的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的上網(wǎng)消費(fèi)，啟動(dòng)整個(gè)撥號上網(wǎng)市場通過星級賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊(duì)伍，樹立企業(yè)對 165專線接入的信心，為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動(dòng)整個(gè)市場20/07/2023Page 16北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同的目標(biāo)市場推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合撥號業(yè)務(wù) 根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點(diǎn)， 30元 30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn)專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式原則： 根據(jù)不同的目標(biāo)市場設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。165撥號包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號數(shù)量整體付費(fèi)。鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生 41萬，按8%的比例計(jì)算，至少應(yīng)該發(fā)展 3萬戶學(xué)生用戶。 一月 2110:37:4610:37Jan2128Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/28 10:37:4610:37:4628 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 28 一月 202310:37:46 上午 10:37:46一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/28 10:37:4610:37:4628 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作?賓館前臺 ： 出入賓館要有禮貌，向前臺服務(wù)人員贈(zèng)送打 “聯(lián)通 ”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺了解到很多信息，而且出入賓館比較方便20/07/2023Page 33北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：通過向客戶提供全面解決方案和低價(jià)銷售策略來提升客戶價(jià)值服務(wù)客戶全面解決方案與價(jià)格促銷?通過與客戶多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶關(guān)系，據(jù) XXX賓館 /酒店的事實(shí)情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和 客戶的需求，與客戶一起制定 “專線接入 ”、 “寬帶俱樂部 ”全面解決方案?網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷售人員及時(shí)與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案?在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面，采取低價(jià)政策，并根據(jù)市場情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。20/07/2023Page 25北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶針對星級賓館的細(xì)分市場，實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策。 開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費(fèi)者認(rèn)知度與聯(lián)通差不多167。鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級賓館110家216。 165的團(tuán)體客戶確定為 鄭州市內(nèi)的星級賓館 ，216?，F(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低學(xué)生對高科技產(chǎn)品接受快，撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會(huì)市場的總體發(fā)展速度學(xué)生消費(fèi)群體成長性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶 ,成長性好現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會(huì)占有自己的一席之地對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口學(xué)生愿意嘗試使用 165對學(xué)生群體有吸引力啟動(dòng)學(xué)生小市場 帶動(dòng)社會(huì)大市場20/07/2023Page 7北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場競爭分析市場容量市場增長率行為描述目標(biāo)市場描述產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略20/07/2023Page 8北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場上，鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者電信 163（ 169）聯(lián) 通 165 吉 通 167167。重點(diǎn)： 保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場20/07/2023Page 17北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案對于市場新進(jìn)入者角
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