【正文】 10:37:4610:37:4610:371/28/2023 10:37:46 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 28 一月 202310:37:46 上午 10:37:46一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長期的合作關(guān)系。利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得 20 300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過其它運營商的接入號上網(wǎng)167。按低于全國城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平、以 15%的比例計算，約有 6萬人216。在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要20/07/2023Page 24北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案針對大客戶 目標(biāo) 市場， 加強(qiáng)售后服務(wù)免費培訓(xùn)賓館的維護(hù)人員對賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。由鄭州市教委主持召集各重點中學(xué)的校長、教務(wù)長、知名老師召開 “校園網(wǎng)絡(luò)化教育研討會 ”，得到他們的認(rèn)可?向?qū)W校贈送電腦，幫助學(xué)校建立網(wǎng)絡(luò)教育中心?同時，對重點中學(xué)的班主任進(jìn)行宣傳教育，歡迎他們將來向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學(xué)生在網(wǎng)上共享知識政府關(guān)系營銷學(xué)校關(guān)系營銷20/07/2023Page 51北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案?對學(xué)生家長的關(guān)系營銷切入點主要是班主任和學(xué)生。 一月 21一月 2110:37:4610:37:46January 28, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/28 10:37:4610:37:4628 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2110:37:4610:37Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。為滿足學(xué)生不同的需求，增加選擇機(jī)會，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)（ “ 新年不用送紅包 ” ）中學(xué)生其他學(xué)生目標(biāo)市場中其他的學(xué)生群體空閑時間較多，有更多的時間上網(wǎng)，著重推出 45元包月卡，不限上網(wǎng)時間。高級客房實現(xiàn)寬帶上網(wǎng)216。 個人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的 在家撥號上網(wǎng)的初中以上 的學(xué)生群體20/07/2023Page 4北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案本策劃案所針對的目標(biāo)市場的容量描述學(xué)生 星級賓館216。試探性的進(jìn)行了免費注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶 10000多戶，但實際使用情況及收入情況不好167。加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點的管理，因為營業(yè)網(wǎng)點是產(chǎn)品形象宣傳的窗口20/07/2023Page 27北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：市場推廣計劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館 /酒店銷售推廣的三大要素?主題： 星級賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān)?目標(biāo)市場： 鄭州市 XXX賓館 /酒店?市場推廣： 銷售部 “165業(yè)務(wù)組 ”根據(jù)銷售部年度 “賓館 /酒店市場推廣計劃制定 XXX賓館 /酒店市場方案?人力資源配置： 成立 1~2人 “165業(yè)務(wù)專項公關(guān)小組 ”?銷售人員培訓(xùn)： 對銷售成員進(jìn)行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn)?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶案例等）20/07/2023Page 28北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：在對星級賓館 /酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備?宣傳品制作： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報、POP材料等）?注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作?物品準(zhǔn)備： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等）?注： 滿足要求，就不須重新購置?資料袋20/07/2023Page 29北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案165業(yè)務(wù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程165業(yè)務(wù)部門 賓館 /酒店工程部 賓館 /酒店經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)工程部銷售部專線？需求？NY 制定接入方案制定銷售方案市場部網(wǎng)絡(luò)中心？審批？ 制定策 劃案推廣計劃申請結(jié)束Y了解情況業(yè)務(wù)洽談工程設(shè)計工程外包專業(yè)公司經(jīng)理參與公關(guān)直接向酒店高層公關(guān)先對工程部公關(guān)，再對酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)具體事項與工程部洽談165市場業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖165市場推廣策劃案申請程序20/07/2023Page 30北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：為確保市場開拓的有效性，對賓館 /酒店大客戶銷售推廣過程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng)用戶檔案?對未訪談客戶、訪談客戶、成交客戶分別建立檔案?未訪談客戶、訪談客戶按不同類型進(jìn)行細(xì)分?成交客戶按業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分類用戶跟蹤?對新開發(fā)的客戶自初步洽談后，每月至少 5~6次電話溝通，直接拜訪 2~3次，把相關(guān)信息記入檔案?對已經(jīng)成交的客戶每月1~2次電話溝通，了解客戶的滿意度、新的要求和有待解決的問題等?對未開發(fā)的客戶應(yīng)進(jìn)行資料收集和初步電話溝通，鑒別客戶開發(fā)的可能性，然后記入相應(yīng)客戶檔案信息反饋?165業(yè)務(wù)組針對年度計劃進(jìn)行細(xì)分為半年、月份計劃，上報部門經(jīng)理?成員每月初向部門主管上交當(dāng)月總結(jié)和下月工作計劃?對客戶緊急、重大事情應(yīng)及時上報主管?對部門之間相關(guān)信息，應(yīng)及時傳遞?對客戶服務(wù)中心反饋的用戶投訴，各部門應(yīng)及時解決/處理客戶投訴?由客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶的咨詢、投訴、滿意度調(diào)查等方面的工作?“客戶服務(wù)中心 ”應(yīng)在 12小時內(nèi)將客戶反饋信息及時傳遞到相關(guān)部門，不得將信息積壓，否則責(zé)任自負(fù)?同時 “客戶服務(wù)中心”還承擔(dān)對業(yè)務(wù)部門服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督作用賓館 /酒店大客戶市場開拓，形成市場推廣信息的儲存、跟蹤、反饋、監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場開拓的有效性20/07/2023Page 31北大縱橫 — 鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案星級賓館策劃案：拜訪星級賓館 /酒店大客戶，在事前作好充分準(zhǔn)備，訪談中要職業(yè)化、程序化客戶拜訪前準(zhǔn)備?在拜訪客戶前，首先整理用戶檔案，了解欲拜訪客戶的基本情況和相關(guān)資料?按 “165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談?與賓館工程部初步電話溝通，預(yù)約見面時間初步客戶拜訪?到賓館 /酒店后，首先與前臺小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)情況?拜訪工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶需求，適當(dāng)時候參觀賓館 /酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶需求?回單位后寫訪談記錄，與小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，擬訂初步實施方案（有必要與專業(yè)技術(shù)人員一起