顧問式銷售流程培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 車的時候，什么對您來說最重要？ 您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？ 您認(rèn)為還需要什么哪些裝備？ b封閉式提問： 通過封閉式提問可以得到客戶的一些準(zhǔn)確信息，一般 回答時 方式只有“可以”或“不可以”兩種。 影響客戶三因素 信心 控制 需求 影響 銷售 者所做 購買力 關(guān)心 同行者消極因素 客戶期望值的管理 —— 控制客戶的期望值 顧客的 滿意 =銷售 現(xiàn)實 表現(xiàn) —— 顧客 期望值 了解客戶的期望值 比對手快半 步 （服務(wù)比對手快 ， 也易于被對手模仿） 創(chuàng)意是金，不斷創(chuàng)新 不過度承諾，兌現(xiàn)你自己的承諾 （你銷售過程中，對客戶做了哪些承諾？ 都兌 現(xiàn) 了 嗎？ ） 重要的 MOT 與超越方案 MOT： moment truth真實一刻！ 重要的 MOT標(biāo)準(zhǔn)： 顧客非常關(guān)心 顧客期望值比較低的（可著重營造） 多超越一個 MOT的顧客期望值，就意味著 增加1%的成交率 ！ 你能超越多少？現(xiàn)在就嘗試！ 嘗試：彩鈴、接站、媒體宣傳、產(chǎn)品多媒體介紹 （ CD/DVD），嬰兒車、報銷車票、小飾品、貼紙、 短信 、洗手間音樂 ……（還有可以想到的嗎？） 顧問式銷售流程之 —接待與表達(dá)方式 接待時的禮儀及注意事項 (詳細(xì) 見 SGM商務(wù)禮儀培訓(xùn) 光碟 ) 在溝通中的表達(dá)方式 內(nèi)容 (占 7%) 肢體語言 (占 58%) 語調(diào) (占 35%) 內(nèi)容 (占 7%) 語調(diào) (占 35%) 肢體語言 (占 58%) 體 會 A 有 善 的肢體語言表達(dá) —— 語言 的表達(dá) 能力 A 語調(diào) 、語速和音量 B 微小 語言的措辭 —— 肢體語言 的表達(dá)能力 社 交 型 分析型 主導(dǎo)型 B 了解客戶屬于哪一類型 分析三種客戶類型特點： 主導(dǎo)型 你 行不行？ A 常 犯的錯誤：一味退讓，沖動武斷、爭吵 、 辯論 、不重視 B 應(yīng)對 方式：積極應(yīng)對、果斷處理、不卑不亢、夸獎、贊美 、 PMP、禮貌相對。 記錄 電話談話內(nèi)容并在三表卡詳細(xì)標(biāo)注。理性事物 客觀 、理性 B： benefit好處 I ： impact沖擊 。 金錢的價值： a 價格 價值 太貴了 ！ b 價格＝ 價值 物有所 值 c 價格＜ 價值 很便宜！ 價格商談 價格異議的真實原因 —顧客覺得產(chǎn)品太貴了，因 為價格比產(chǎn)品的利益更重要 —價格對顧客太高了，因為 他沒有足夠多的錢 —顧客有或者有可能有條 件，拿到更優(yōu)越的報價 價格 時間方便 身份地位、空 間的擴(kuò)大、享受、 動力性、舒適性、安全性 操控性、先進(jìn)性、 售后服務(wù)、品牌、利益、好處 冰山原理 對話 分析： 顧客 ： 12. 8 萬， 對于這樣 的中檔小車來 說 ，太貴了 ！ （ 不 了解該車的 優(yōu)越性及高性價比） 顧客： 12. 8 萬對我來說太貴了 ！ （充分了解顧客需求，適時引導(dǎo)客戶選擇適合自 己的車型。 客戶 來到展廳，首先帶客戶去交車款，這 里面 有四點需要注意： （ 1）如果客戶帶著的是現(xiàn)金的話，直接 去服務(wù)部二 樓 收款室交款。 拿著 該車 所 有手 續(xù) 去顧客休息區(qū) 認(rèn)真跟 客戶交接手續(xù)。 帶領(lǐng)客戶開著所要車輛去洗車、 加油。 售 后 維 系 交車后銷售顧問要根據(jù)客戶住址離 4S店的 距離 估計車主到家時間，及時跟上第一個回訪電話：詢問是否到家、一路是否平安、車況是否良好、告知 我們交車的注意事項，煩請車主在客 服中 心 回訪時多打滿分，再次感謝車主的選購。 05:06:5605:06:5605:06Friday, February 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:06:5605:06:5605:062/10/2023 5:06:56 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 6分 56秒 上午 5時 6分 05:06: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 6分 :06February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:06:5605:06:5605:06Friday, February 10, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 6分 56秒 05:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。
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