【正文】 小區(qū)處于交通干線中山大道上，交通方便，對在黃埔投資設(shè)廠的私營企業(yè)主或在黃埔、天河工作的白領(lǐng)人士還是有一點吸引力。 24 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 1）、年齡與學歷特征 （ 2）、職業(yè)與家庭收入狀況 （ 3）、家庭人口結(jié)構(gòu) （ 4）、成長背景 （ 5）、現(xiàn)有居住情況與購房動機 （ 6）、目前日常乘車習慣 目標消費群特征分析 25 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 1）、年齡與學歷特征 潛在消費者的年齡段分布%%% %% %%%%%%%%%%%%%%%1823 2429 3035 3641 4247 4855 56歲以上番禺潛在消費群 目標價位在4千元以上的番禺潛在消費群 購房者的年齡段主要集中在 2435歲，尤其集中在 2429歲成家立業(yè)階段，其他年齡段購房需求則逐漸下降。 28 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 4）、成長背景及業(yè)余愛好 目標群體的成長背景長大后來廣州定居或工作的人士38%其他4%需經(jīng)常來廣州人士13%土生或土長的廣州人45%目標群體的業(yè)余愛好對比分析%%%%% %%%%%%%%%%%%%%%%%%讀書看報 音樂 體育運動 旅游 購物 玩電腦 打牌 聊天總體 目標群體 在番禺的購房群體中，一個很明顯的情況是： 外來人士占了較大的比例， 這一點與總體情況中土生土長廣州人所占比例較大不同，這是由于土生土長的廣州人在購樓上有一定的‘舊城情節(jié)’。 各群體潛在消費者日常乘車習慣%%%% %%%%%%% % %%%%%%%%%%%%公交車 摩托車 自駕汽車 單位交通車 出租車總體 番禺地區(qū) 番禺且目標價位4000元31 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 錦繡天河的目標消費群人文特征 相對年輕且高學歷者（ 2435歲，大專以上學歷 ） 收入及職位較高的高級打工一族為主（ 管理人士或?qū)I(yè)人士，家庭月收入在7000元或以上 ） 外來人士將占多數(shù) 有超過一半的人是 二次以上置業(yè) ，再次置業(yè)的目的是尋找一種更舒適的生活方式和生活環(huán)境 愛好運動、前衛(wèi)時尚、希望遠離都市的喧囂 更為渴望一種個性空間、自由愜意、追求完全放松的一種生活方式 有車一族、上下班時間相對穩(wěn)定的白領(lǐng)或 SOHO一族更有可能成為我們首期的目標消費者 在硬件的營造上，要帶給居住者一種從環(huán)境到生活等各項配套都較為完善的舒適愜意感，在軟件設(shè)施的營造上，要讓消費者感到生活在一種有品位、能釋放一天勞累的溫馨的大家園的感覺，而不僅僅是圍合起來的一個封閉社區(qū)的感覺。錦繡天河已經(jīng)有較多的賣點，將這些賣點整合起來，會產(chǎn)生較強的整體競爭優(yōu)勢。 38 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 1）消費者將要購買的住房類型 （ 2）消費者希望的價格和購房面積 （ 3）消費者對交樓標準的要求 （ 4）消費者對智能化的要求 （ 5） 消費者對小區(qū)配套的要求 （ 6） 影響目標消費者購房的因素分析 目標群購樓心理及習慣 39 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 1）、消費者將要購買的住房類型 消費者較為喜歡的住宅類型%%% %%31%%%%%%%%%%%%標準層面 復式單位 別墅 錯層或躍式總體 番禺樓盤潛在消費者 總體上，消費者還是樂于選擇 標準層面 的住宅，他們占了整個比例的 60%多，對復式單位的選擇比例中，選擇番禺地區(qū)的潛在消費者大于總體，對于躍式或錯層的追求并沒有我們想象中的火熱，在調(diào)查中也有一部分消費者認為這種結(jié)構(gòu)對老人和小孩并不是很適合。 潛在消費者希望提供的交樓標準單一裝修標準18%提供多種裝修套餐54%毛坯房28%42 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 4）消費者對智能化的要求 消費者對小區(qū)智能化的態(tài)度 不少人認為智能化是錦上添花 作為一個舒適休閑的高尚住宅，智能化又必須達到一定的水平 不是充分條件 是必要條件 可以理解為：目前消費者對智能化的要求還只停留在實用性的階段（因為他們只是憑自己對智能化所能理解的深度做出要求標準），但作為一個引領(lǐng)生活潮流的樓盤則應有適度的超前，以新的內(nèi)容來引導消費者，使他們產(chǎn)生新鮮感和興趣。因此，塑造出一個優(yōu)美而舒適的生活環(huán)境，并且將這種感覺準確地傳達給消費者才是最重要的。南方都市報以其系列課題特色很快成為廣州的一大報紙煤體，其讀者群中也主要以管理人士和年輕人士為主。 （ 1）、關(guān)于錦繡天河賣點的測試 從總體上看， 小區(qū)的景觀 和 整體設(shè)計布局 ，是消費者可以通過感官直接看到的，因而是最為關(guān)注的；酒店式的服務是消費者可以直接感受得到的，也被消費者較為認同；強強聯(lián)合則是一個較為抽象的概念，消費者較難把握和琢磨，因而排在最后。 12:28:3512:28:3512:28Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:28:3512:28:3512:282/10/2023 12:28:35 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 28分 35秒 下午 12時 28分 12:28: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時 28分 :28February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:28:3512:28:3512:28Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 12時 28分 35秒 12:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時 28分 :28February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 （ 2）、錦繡天河賣點重點訴求 55 謝 謝 :28:3512:2812::28 12:2812:28::28:35 2023年 2月 10日星期五 12時 28分 35秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 目標消費群與總體收看節(jié)目的比較%%%%%%% %%%%17%% %%%%%%%%%國內(nèi)與...港臺連續(xù)劇當?shù)匦侣?綜藝節(jié)目 港臺電影 體育節(jié)目 熱點追蹤總體 目標價位4千的番禺潛在消費者翡翠臺和本港臺與其他電視臺的收視情況有著較大的差距 目標消費群體中對綜藝節(jié)目的關(guān)注比例超過了港臺劇，比其他任何細分人群都高，因為在目標群體中有相當一部分為外地白領(lǐng)人士。 46 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 目標群接受樓盤信息的渠道與習慣 消費者通過何種途徑接觸樓盤廣告%90%%%%%%%%%%%%報紙廣告 電視廣告 戶外廣告 雜志廣告 車身廣告 廣播廣告報紙 和 電視 仍然是消費者獲知樓盤廣告的兩個最為主要的途徑，電視廣告帶給消費者的往往是一種視覺上的沖擊和空間上的美好遐想，報紙廣告則是詳細了解樓盤信息和細節(jié)的主要途徑，并且報紙信息易于記憶和保持。物業(yè)管理和小區(qū)品位檔次因素影響的比例也比總體大。 41 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 3）消費者對交樓標準的要求 調(diào)查表明，大多數(shù)人都希望發(fā)展商提供裝修，而且較有傾向的是高學歷和高收入者一般都喜歡有幾種裝修套餐可供選擇，只要求提供單一的裝修標準者中低學歷和低收入者為主。對于日常的生活配套和小孩上學問題，也是不少人較為擔心的問題。 35 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 2）、消費者較為認可的主要樓盤分析 一部分目標價位較高的番禺盤目標消費群，對番禺幾個較為知名的樓盤、以及海珠的光大、保利、臨江的中海錦苑等相對滿意，對它們較為滿意的地方，主要體現(xiàn)在 小區(qū)環(huán)境好 （或依山傍水、或較大的綠化面積）， 完善的配套 也是吸引他們的一個重要因素，郊區(qū)盤的 空氣好污染少 也是一個重要的因素。 29 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 5）、現(xiàn)有居住情況及購房動機 在價格承受能力較高的番禺潛在消費者中，自有住房的擁有比例較高，有超過一半的人是二次以上置業(yè)，他們購房的目的主要是為了日常的家居， 這表明不少的消費者對現(xiàn)有的居住條件不滿，希望自己能真正去選擇一個適合家居的理想家園，這就要求上市盤要具有較好的綜合素質(zhì)，才能真正吸引他們。 潛在消費者的學歷情況%%%%%%17% 17%%%%%%%%%%初中及以下 高中/...專科 本科研究...番禺潛在消費群 目標價位在4千元以上的番禺潛在消費群26 錦繡天河市場分析報告 市場研究營銷咨詢中心 （ 2）、職業(yè)與收入狀況 潛在消費者的職業(yè)特征%%%% %%%%%%%%%%%經(jīng)理等高中級管理人員一般管理人員技術(shù)人員與銷售人員 IT與金融業(yè)專業(yè)人士老板/董事長其它各類 管理人員 是番禺較高級樓盤潛在購房者中的重要組成部分，尤其是高中級管理人員所占比例較大，這與整個廣州樣本總體中的一般管理人員占最大比重的情況明顯不同。 錦繡天河在硬件上已初步具備了各種優(yōu)秀的要素，將這些資源進行整合，賦予其一個獨特的小區(qū)個性，準確地傳達給我們的消費者，才能最終找到我們真正的目標對象。三期 有面積 70 多平方米至 1 30 多平方米的多種戶型、及 178 平方米至 300 平方米的復式單位。在對這部分人群方面可能對錦繡天河有一定的競爭性。其在規(guī)模上的優(yōu)勢正在縮減，為了以新形象示人，它也提出了新的口號。 1 10 套別墅目前尚剩一半左右。但此區(qū)位置較遠，出入到門口較不方便，且內(nèi)部裝修不夠精致，流失掉了一部分客戶。 同在番禺地塊的樓盤 ： 具有相同的時空、環(huán)境及生活 質(zhì)量的消費預期。對于享受生活的消費者來說，是無可替代的風景樓盤，但樓盤大多處在廣州市區(qū)的北部，交通較為不便目前，直接的山景盤開發(fā)受到限制，因此，真正的山景物業(yè)會有一定的升值潛力，整個區(qū)域競爭力還較為弱勢，只有整個環(huán)境得到徹底治理之后，吸引力才會有較大的提高。天河中心版塊廣州的高檔物業(yè)區(qū)，有較高的品位，交通便利；珠江沿岸的整治和大型公園的興建，在其較好的商務氛圍基礎(chǔ)上，又增添了可供居住的環(huán)境砝碼，尚住兩相宜。樓盤數(shù)量較大，但以中低檔盤為主，一些地塊較大者才會小有作為，對于中低收入人士和在海珠區(qū)工作或生活的人有一定的吸引力，對于中高收入階層吸引力不大。處在發(fā)展中，有一定的發(fā)展?jié)摿Γ诘罔F開通后會有越來越多的廣州人事及番禺人事來此地定居。劣勢：目前離廣州路程仍較遠，吸引廣州居民前去購買的可能性不大。 有無作為考慮對象的樓盤到目前為止沒有63%有37%整合錦繡天河所有的資源，形成綜合競爭力，與其他盤在景觀特色、品位和檔次上拉開檔次、形成區(qū)隔以最終制勝。 開發(fā)商品牌推動力微弱 ： 在眾多強勢 品牌的圍攻下，在品牌實力上會表現(xiàn)出較大的劣勢。 華標廣場開創(chuàng)了廣州“無理由退房”的先河，城建集團則通過“愛心行動”將退房（有條件）行動推向高潮。 ?進行特色和產(chǎn)品的創(chuàng)新，才能保持強勁的競爭優(yōu)勢。交通系統(tǒng)的完善、廣州南拓北抑東移西調(diào)的城市規(guī)劃，使各郊區(qū)迅速成