房地產(chǎn)行業(yè)情景路線采購談判培訓(xùn)-90ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 通渠道 分析 ? 信息流轉(zhuǎn)渠道和失真度分析 ? 關(guān)鍵談判觸點(diǎn) 分析 ? 談判障礙和沖突來源分析 ? 談判技能和意識評估 2023/2/9 83 采購談判管理體系構(gòu)建 ? 談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和知識管理 KM制度 ? 談判內(nèi)容和信息規(guī)范性定義 ? 信息渠道構(gòu)建和關(guān)鍵談判觸點(diǎn)管理 ? 談判情景路線圖 SNR 和采購談判流程管理 ? 采購談判網(wǎng)絡(luò)（方向、渠道、方式、時(shí)間） ? 采購談判操作手冊（流程、內(nèi)容、要求） NOM ? 采購談判代表選派 有重點(diǎn)、有順序 2023/2/9 84 采購談判管理體系跟追執(zhí)行 ? 問題反饋與關(guān)鍵事件備案 ? SNR更新與流程改善制度 ? 采購談判操作手冊更新 ? 采購員技能評估與提升體系（招聘、測評、師資、培訓(xùn)） 2023/2/9 85 效果 思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認(rèn)識談判 業(yè)績：談判效率提高、試錯(cuò)成本降低 管理：由里及外，從根本上解決談判問題 時(shí)間：長期，越早開始越好 步驟：先避錯(cuò)、再改善、最后形成習(xí)慣 目標(biāo)：建立系統(tǒng)性談判應(yīng)對措施 2023/2/9 86 SNR總結(jié) 固化經(jīng)驗(yàn)：總結(jié)固化談判溝通經(jīng)驗(yàn)。 ? 最后為對方打分，回來聽案例總結(jié)，全班抽查比較。 ? 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進(jìn)行一對一談判，B方反之。 2023/2/9 53 比價(jià) 外部比價(jià)（比價(jià)給供應(yīng)商看） 不同家的配合組合（標(biāo)桿供應(yīng)商確定） ? 同規(guī)格比價(jià)（真比） ? 低質(zhì)高價(jià)比價(jià)（壓價(jià)） ? 高質(zhì)低價(jià)比價(jià)（頂價(jià)定位） ? 有些是后續(xù)備選（ BATNA）給意向條件協(xié)議 供應(yīng)商的地位和作用配比 2023/2/9 54 流程工具 比價(jià)議價(jià)記錄表 2023/2/9 55 討價(jià)（讓對方二次報(bào)價(jià)） 二次討價(jià)時(shí)機(jī) ? 對方感覺放不下跟不上的時(shí)候 ? 發(fā)現(xiàn)對方還有很大利潤空間的時(shí)候 二次討價(jià)方式 ? 可有可無的語氣，不要透露成交意向 ? 無意中帶出其他供應(yīng)商信息 ? 先置疑，再討價(jià)（但不要置疑過多過細(xì)，否則被誤認(rèn)為是成交信號） ? 規(guī)范對方的二次報(bào)價(jià)方式：固定式、范圍式、選擇式、條件式、折扣式、拆分式、附加式、捆綁式 …… 2023/2/9 56 對方二次報(bào)價(jià)后我們的反應(yīng) ? 暫時(shí)不要接受（一定出了問題、后悔沒更狠） ? 停頓或者故作驚詫 ? 擱置，表示要考慮 ? 沒有反應(yīng)（有時(shí)候是最好的反應(yīng)） ? 不接受對方的“假設(shè)性探詢” ? 影子談判：怎么會(huì)這樣，等我看看另一方的價(jià)再答復(fù)你！ 持續(xù)降低價(jià)格預(yù)期，適當(dāng)維持成交預(yù)期 2023/2/9 57 還價(jià) ? 還價(jià)低走、其他條件高開 ? 完全吸引對方之后再還價(jià) ? 還價(jià)不需要合理，但要非常到位（成本之位、心理之位） ? 還價(jià)應(yīng)果斷、明確、理由充分、信心十足 2023/2/9 58 如何防止供應(yīng)商走：“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”路線？ 改變價(jià)格掛鉤對象： ? 質(zhì)量與入圍資格掛鉤 ? 價(jià)格一開始要與數(shù)量而不是質(zhì)量掛鉤 ? 絕不可以讓供應(yīng)商認(rèn)為他是你唯一的選擇 實(shí)質(zhì)：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)與參照系之爭 2023/2/9 59 例：轉(zhuǎn)化價(jià)格參照系的談判路線 ? “價(jià)格這么貴？！” ? “質(zhì)好自然價(jià)優(yōu)！” ? “質(zhì)量不好都不能入圍，這是一開始就談好的要求嘛！” ? “要這個(gè)質(zhì)量必須有足夠成本??！價(jià)格低了除非偷工減料！” ? “不賺錢你肯定不做我們也不會(huì)讓你做，但我們也有成本控制嘛！”（體貼＋故意疏遠(yuǎn)＋施壓） ? “這個(gè)價(jià)格真的沒法再低了（沒招，反向施壓，陣地松動(dòng)）” ? “質(zhì)量好才長期合作，而且我們可以考慮此次多賣一點(diǎn)，這樣你總利潤并不少，你看還是很為你考慮的”（釋放誘餌，故意賣出破綻） ? “你要多少？”（想探底，快上鉤） ? “可以考慮多 10％，但必須價(jià)格低，你現(xiàn)在的價(jià)格別說多 10％，就連原來的數(shù)量都做不到，因?yàn)槌山徊涣恕保▋r(jià)格數(shù)量掛鉤，調(diào)低對方預(yù)期） ? “說來說去不還是價(jià)格嗎？” ? “這是個(gè)基礎(chǔ)，我說長期合作增加采購都是為了你的利潤考慮，可你為我考慮了嗎？互相體諒啊！”（對等讓步要求） ? “只多這么點(diǎn)沒法便宜”（想探底，已中招） ? “那你們要買多少才便宜？便宜多少？我實(shí)話實(shí)說你也給個(gè)實(shí)話嘛！”（逼迫） ? “至少多 50％，這樣可以在總價(jià)上優(yōu) 3％”（中招） ? “這么苛刻??？不行，我要再考慮一下”（已探詢清楚，適當(dāng)冷卻） 2023/2/9 60 壓價(jià) 調(diào)整策略 —— 調(diào)整對方心理預(yù)期： ? 調(diào)整對方感覺：放不下、跟不上、先苦后甜； ? 調(diào)整選擇余地 BATNA （流轉(zhuǎn)率要求） ? 調(diào)整己方態(tài)度。地產(chǎn)業(yè)采購談 判情景路線圖 授課教師： 潘 黎 CEO、首席培訓(xùn)師 2023/2/9 1 培訓(xùn)目標(biāo) 了解采購談判的基本要素，不再試錯(cuò)！ 掌握最系統(tǒng)的采購談判工具 SNR 通過情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識 思考并梳理采購談判和采購流程 2023/2/9 2 培訓(xùn)內(nèi)容概要 ? 采購談判的基本要素 ? 采購談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運(yùn)用 ? 情景模擬案例訓(xùn)練 ? 總結(jié) 2023/2/9 3 1 采購談判的關(guān)鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間） 2023/2/9 4 CI—— 雙方利益的交叉點(diǎn) 引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降 10％的價(jià)，投標(biāo)單位主動(dòng)降低 15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險(xiǎn)防控投入降低，實(shí)現(xiàn)雙贏 2023/2/9 5 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么我們常常無法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點(diǎn)控制他？ 我們沒有換位思考 我們被立場所迷惑 常見誤區(qū)：甲方思維，不行就換！ 2023/2/9 6 更多時(shí)候，我們面對的只是立場而不是利益 利益 —— 對方的真實(shí)需要 立場 —— 對方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度 立場往往會(huì)扭曲的反映利益 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn)
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