房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目分析-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 營(yíng)銷(xiāo) 75 明確以中駿 品牌營(yíng)銷(xiāo) 為主導(dǎo) 人脈營(yíng)銷(xiāo) 為輔助的策略， 我們做到執(zhí)行細(xì)節(jié)的盡善盡美 … 售樓處進(jìn)場(chǎng) 樣板房開(kāi)放 開(kāi)盤(pán) 營(yíng)銷(xiāo)推廣節(jié)點(diǎn)控制及階段策略 營(yíng)銷(xiāo)籌備階段 造勢(shì)、炒作階段 形象導(dǎo)入 客戶(hù)體驗(yàn)階段 形象強(qiáng)化 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo) 賣(mài)點(diǎn)訴求 園林、泳池開(kāi)放 77 售樓處進(jìn)場(chǎng) 樣板房開(kāi)放 開(kāi)盤(pán) 園林、泳池開(kāi)放 營(yíng)銷(xiāo)推廣節(jié)點(diǎn) —— 營(yíng)銷(xiāo)籌備期 ? 時(shí)間： 2023年 10月 — 11月中 ? 階段目標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備工作全面展開(kāi)，為臨時(shí)接待處開(kāi)放做準(zhǔn)備。 85 階段營(yíng)銷(xiāo)推廣安排 —— 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 時(shí)間： 4月底 推廣傳播及邀請(qǐng)對(duì)象： 成交客戶(hù) 形式： 攜手中駿，社區(qū)互動(dòng) 通過(guò)兒童間的娛樂(lè)及社區(qū)互動(dòng)， 體現(xiàn)中駿社區(qū)的人文關(guān)懷， 實(shí)現(xiàn)口碑傳播。 ? 配合原則 與發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)管理人員聯(lián)手打造精品項(xiàng)目，對(duì)中駿及本項(xiàng)目的基本工作流程積極主動(dòng)，嚴(yán)格要求，務(wù)必以項(xiàng)目主人身份達(dá)到高度的整體配合，以確保項(xiàng)目按預(yù)期計(jì)劃完成任務(wù)。 ? 新到訪客戶(hù) 客戶(hù)到訪后，當(dāng)天電話(huà)跟進(jìn)一次，之后 3天跟進(jìn)一次，之后每周跟進(jìn)。 80 階段營(yíng)銷(xiāo)推廣安排 —— 形象導(dǎo)入期 2 西部新城發(fā)展論壇 中駿會(huì)撰稿發(fā)表 時(shí)間： 12月下旬 推廣傳播及邀請(qǐng)對(duì)象： 政府人員； 大霞美高管； 私企主等； 中駿主導(dǎo)，中駿會(huì)傳播載體，滲透?jìng)鞑ァ? 線(xiàn)上：項(xiàng)目整體品牌策略 67 情感 美譽(yù) 體驗(yàn) 認(rèn)知 整體營(yíng)銷(xiāo)策略分解 —— 品牌營(yíng)銷(xiāo) 線(xiàn)上：項(xiàng)目品牌營(yíng)銷(xiāo) 68 整體營(yíng)銷(xiāo)策略分解 —— 品牌營(yíng)銷(xiāo)思路 符號(hào) 形象 產(chǎn)品 服務(wù) 完美營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn) 超越客戶(hù)期望 精英生活 以中駿品牌為核心價(jià)值，展開(kāi)三條營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)。線(xiàn)下 主打 高參與性及認(rèn)知度的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)， 營(yíng)造市場(chǎng)影響力 服務(wù)策略 建立高標(biāo)準(zhǔn)的 人性化服務(wù)體驗(yàn) ，從服務(wù)上建立與 品牌體驗(yàn)相一致的競(jìng)爭(zhēng)力 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問(wèn)題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項(xiàng)目目標(biāo) 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶(hù)分析 策略推導(dǎo) 51 形象策略： 建立 與客戶(hù) 平等對(duì)活 的模式，表現(xiàn)項(xiàng)目形象的 前沿、健康 及 自信。 ★★★ 3房、 4房 周邊片區(qū)原住民 大霞美周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)強(qiáng)區(qū)域觀念客戶(hù) 對(duì)片區(qū)認(rèn)同，從周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)入鎮(zhèn)中心，實(shí)現(xiàn)類(lèi)進(jìn)城的居住環(huán)境與目標(biāo) ★★★ 2房、 3房 早期移民 早期購(gòu)買(mǎi)區(qū)域項(xiàng)目的公務(wù)員和事業(yè)單位員工 對(duì)片區(qū)認(rèn)同，隨著生活水平的提高，安居房對(duì)他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)不那么舒適了，需要進(jìn)行二次或三次臵業(yè)來(lái)改善居住環(huán)境。 區(qū)域 樓盤(pán)名稱(chēng) 建筑面積 建筑形式 容積率 主力戶(hù)型 核心賣(mài)點(diǎn) 入市時(shí)間 競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 中心板塊 西湖 1號(hào) 20萬(wàn) 小高層、高 層、別墅 90300平、 270聯(lián)排、 300雙拼 西湖公園、中駿品牌 ★ 經(jīng)典名門(mén) 12萬(wàn) 高層 150、 260平米大戶(hù) 地段，高檔住宅，復(fù)式主打品 ★ 橋南板塊 中央公園 120萬(wàn) 高層 80兩房、 1 130三房 城市綜合體， 200畝市政中央公園 ★★★★ 輝映江山 50萬(wàn) 高層 139465平大戶(hù) 江景，高檔住宅 ★★★ 東海板塊 東海灣 200萬(wàn) 高層 55一房、 6696二房、 92116三房 未來(lái)市政府駐地，海景 （麗園 ) ★ 城東板塊 海西時(shí)代中心 200萬(wàn) 高層、別墅 二房、三房、復(fù)式 海峽體育中心、大型城市綜合體 ★ 嘉琳廣場(chǎng) 高層、別墅 83兩房、 152三房 社區(qū)水體景觀，新汽車(chē)站 ★ 大江盛世 78萬(wàn) 小高層、高 層 4050一房， 8090二房、110130三房 洛陽(yáng)江、紅樹(shù)林灘涂濕地保護(hù) 區(qū) ★ 大霞美板塊 四季康城 43萬(wàn) 小高層、高層 40單身公寓、 80二房、110三房 —— —— —— 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)圈定 ?從區(qū)域距離、項(xiàng)目質(zhì)素、產(chǎn)品構(gòu)成進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)界定，大霞美與橋南板塊存在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 結(jié)論 1： 19月份泉州市區(qū)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售出現(xiàn)井噴，迎合全國(guó)房地產(chǎn)趨勢(shì)。但對(duì)大多數(shù)二線(xiàn)城市及三四線(xiàn)城市而言， 由于剛性需求主導(dǎo)市場(chǎng)，整體趨勢(shì)不會(huì)太大的起伏，趨勢(shì)向緩。本次國(guó)務(wù)院下調(diào)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資資本金比例是 13年來(lái)首次，顯示了政府對(duì)地產(chǎn)投資的鼓勵(lì)態(tài)度。 價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 確立項(xiàng)目區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象，以區(qū)域標(biāo)桿實(shí)現(xiàn)較快的銷(xiāo)售速度。伴隨新增貸款持續(xù)注入，而貸款余額存量不斷膨脹，而實(shí)體經(jīng)濟(jì)短期內(nèi)難以吸收迅速增長(zhǎng)的資金，必然導(dǎo)致房地產(chǎn)等資源金融屬性的增強(qiáng)。但隨著各方面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期的看好，市場(chǎng)下調(diào)的空間應(yīng)該不大。 “ 三通”政策將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源整合，區(qū)域市場(chǎng)投機(jī)性將降低，而當(dāng)?shù)刎?cái)力雄厚的房地產(chǎn)公司將實(shí)現(xiàn)資金集聚，有助于實(shí)力進(jìn)一步加強(qiáng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)的格局將日趨明顯。 1— 9月，全市商品房銷(xiāo)售平均價(jià)格為 4414元 /㎡ ，比增 ％；其中商品住房銷(xiāo)售均價(jià) 4296元 /㎡ ，比增 ％。 產(chǎn)品價(jià)值 21 競(jìng)爭(zhēng)力比較：品牌 /物管 /容積率 競(jìng)爭(zhēng)力 主要項(xiàng)目在市場(chǎng)中的相對(duì)位臵圖 地段 規(guī)模 容積率 戶(hù)型設(shè)計(jì) 綜合配套 發(fā)展商品牌 物業(yè)管理 輝映江山 中央公園 低 中 高 四季康城 領(lǐng) 導(dǎo) 者 — 壟斷價(jià)格 — 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 — 過(guò)河拆橋 追 隨 者 — 搭便車(chē)，借勢(shì) — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ) 缺 者 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù) — 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑 戰(zhàn) 者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng) 次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 項(xiàng)目市場(chǎng)占位： 大霞美絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 + 橋南板塊營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)者 項(xiàng)目市場(chǎng)角色扮演 23 目標(biāo)下的問(wèn)題 Q1：相對(duì)獨(dú)立市場(chǎng)短期內(nèi)如何最大化客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較快的銷(xiāo)售速度？ 價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 品牌的營(yíng)造 Q2：如何結(jié)合開(kāi)發(fā)商品牌，超越區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，有效形成項(xiàng)目的持續(xù)市場(chǎng)影響力？ 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問(wèn)題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項(xiàng)目目標(biāo) 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶(hù)分析 策略推導(dǎo) 25 [關(guān)鍵字 ]： ?城市后花園 ?品牌開(kāi)發(fā)商 ?大盤(pán) ?區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者、最大化客戶(hù)資源 [選取案例 ]：
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