【正文】 營銷 75 明確以中駿 品牌營銷 為主導(dǎo) 人脈營銷 為輔助的策略， 我們做到執(zhí)行細(xì)節(jié)的盡善盡美 … 售樓處進(jìn)場 樣板房開放 開盤 營銷推廣節(jié)點控制及階段策略 營銷籌備階段 造勢、炒作階段 形象導(dǎo)入 客戶體驗階段 形象強(qiáng)化 開盤熱銷 賣點訴求 園林、泳池開放 77 售樓處進(jìn)場 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 營銷推廣節(jié)點 —— 營銷籌備期 ? 時間： 2023年 10月 — 11月中 ? 階段目標(biāo)：營銷前期準(zhǔn)備工作全面展開，為臨時接待處開放做準(zhǔn)備。 85 階段營銷推廣安排 —— 開盤熱銷期 時間： 4月底 推廣傳播及邀請對象： 成交客戶 形式： 攜手中駿，社區(qū)互動 通過兒童間的娛樂及社區(qū)互動， 體現(xiàn)中駿社區(qū)的人文關(guān)懷， 實現(xiàn)口碑傳播。 ? 配合原則 與發(fā)展商現(xiàn)場管理人員聯(lián)手打造精品項目，對中駿及本項目的基本工作流程積極主動，嚴(yán)格要求，務(wù)必以項目主人身份達(dá)到高度的整體配合，以確保項目按預(yù)期計劃完成任務(wù)。 ? 新到訪客戶 客戶到訪后，當(dāng)天電話跟進(jìn)一次，之后 3天跟進(jìn)一次，之后每周跟進(jìn)。 80 階段營銷推廣安排 —— 形象導(dǎo)入期 2 西部新城發(fā)展論壇 中駿會撰稿發(fā)表 時間： 12月下旬 推廣傳播及邀請對象： 政府人員； 大霞美高管； 私企主等； 中駿主導(dǎo)，中駿會傳播載體，滲透傳播。 線上：項目整體品牌策略 67 情感 美譽(yù) 體驗 認(rèn)知 整體營銷策略分解 —— 品牌營銷 線上：項目品牌營銷 68 整體營銷策略分解 —— 品牌營銷思路 符號 形象 產(chǎn)品 服務(wù) 完美營銷體驗 超越客戶期望 精英生活 以中駿品牌為核心價值，展開三條營銷主線。線下 主打 高參與性及認(rèn)知度的活動營銷， 營造市場影響力 服務(wù)策略 建立高標(biāo)準(zhǔn)的 人性化服務(wù)體驗 ，從服務(wù)上建立與 品牌體驗相一致的競爭力 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項目目標(biāo) 市場分析 項目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶分析 策略推導(dǎo) 51 形象策略： 建立 與客戶 平等對活 的模式，表現(xiàn)項目形象的 前沿、健康 及 自信。 ★★★ 3房、 4房 周邊片區(qū)原住民 大霞美周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)強(qiáng)區(qū)域觀念客戶 對片區(qū)認(rèn)同，從周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)入鎮(zhèn)中心，實現(xiàn)類進(jìn)城的居住環(huán)境與目標(biāo) ★★★ 2房、 3房 早期移民 早期購買區(qū)域項目的公務(wù)員和事業(yè)單位員工 對片區(qū)認(rèn)同，隨著生活水平的提高，安居房對他們來說已經(jīng)不那么舒適了，需要進(jìn)行二次或三次臵業(yè)來改善居住環(huán)境。 區(qū)域 樓盤名稱 建筑面積 建筑形式 容積率 主力戶型 核心賣點 入市時間 競爭指數(shù) 中心板塊 西湖 1號 20萬 小高層、高 層、別墅 90300平、 270聯(lián)排、 300雙拼 西湖公園、中駿品牌 ★ 經(jīng)典名門 12萬 高層 150、 260平米大戶 地段，高檔住宅，復(fù)式主打品 ★ 橋南板塊 中央公園 120萬 高層 80兩房、 1 130三房 城市綜合體， 200畝市政中央公園 ★★★★ 輝映江山 50萬 高層 139465平大戶 江景，高檔住宅 ★★★ 東海板塊 東海灣 200萬 高層 55一房、 6696二房、 92116三房 未來市政府駐地，海景 （麗園 ) ★ 城東板塊 海西時代中心 200萬 高層、別墅 二房、三房、復(fù)式 海峽體育中心、大型城市綜合體 ★ 嘉琳廣場 高層、別墅 83兩房、 152三房 社區(qū)水體景觀，新汽車站 ★ 大江盛世 78萬 小高層、高 層 4050一房， 8090二房、110130三房 洛陽江、紅樹林灘涂濕地保護(hù) 區(qū) ★ 大霞美板塊 四季康城 43萬 小高層、高層 40單身公寓、 80二房、110三房 —— —— —— 區(qū)域競爭指數(shù)圈定 ?從區(qū)域距離、項目質(zhì)素、產(chǎn)品構(gòu)成進(jìn)行競爭指數(shù)界定，大霞美與橋南板塊存在強(qiáng)競爭關(guān)系。 結(jié)論 1： 19月份泉州市區(qū)的房地產(chǎn)銷售出現(xiàn)井噴，迎合全國房地產(chǎn)趨勢。但對大多數(shù)二線城市及三四線城市而言， 由于剛性需求主導(dǎo)市場，整體趨勢不會太大的起伏，趨勢向緩。本次國務(wù)院下調(diào)房地產(chǎn)項目投資資本金比例是 13年來首次，顯示了政府對地產(chǎn)投資的鼓勵態(tài)度。 價值的實現(xiàn) 確立項目區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者形象，以區(qū)域標(biāo)桿實現(xiàn)較快的銷售速度。伴隨新增貸款持續(xù)注入，而貸款余額存量不斷膨脹，而實體經(jīng)濟(jì)短期內(nèi)難以吸收迅速增長的資金，必然導(dǎo)致房地產(chǎn)等資源金融屬性的增強(qiáng)。但隨著各方面對未來市場預(yù)期的看好，市場下調(diào)的空間應(yīng)該不大。 “ 三通”政策將進(jìn)一步實現(xiàn)企業(yè)資源整合，區(qū)域市場投機(jī)性將降低，而當(dāng)?shù)刎斄π酆竦姆康禺a(chǎn)公司將實現(xiàn)資金集聚，有助于實力進(jìn)一步加強(qiáng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)的格局將日趨明顯。 1— 9月，全市商品房銷售平均價格為 4414元 /㎡ ，比增 ％；其中商品住房銷售均價 4296元 /㎡ ，比增 ％。 產(chǎn)品價值 21 競爭力比較：品牌 /物管 /容積率 競爭力 主要項目在市場中的相對位臵圖 地段 規(guī)模 容積率 戶型設(shè)計 綜合配套 發(fā)展商品牌 物業(yè)管理 輝映江山 中央公園 低 中 高 四季康城 領(lǐng) 導(dǎo) 者 — 壟斷價格 — 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 — 過河拆橋 追 隨 者 — 搭便車，借勢 — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ) 缺 者 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶 — 瞄準(zhǔn)市場縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點 挑 戰(zhàn) 者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場 次 /非主流市場 敏銳的機(jī)會主義者 項目市場占位： 大霞美絕對領(lǐng)導(dǎo)者 + 橋南板塊營銷挑戰(zhàn)者 項目市場角色扮演 23 目標(biāo)下的問題 Q1：相對獨立市場短期內(nèi)如何最大化客戶資源，實現(xiàn)項目較快的銷售速度？ 價值的實現(xiàn) 品牌的營造 Q2：如何結(jié)合開發(fā)商品牌，超越區(qū)域競爭，有效形成項目的持續(xù)市場影響力？ 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項目目標(biāo) 市場分析 項目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶分析 策略推導(dǎo) 25 [關(guān)鍵字 ]： ?城市后花園 ?品牌開發(fā)商 ?大盤 ?區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者、最大化客戶資源 [選取案例 ]：