【正文】 ?深圳 〃 金地 〃 梅隴鎮(zhèn) [案例標(biāo)準(zhǔn) ]： ?同屬城市發(fā)展帶動(dòng)下的未來城市后花園，品牌開發(fā)商有效結(jié)合品牌實(shí)現(xiàn)大盤的區(qū)域運(yùn)作，樹立區(qū)域絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，最大化客戶資源，有效實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的快速銷售。 東海灣 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項(xiàng)目目標(biāo) 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶分析 策略推導(dǎo) 項(xiàng)目營銷價(jià)值點(diǎn)提煉 四季康城價(jià)值點(diǎn) FAB模型分析 B A F 給客戶帶來的利益和價(jià)值 相對(duì)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目本身的屬性 /特性 F 項(xiàng)目本身的屬性 /特性 我們有什么： — “43 萬平米大盤”、 — “ 坡地山景物業(yè)”、 — “方正實(shí)用、高附加值”、 — “ 城市后花園”、 — “ 園林、泳池、主題商業(yè)的配套”、 — “ 城市動(dòng)脈下交通優(yōu)勢(shì)”、 項(xiàng)目營銷價(jià)值點(diǎn)提煉 A 我們好在哪兒： — “ 城市后花園、區(qū)域價(jià)值高”、 — “ 大盤山景物業(yè)”、 — “ 品牌開發(fā)商先進(jìn)理念”、 — “高性價(jià)比”、 相對(duì)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目營銷價(jià)值點(diǎn)提煉 項(xiàng)目營銷價(jià)值點(diǎn)提煉 B 我們能帶給你什么價(jià)值： — “高性價(jià)比自然山景物業(yè)”、 — “ 品牌開發(fā)商理念下品質(zhì)生活”、 — “ 區(qū)域及交通帶來的增值潛力”、 給客戶帶來的利益和價(jià)值 項(xiàng)目營銷總綱思路 營銷總綱思路：從項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)及新興中產(chǎn)階層客戶出發(fā)，把握品牌主線，層層導(dǎo)入實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 48 借勢(shì)區(qū)域與品牌、互動(dòng)式差異化營銷、贏得客戶 ?借助“區(qū)域” +“品牌”放大價(jià)值，截流及吸引客戶； ?突破市場(chǎng)常規(guī)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式差異化營銷，在依托于區(qū)域及品牌的價(jià)值平臺(tái)至上主打項(xiàng)目健康、自然高品質(zhì)生活，以鮮明標(biāo)簽確立項(xiàng)目整體形象，贏得客戶！ 營銷總綱 營銷總綱分解 形象策略 建立 與客戶 平等對(duì)活 的新營銷模式，表現(xiàn)項(xiàng)目形象的 前沿、健康 及 自信。 57 10月 11月 1月 2月 12月 3月 4月 項(xiàng)目展示時(shí)間表 售樓處進(jìn)場(chǎng) 樣板房 泳池園林 看樓通道 會(huì)所街區(qū) 樓體條幅 開盤 會(huì)所售樓處展示 商業(yè)街區(qū)展示 樣板房 中央園林及泳池 開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排在最震撼的中央園林及泳池開放后的 3月中旬。 ? 重點(diǎn)內(nèi)容： 工程方面 ? 臨時(shí)接待處調(diào)整 ? 售樓處、樣板房方案設(shè)計(jì) ? 對(duì)工地的圍墻、廣告牌進(jìn)行包裝，導(dǎo)視系統(tǒng)到位 營銷方面 ? 形象宣傳資料的設(shè)計(jì)及制作 ? 確定具體的營銷執(zhí)行策略 售樓處進(jìn)場(chǎng) 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 ? 時(shí)間： 2023年 11月初 — 12月底 ? 階段目標(biāo)：形象展示，強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入項(xiàng)目形象，吸引客戶關(guān)注，達(dá)到截流部分客戶目標(biāo)。 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項(xiàng)目目標(biāo) 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶分析 策略推導(dǎo) 87 服務(wù)策略： 建立高標(biāo)準(zhǔn)的 人性化服務(wù)體驗(yàn) ，從服務(wù)上建立與 品牌體驗(yàn)相一致的競爭力 依靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改變對(duì)立關(guān)系，變 “ 賣房 ” 為 “ 幫客戶買房 ” ！ 一個(gè)滿意的客戶會(huì)將體驗(yàn)告訴周圍的 6個(gè)親人或朋友！??！ 一個(gè)滿意的客戶會(huì)給你帶來更多的產(chǎn)品溢價(jià)?。?！ 一個(gè)滿意的客戶會(huì)給你節(jié)省 3%5%的單位成本?。?！ 銷售服務(wù)攻略 服務(wù)人員類別 工作 臵業(yè)服務(wù)大使 接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售 售樓處大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排 售樓處保安人員（停車場(chǎng)、入口接待人員） 引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 售樓處保潔人員 整個(gè)售樓處的清潔工作 售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員 專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 電瓶車司機(jī) 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 住戶大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)電梯廳、樣板房各服務(wù)人員的聯(lián)絡(luò)安排，引導(dǎo)客戶 電梯廳接待人員 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶前往樣板房層 樣板房保潔人員 負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作 樣板房示范大使 負(fù)責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解 銷售服務(wù)攻略 周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新 貼心、舒適、互動(dòng)、關(guān)注 簡單快捷、舒適、信息全面、自尊 /喜好 方便快捷、舒適、清晰、滿足 關(guān)注、交流 接待 打動(dòng) 促進(jìn) 成交 業(yè)主 關(guān)鍵詞 銷售服務(wù)攻略 ? 客戶服務(wù) 針對(duì)當(dāng)月接待客戶的滿意度，項(xiàng)目組內(nèi)部進(jìn)行抽查、評(píng)分，根據(jù)抽查結(jié)果及時(shí)調(diào)整接待方式及口徑，以確保項(xiàng)目客戶的滿意度達(dá)到 100%； ? 銷售流線 針對(duì)銷售人員接待流線的各服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行口徑與服務(wù)要求準(zhǔn)則，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理按準(zhǔn)則進(jìn)行監(jiān)控。 銷售管理 —— 整體配合 中駿，記載一個(gè)城市的人居進(jìn)程。 銷售管理 —— 培訓(xùn)考核 ? 中駿會(huì)客戶 客戶到訪后， 3天內(nèi)跟進(jìn)一次；之后每周跟進(jìn)一次。 ? 重點(diǎn)內(nèi)容： ? 工程方面 ? 售樓處、首批樣板房裝修、看樓通道及展示區(qū)施工完成 ? 營銷方面 ? 銷售物料、 銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗；媒體以戶外廣告為主、網(wǎng)絡(luò)炒作； ? 中駿建筑聯(lián)展、西部新城發(fā)展論壇組織； ? 中原進(jìn)行大范圍的協(xié)會(huì)、工業(yè)區(qū)、企業(yè)拜訪，短期內(nèi)有效蓄客； 營銷推廣節(jié)點(diǎn) —— 形象導(dǎo)入期 79 階段營銷推廣安排 —— 形象導(dǎo)入期 1 中駿建筑聯(lián)展 時(shí)間： 12月上旬 推廣傳播及邀請(qǐng)對(duì)象： 中原地產(chǎn)前期拜訪中積累的大霞美客戶資源； 產(chǎn)業(yè)客 /周邊區(qū)域企業(yè)中層管理； 大霞美公務(wù)員 /個(gè)體戶； 形式： 中駿西擴(kuò)擴(kuò)造勢(shì)宣傳， 多媒體播放、酒會(huì)、展覽等 . 建立中駿及項(xiàng)目品牌形象，促進(jìn)口碑傳播。 項(xiàng)目展示回顧 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項(xiàng)目目標(biāo) 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶分析 策略推導(dǎo) 65 推廣策略： 線上：主推項(xiàng)目 區(qū)域、品牌及健康形象 ，吸引注重高品質(zhì)及本質(zhì)的新興中產(chǎn)階層 線下：主打 高參與性及認(rèn)知度的活動(dòng)營銷 ，營造市場(chǎng)影響力 整體品牌策略 —— 領(lǐng)導(dǎo)型品牌 利用中駿品牌及服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 全面演繹產(chǎn)品價(jià)值； 利用中駿品