物流市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位概述-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣 ， 把消費(fèi)者整體市場(chǎng)劃分為具有各個(gè)類似性的若干不同的購(gòu)買群體即子市場(chǎng) ，從而使企業(yè)可以輕而易舉地識(shí)別和認(rèn)定其目標(biāo)市場(chǎng)的過程和策略 。 ? （ 3） 物流市場(chǎng)營(yíng)銷者細(xì)分的主要變量包括：市場(chǎng)資源狀況 ， 市場(chǎng)戰(zhàn)略 、 規(guī)模 ， 市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力 、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 ? 圖 51 物流市場(chǎng)細(xì)分的 5W1H方法 你的產(chǎn)品 或服務(wù) Who What When Where why How 物流市場(chǎng)細(xì)分的參考變量物流客戶思考的五種模式 ? （ 1） 客戶只能接受有限的信息 ? （ 2） 客戶痛恨復(fù)雜 ， 喜愛簡(jiǎn)單 ? （ 3） 客戶普遍缺乏安全感 ? （ 4） 客戶對(duì)于品牌的印象不會(huì)輕易改變 —— 品牌建設(shè)很重要 。 2．物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略 ? 一般企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)可以采用的范圍策略包括 ? 市場(chǎng)集中化型 ? 產(chǎn)品專業(yè)化型 ? 市場(chǎng)專業(yè)化型 ? 選擇專業(yè)型 ? 全面進(jìn)入型 。 ? ? 價(jià)格：價(jià)格和價(jià)格的變動(dòng)可以改變企業(yè)的定位 。 表 55 各指標(biāo)換算后的分值 指 標(biāo) 權(quán) 重 甲市場(chǎng) 乙市場(chǎng) 丙市場(chǎng) M1 1 100 M2 1 100 M3 100 1 M4 100 1 M5 100 1 3．計(jì)算各個(gè)市場(chǎng)的綜合評(píng)價(jià)值（ Dj），并選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 式中 Mi代表 j市場(chǎng) i指標(biāo)的權(quán)重，結(jié)果如表 56所示。 ? ? 客戶服務(wù)：客戶服務(wù)可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 即在定位之中創(chuàng)造差異性 。 物流目標(biāo)市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)定位的過程 ? 市場(chǎng)定位首先要分析和研究市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 弄清顧客是如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，有怎樣的需求 ， 本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里 ， 有什么樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ， 進(jìn)而推出自己企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù) ， 既區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有巨大的市場(chǎng)潛力 。因?yàn)?，首先，?duì)企業(yè)來說，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)和可能的目標(biāo)市場(chǎng)都是企業(yè)所愿意進(jìn)入和能進(jìn)入的。 ? （ 2）主導(dǎo)因素排列法。 市場(chǎng)細(xì)分的條件 ? 1．可衡量性 ? 2． 可占領(lǐng)性 ? 3． 可接近性 ? 4．穩(wěn)定性 表 51 組織市場(chǎng)細(xì)分主要變量 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分變量 人口統(tǒng)計(jì)特征 行業(yè)類型，公司規(guī)模，公司地域，所有制性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)變量 購(gòu)買或使用量，對(duì)技術(shù)的重視程度，對(duì)服務(wù)的專業(yè)性要求，對(duì)服務(wù)的依賴性，對(duì)品牌和知名度的重視程度 采購(gòu)方法 采購(gòu)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)（質(zhì)量 /價(jià)格 /服務(wù)），采購(gòu)方式（租賃 /購(gòu)買 /合作 /經(jīng)銷 /代理
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