11章定價(jià)策略-文庫吧在線文庫
【正文】 加一個(gè)單位產(chǎn)量所需要增加的工人工資、原材料和燃料等變動(dòng)成本。 定價(jià)大于成本，企業(yè)就能獲得盈利；反之則虧本。 一、影響定價(jià)的主要因素 一個(gè)企業(yè)只有在產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下，才有可能生存和發(fā)展。 ? 知曉定價(jià)的基本程序，掌握成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)的主要方法。 影響定價(jià)的主要因素 2/8 ? 定價(jià)目標(biāo) ? 價(jià)格常用來搭配其他營銷組合，協(xié)助達(dá)成公司目標(biāo) 公司目標(biāo) 一般而言，價(jià)位？ 1. 市場(chǎng)份額領(lǐng)先 2. 維持行業(yè)的和諧 4. 塑造領(lǐng)導(dǎo)品牌與優(yōu)質(zhì)形象 3. 新產(chǎn)品剛推出 ，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用 低價(jià) 比照同業(yè) 低價(jià) 高價(jià) 低價(jià) 5. 維持企業(yè)生存 6. 當(dāng)期利潤最大化 高價(jià) 定價(jià)策略：部分是藝術(shù)，部分是科學(xué) 在網(wǎng)絡(luò)瀏覽器市場(chǎng)上，微軟公司將其“因特網(wǎng)探索者”產(chǎn)品白白贈(zèng)送。” —— 馬克思 影響定價(jià)的主要因素 3/8 ? 產(chǎn)品成本 ?成本常被當(dāng)作是價(jià)格的底線，以免虧損 希望打擊競(jìng)爭(zhēng)者、清存貨、短期內(nèi)取得現(xiàn)金（套現(xiàn)）、 打開知名度的時(shí)候，甚至以低于成本定價(jià) 有例外 ： 一、影響定價(jià)的主要因素 固定成本 指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)影響而能保持不變的成本。 一、影響定價(jià)的主要因素 制造成本 指生產(chǎn)一定數(shù)量的某種藥品所耗費(fèi)的物質(zhì)資料的貨幣表現(xiàn)和支付給勞動(dòng)者的工資。需求曲線是一條與橫軸垂直的線，表示無論價(jià)格如何變動(dòng)，需求量都不改變。 ? ? 需求富有彈性的商品， E＞ 1。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者不構(gòu)成威脅，加上消費(fèi)者需求殷切，價(jià)格通常偏高 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，價(jià)格通常會(huì)不相上下，而且不會(huì)太高 一、影響定價(jià)的主要因素 （五）法律和政策的限制 （六）市場(chǎng)的情況 —— 處于不同市場(chǎng)定價(jià)的決策不一樣 影響定價(jià)的主要因素 8/8 ? 政府與法令限制 ?國營事業(yè)單位以及關(guān)乎民生的行業(yè)，價(jià)格變動(dòng)須向政府單位申請(qǐng)，經(jīng)同意后才能實(shí)施。 價(jià)格戰(zhàn) 寶豐 “為老百姓節(jié)省每一分錢！” 同泰 “全場(chǎng)商品最低價(jià)銷售！” “全場(chǎng)藥品進(jìn)價(jià)銷售！” 人民藥店 哈爾濱 “ 中央大街 ” 藥店大戰(zhàn) 統(tǒng)計(jì)部門提供的資料顯示：僅 2023年 1至 9月，哈爾濱市西藥價(jià)格累計(jì)比去年同期下降 %。 二、定價(jià)的程序與方法 （ 2）目標(biāo)利潤定價(jià)法 目標(biāo)利潤定價(jià)法，也稱為 目標(biāo)收益定價(jià)法 、 投資報(bào)酬定價(jià)法 ，即企業(yè)在單位總成本、預(yù)計(jì)銷售量等指標(biāo)的基礎(chǔ)上，考慮企業(yè)的投資所能獲得的投資報(bào)酬率來制定價(jià)格。 二、定價(jià)的程序與方法 價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格一樣，或保持一定距離 價(jià)格水準(zhǔn)反應(yīng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的集體智慧，不但讓廠商可獲得合理利潤，也可避免破壞同業(yè)間的和諧 （ 1） 通行價(jià)格定價(jià)法 通行價(jià)格定價(jià)法（ goingrate pricing）也稱 隨行就市定價(jià)法 、 流行水準(zhǔn)定價(jià)法 ，是指企業(yè)按照行業(yè)的現(xiàn)行平均價(jià)格水平來定價(jià)，利用這樣的價(jià)格來獲得平均報(bào)酬。 定價(jià)的基本策略 1/13 一、 折扣定價(jià)策略 二、 地區(qū)定價(jià)策略 三、 心理定價(jià)策略 四、 差別定價(jià)策略 五、 新產(chǎn)品定價(jià)策略 六、 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 定價(jià)的基本策略 2/13 一、折扣定價(jià)策略 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做 價(jià)格折扣 。當(dāng)時(shí)，研制和生產(chǎn)圓珠筆的成本為每支 ＄，而賣給零售商的價(jià)格高達(dá) 10＄，零售商又以 20＄賣給顧客。”當(dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)算機(jī)集成電路時(shí)，它的定價(jià)是 1000＄，這個(gè)價(jià)格使它剛好能占有市場(chǎng)的一定份額。 ?在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)有更多的選擇余地。 :31:3704:31Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:31:3704:31:3704:312/9/2023 4:31:37 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 4時(shí) 31分 37秒 04:31:379 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 9日星期四 上午 4時(shí) 31分 37秒 04:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時(shí) 31分 :31February 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ?成本費(fèi)用隨著產(chǎn)銷量的變化而變化的情況。最終價(jià)格跌落到最低水平，每個(gè)集成電路僅售200＄多一點(diǎn)，使該集成電路成為 一個(gè)熱線大眾市場(chǎng)的處理器。 黑表容易滯銷。 ? 基點(diǎn)定價(jià)：價(jià)格由離貨物最近的城市的基點(diǎn) 價(jià)格加上運(yùn)費(fèi) ? 運(yùn)費(fèi)免收價(jià)格：賣家承擔(dān)運(yùn)費(fèi) 定價(jià)的基本策略 4/13 三、心理定價(jià)策略 ? 聲望定價(jià) (prestige pricing) ? 用高價(jià)讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品有較高的聲望或品質(zhì) ? 常用于象征身份、地位、品味的產(chǎn)品 ? 尾數(shù)定價(jià) (odd pricing) ? 在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉的感覺 ? 招攬定價(jià) ? 特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低，以吸引顧客經(jīng)常來采購廉價(jià)商品，同時(shí)選購其他正常價(jià)格的商品。警察告訴他們：如果兩人都坦白，各判 2年；如果兩人都抵賴，各判半年（因?yàn)樽C據(jù)不足）；如果一人坦白，另一人抵賴，坦白的無罪釋放，抵賴的判 10年。 主要包括 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法、集團(tuán)定價(jià)法 等。 哈爾濱 “ 中央大街 ” 藥店大戰(zhàn)
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