8、定價(jià)策略-文庫吧在線文庫
【正文】 P=FC/Q+VC ?目標(biāo)利潤定價(jià)法： 單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位成本 +（目標(biāo)利潤率投資成本） /銷售量 顧客價(jià)值的度量方法 ? 價(jià)值表現(xiàn)分析法 ? 聯(lián)合分析法 ? 實(shí)用價(jià)值分析法 相對(duì) 重要性 企業(yè) A P=$500 企業(yè) B P=$450 企業(yè) C P=$300 追求的利益 權(quán)重 得分 總分 得分 總分 得分 總分 椅子設(shè)計(jì) 舒適性 布料質(zhì)地 布料設(shè)計(jì) 購買便捷程度 20 30 15 15 20 5 6 10 5 8 100 180 150 75 160 7 8 9 7 10 140 240 135 105 200 6 4 8 4 8 120 120 120 60 160 總計(jì) 100 665 820 580 價(jià)值表現(xiàn)分析法 —— 以購買安樂椅為例 以上的分析說明什么？ 顧 客 價(jià) 值 圖 相對(duì)價(jià)格 較高 較低 差 市場質(zhì)量表現(xiàn)比率 優(yōu) 顧客價(jià)值較低 公平價(jià)值線 顧客價(jià)值較高 [例 ] 有一家公司生產(chǎn)一種牽引機(jī)，其成本與其他競爭者差不多，其他競爭者產(chǎn)品每臺(tái)定價(jià) 20， 000美元，該公司卻定為 24， 000美元，令人不解的是該公司的銷售量反而比其他公司大，為什么？ 20， 000美元 相當(dāng)于其他競爭對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格 + 3， 000美元 因?yàn)楸井a(chǎn)品更耐用 + 2， 000美元 因?yàn)椴考阅芎? + 2， 000美元 因?yàn)楸竟灸芴峁M意服務(wù) + 1， 000美元 因?yàn)楸竟居休^長的擔(dān)保期 總價(jià) 28， 000美元 減 4， 000美元 給顧客的折扣 定價(jià) 24， 000美元 需求導(dǎo)向定價(jià)法 — 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 確定價(jià)格新思路 —— 從共享價(jià)值出發(fā)制定價(jià)格 上限 下限 顧客價(jià)值 價(jià)格 成本 顧客剩余價(jià)值 供應(yīng)商剩余價(jià)值 密封投標(biāo)定價(jià)法 （ Sealedbid Pricing) ? 在密封投標(biāo)定價(jià)法中如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤的平衡是必須考慮的事情。 變價(jià)及管理 企業(yè)的降價(jià)與提價(jià) 發(fā)動(dòng)降價(jià) 發(fā)動(dòng)提價(jià) 降價(jià)的目的 ? 擴(kuò)大市場份額 ? 經(jīng)營情況不佳 ? 打算退出 ? 促進(jìn)行業(yè)降價(jià)以刺激總需求 小心?。? ?低質(zhì)量陷阱 ?不牢固的市場份額陷阱 ?錢袋陷阱 提價(jià)的原因 ? 減少產(chǎn)品份量 ? 用較便宜的原料或配件替代 ? 減少或改變產(chǎn)品的特征來降低成本 ? 降低包裝成本 ? 減少尺寸和型號(hào)的種類 ? 推出新的經(jīng)濟(jì)品牌 變通方式 ?成本上漲 ?供不應(yīng)求 ?增加價(jià)值 你對(duì)這些變通方式有什么疑惑嗎 ? 企業(yè)對(duì)競爭者價(jià)格變化的反應(yīng) ? 在產(chǎn)品高度同質(zhì)的市場： 你降，我也降 ? 在異質(zhì)市場上，可根據(jù)具體情況作出回應(yīng)。 根據(jù)以上分析 ， “ 農(nóng)夫山泉 ” 可以提供一種有別于娃哈哈等純凈水品牌的 “ 差別化產(chǎn)品 ” ，并對(duì)之定以高價(jià)
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