房地產(chǎn)培訓(xùn)材料-銷(xiāo)售技巧與策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷(xiāo)售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙。他們一旦開(kāi)口，便滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷(xiāo)售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。等到對(duì)方確已產(chǎn)生租賃欲望后，銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。 第三 客戶(hù)分類(lèi) 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同， 消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。 ? 就拿商品房或二手房的租賣(mài)業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶(hù)的租賃行為具有以下的共同的心理特征： 第二 客戶(hù)心理分析 ? 求實(shí)用 ? 低價(jià)位 ? 求方便 ? 求新穎、美觀 ? 追求建筑的文化品位 ? 求保值、增值 ? 投機(jī)、投資獲利 第二 客戶(hù)心理分析 ? 求實(shí)用 （使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） ? 低價(jià)位 （租賃者最關(guān)心的問(wèn)題之一） ? 求方便 （房屋的使用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、電話(huà)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等） ? 求新穎、美觀 （主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等） ? 追求建筑的文化品位 （金科的中華坊體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化） ? 求保值、增值 （協(xié)信 — 黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)） ? 投機(jī)、投資獲利 （世博廣場(chǎng)、第一國(guó)際） 第二 客戶(hù)心理分析 ? 抓住了客戶(hù)的心理需求，展開(kāi)以客戶(hù)消費(fèi)需求為主的銷(xiāo)售策略，我們便打開(kāi)了銷(xiāo)售行為的第一道門(mén)。 第三 客戶(hù)分類(lèi) 對(duì)應(yīng)方法 ? 這類(lèi)租賃者，銷(xiāo)售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)租賃者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題作出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除租賃者的猶豫心理。 第三 客戶(hù)分類(lèi) 5. 喋喋不休型 目標(biāo)客戶(hù)分析 ? 這類(lèi)租賃者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。對(duì)待這種租賃者，銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話(huà)的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在租賃者心目中的美譽(yù)度，善于解答租賃者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。 第三 客戶(hù)分類(lèi) 對(duì)應(yīng)方法 ? 應(yīng)付這類(lèi)租賃者，銷(xiāo)售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴(lài)，“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已租樓者的反饋、權(quán)威部門(mén)認(rèn)可的鑒定證明等。 第三 客戶(hù)分類(lèi) 對(duì)應(yīng)方法 ? 對(duì)這種租賃者，有時(shí)候銷(xiāo)售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。 第三 客戶(hù)分類(lèi) 11. 心懷怨恨型 目標(biāo)客戶(hù)分析 ? 這種類(lèi)型的租賃者對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)懷有不滿(mǎn)和敵意，若見(jiàn)到銷(xiāo)售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿(mǎn)腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷(xiāo)售人員造成難堪的局面。由于這類(lèi)租賃者對(duì)銷(xiāo)售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷(xiāo)售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。 第四 銷(xiāo)售人員的七項(xiàng)核心技能 三：顧問(wèn)形象 ? 銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶(hù)感覺(jué)到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴(lài)，促使客戶(hù)產(chǎn)生租賃欲望、產(chǎn)生租賃的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶(hù)（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。 ? 通常重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 ? 如：如果我是您，我也會(huì)這樣的?！岸取钡膯?wèn)題 第四 銷(xiāo)售人員的七項(xiàng)核心技能 六、客戶(hù)關(guān)系 ? 一般而言，維系與客戶(hù)的關(guān)系對(duì)我們以銷(xiāo)售為主的企業(yè)而言非常重要。 第四 銷(xiāo)售人員的七項(xiàng)核心技能 七 、 壓力推銷(xiāo) ? 所有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的理論的發(fā)展是建立在對(duì)人性的透徹了解之上的 ， 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕 ， 所有人最需要的是被接受 。第三：音調(diào)：講話(huà)是的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)的高低、長(zhǎng)短等。 :04:4722:04:47February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :04:4722:04Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 4分 47秒 22:04:478 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 4分 47秒 22:04:478 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 如按職業(yè)： 企業(yè)老板 、 廠家 、 零售商 、 采購(gòu)商 、 管理人員 ? 商業(yè)項(xiàng)目這樣的專(zhuān)業(yè)業(yè)態(tài)絕對(duì)體現(xiàn)您的高檔物品和品牌的品位 、 價(jià)值等 。通?？蛻?hù)會(huì)請(qǐng)教已經(jīng)租過(guò)商鋪的人，然后再咨詢(xún)公司成員的意見(jiàn)。重視客戶(hù)的問(wèn)題可以 增加對(duì)客戶(hù)租賃行動(dòng)的理解和利于銷(xiāo)售。 第四 銷(xiāo)售人員的七項(xiàng)核心技能 第一，在客戶(hù)問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候， 不要就其問(wèn)題的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容進(jìn)行問(wèn)答： 首先要加一
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