房地產(chǎn)培訓(xùn)材料-銷售技巧與策略-文庫吧在線文庫
【正文】 介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。等到對方確已產(chǎn)生租賃欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。 第三 客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同， 消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。 ? 就拿商品房或二手房的租賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的租賃行為具有以下的共同的心理特征： 第二 客戶心理分析 ? 求實用 ? 低價位 ? 求方便 ? 求新穎、美觀 ? 追求建筑的文化品位 ? 求保值、增值 ? 投機、投資獲利 第二 客戶心理分析 ? 求實用 （使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） ? 低價位 （租賃者最關(guān)心的問題之一） ? 求方便 （房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等） ? 求新穎、美觀 （主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等） ? 追求建筑的文化品位 （金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化） ? 求保值、增值 （協(xié)信 — 黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)） ? 投機、投資獲利 （世博廣場、第一國際） 第二 客戶心理分析 ? 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 ? 這類租賃者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)租賃者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除租賃者的猶豫心理。 第三 客戶分類 5. 喋喋不休型 目標(biāo)客戶分析 ? 這類租賃者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。對待這種租賃者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在租賃者心目中的美譽度，善于解答租賃者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 ? 應(yīng)付這類租賃者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已租樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 ? 對這種租賃者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。 第三 客戶分類 11. 心懷怨恨型 目標(biāo)客戶分析 ? 這種類型的租賃者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。由于這類租賃者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。 第四 銷售人員的七項核心技能 三：顧問形象 ? 銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生租賃欲望、產(chǎn)生租賃的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時間的合作）。 ? 通常重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽。 ? 如：如果我是您，我也會這樣的?！岸取钡膯栴} 第四 銷售人員的七項核心技能 六、客戶關(guān)系 ? 一般而言，維系與客戶的關(guān)系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。 第四 銷售人員的七項核心技能 七 、 壓力推銷 ? 所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透徹了解之上的 ， 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕 ， 所有人最需要的是被接受 。第三：音調(diào)：講話是的語氣、語調(diào)的高低、長短等。 :04:4722:04:47February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:4722:04Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 10時 4分 47秒 22:04:478 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 10時 4分 47秒 22:04:478 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 如按職業(yè)： 企業(yè)老板 、 廠家 、 零售商 、 采購商 、 管理人員 ? 商業(yè)項目這樣的專業(yè)業(yè)態(tài)絕對體現(xiàn)您的高檔物品和品牌的品位 、 價值等 。通常客戶會請教已經(jīng)租過商鋪的人，然后再咨詢公司成員的意見。重視客戶的問題可以 增加對客戶租賃行動的理解和利于銷售。 第四 銷售人員的七項核心技能 第一，在客戶問到任何一個問題的時候， 不要就其問題的實質(zhì)性內(nèi)容進行問答： 首先要加一
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