房地產(chǎn)基礎知識及銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 共有房產(chǎn)是指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權。 公積金貸款 繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請，并將所購房屋想銀行抵押的行為，具有互助性質，貸款利率比商業(yè)性貸款利率要低。還要了解本盤的不足以及對客戶的解說詞。根據(jù)客戶需求向其陳述項目賣點，十分熟悉行車路線能為客戶指路 （二）、電話響時的工作流程 用普通話或當?shù)貞T用語言說“項目名，您好，” 留下客戶兩個以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設法敲定來訪時間，并讓其記住項目名和我們的聯(lián)系方法。 接電話后的總結與反省。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項目細節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡短。 客戶作出成交決定時立即大聲告知秘書和在場人員，造成既定事實，斷了對方退路。 (三 )眼腦并用 ，腦用一方。 ? 勿濫用專業(yè)化術語 ? 學會使用成語 第二部分、 與客戶接觸的六個階段 一、接觸 —— 第一個關鍵時刻 即使是老顧客，也不能因交情深而掉以輕心； 你不可能將客戶的生意全包了； 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。 ?切忌不能讓顧客難堪。 ?觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。 第三部分 循序漸進 —— 銷售過程中推銷技巧的運用 一、銷售員應有的心態(tài) 任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。 完成交易； 三、促銷成交 利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購買行動 通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的。 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向對方表示 志在必得 的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出 條件不夠，不強求成交 的寬松心態(tài)。 （一） 人以群分 —— 到訪顧客的不同類型 1．業(yè)界踩盤型 2．巡視樓盤型 這類顧客近期無明確的購買目標和計劃，但已產(chǎn)生購買物業(yè)的想法，到訪售樓現(xiàn)場只是以考察為目的，或是為以后購樓搜集資料、積累經(jīng)驗。銷售員開始時即大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠，迅速落定，如不欲購買須應付得體，免影響他人。 對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢利導，委婉更正與補充對方。 對策 :利用氣氛相誘 :避開其斤斤計較之想，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快定。 :07:2622:07:26February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :07:2622:07Feb238Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 10時 7分 26秒 22:07:268 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 10時 7分 26秒 22:07:268 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 對策 :提出具有說服力的業(yè)績、品質、保證，搏得其信賴。 對策 ：應態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易。就一般購買動機來說，可歸納為三大類， 即： 本能性動機 心理性動機 社會性動機 （三）綜合因素 顧客類型劃分 1．理智穩(wěn)健性 特征： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。 ?顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績與收人的來源 。令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。 銷售過程的五個步驟是 : 建立和諧 。 五、售后服務 —— 第五個關鍵時刻 顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。 四、成交 —— 第四個關鍵時刻 ?不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。 ?審慎回答，保持親善。 ⑴顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； ⑵出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ⑶拿起訂購書之類細看； ⑷開始仔細地觀察商品； ⑸轉
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