【正文】 新的價值觀 在彭明盛的領(lǐng)導下， IBM搜集了 300位高管的意見，并與 1000多名員工進行了專題座談，最終確定了?成就客戶；創(chuàng)新為要；誠信負責?為 IBM公司新的價值觀。任何機構(gòu)都是社會的器官，作為社會的一部分而存在。因此，企業(yè)的目的只有一個正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務為主導產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導的產(chǎn)業(yè)。 —— 有若 物有本末，事有終始。 ——毛澤東 對于沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像是在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也有耗盡燃料之虞。換句話說，管理是實踐，而非科學，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學和專業(yè)的因素。 戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。 ——羅伯特 . 什么是戰(zhàn)略？ 研究帶全局性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)略學的任務；研究帶局部性的戰(zhàn)爭指導規(guī)律是戰(zhàn)術(shù)學的任務。管理一方面總是要考慮作出的決策對企業(yè)內(nèi)外造成何種社會影響，但是另一方面必須永遠把經(jīng)濟效益擺在首位。 如果對客戶來說是最佳的解決方案的話，服務單位將有必要向客戶推薦使用微軟公司、惠普公司、太陽微系統(tǒng)公司等 IBM的競爭對手的產(chǎn)品。這是它與生物體很大的不同。例如：企業(yè)是為了給顧客提供有價值的商品和服務而存在，而不是企業(yè)的本身；醫(yī)院并非為其本身的醫(yī)生、護士而存在，而是為了病人；學校并非為了教師，而是為了學生。 湘火炬： 2023年實現(xiàn)主營業(yè)務收入 103億元，凈利潤 ，分別較上年增長 %和 87%，每股收益 合金投資： 2023年年報實現(xiàn)主營業(yè)務收入 元，凈利潤 ，分別同比增長 %和%，每股收益 。以不高的價格租給好萊塢的電影制作公司，并全程的提供設備的維護保養(yǎng)及技術(shù)支持。 水平戰(zhàn)略的實施 ?確定自己的目標顧客 ?確定目標顧客的其它方面的需求 ?從目標顧客的其它需求中，選擇出較為 突出的需求 ?選擇水平戰(zhàn)略伙伴 ?與選擇對象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行 寶成集團混業(yè)經(jīng)營 PC品牌 AMW的本質(zhì) 買下一條產(chǎn)業(yè)鏈 用信貸模式打開網(wǎng)吧的缺口 全國 12。雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對目標企業(yè)研究支持策略，進行重點扶持和開發(fā)，運用各自的優(yōu)勢資源幫助企業(yè)提升品牌和經(jīng)營發(fā)展。君子生非異也，善假于物也。 窮之以辭辯而觀其變。才干越高的人，其缺點也往往越顯著。 －－彼得 .德魯克 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。對企業(yè)來說，這種探索是一個反復、全面、細致的分析、比較和認識的過程。 －－ 海爾集團總裁張瑞敏 什么是核心競爭力？ 什么是核心競爭力？ 2023年 5月 22日，“華凌 他們認為，多樣化的公司就像一棵大樹，樹干是核心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務單元，樹葉、花朵和果實是最終產(chǎn)品，而提供養(yǎng)分、維系生命、穩(wěn)固樹身的根就是核心競爭力。 與銀行、金融機構(gòu)結(jié)為良好的關(guān)系。 市場細分的含義 市場細分的作用 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機會。 美國西南航空公司的案例 比對手強的方面 與對手一樣的方面 比對手弱的方面 減少門到門的時間 輕松的旅行生活 價格低 與最安全的航空公司一樣安全 不提供餐飲服務、不提供行李轉(zhuǎn)機服務、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等 西南航空公司的競爭系統(tǒng) 低成本戰(zhàn)略 有限的服務 二流的機場 統(tǒng)一的機型 員工生產(chǎn)率高 機票便宜 目標顧客群滿意度高 浪潮服務器的市場細分 政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運用服務器的五個主要領(lǐng)域。 可接近性 :能有效的達到細分市場為之服務。 ?不易模仿性 ：其他競爭者難以模仿。 消費者對品牌的印象不會輕易改變 消費者的想法容易失去焦點。 ?維持：保持戰(zhàn)略業(yè)務單位的市場份額，適合金牛類業(yè)務，使之繼續(xù)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流。 ?給瘦狗類的業(yè)務投入大量的資金，希望扭轉(zhuǎn)局面。 愛爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。 了解對手情報的 18種方法 收購對手的垃圾 購買對手的產(chǎn)品并加以剖析 匿名參觀對手的工廠 在港口或火車站記錄對手運貨車的數(shù)量 從空中對對手的工廠進行拍照 分析對手的招工合同 分析對手的招工廣告 向顧客或經(jīng)銷商詢問對手產(chǎn)品的銷售情況 派人參加對手的經(jīng)營活動 冒充顧客去講價 1用假招工的辦法接觸對手的職工 1派技術(shù)人員參加行業(yè)會議，向?qū)κ值募夹g(shù) 人員了解 1收買在對手企業(yè)內(nèi)沒有重用的人。 年份 T型車產(chǎn)量 零售價（美元） 1908 5986 850 1909 12292 950 1910 19293 780 1911 40402 690 1912 78601 600 1913 182809 550 1914 260720 490 1915 355276 440 1916 577036 360 福特公司 T型車生產(chǎn)規(guī)模與價格（ 19081916） 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點 優(yōu)點： 奪取對手的市場份額 承受原材料的漲價 大量采購的優(yōu)惠 對付買方和客戶的討價還價 建立進入壁壘 缺點： 投資大 新技術(shù)的威脅 后來者的優(yōu)勢 需求的變化 退出壁壘高 差異化戰(zhàn)略 在產(chǎn)品價值鏈的某些環(huán)節(jié)上具有與眾不同的特色，因而得到用戶。 集中戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點 優(yōu)點 ： 目標集中和資源集中 以精取勝 高度專業(yè)化，實現(xiàn)規(guī)模和低成本 避免與對手的正面沖突 缺點 ： 適應能力差 強大的對手進入同一細分市場 新技術(shù)、替代產(chǎn)品的出現(xiàn) 細分市場過小難以支撐必要的規(guī)模，可能帶來高成本的風險 需求發(fā)生變化 中國企業(yè)的集中戰(zhàn)略 ?區(qū)域集中 ?產(chǎn)業(yè)集中 ?環(huán)節(jié)集中 ?新企業(yè)要專、小企業(yè)要專、子企業(yè)要專 ?有發(fā)展空間的要專 ?資源短缺的要專 成功的奧妙在于你將所有精力、所有思想以及所有資金集中投入到你所從事的一件事情中去。 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點 優(yōu)點 ： 避開對手 形成顧客忠誠 有力的對付供應商的討價還價 提高顧客和中間商的轉(zhuǎn)換成本 有利于對付替代產(chǎn)品 缺點 ： 顧客對差異化的認可程度下降 顧客對價格的接受程度 成本較高 競爭對手的模仿和進攻使已經(jīng)建立起來的差異化縮小或轉(zhuǎn)向 集中戰(zhàn)略 企業(yè)在特定的細分市場上實現(xiàn)低成本或差異化優(yōu)勢。集中力量在這些區(qū)域完善經(jīng)營。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。 ?放棄：目的在于出售或清算業(yè)務，把資源轉(zhuǎn)移到更有利的業(yè)務，適合問題類和瘦狗類的業(yè)務。 ” 市場定位的方法 產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性 突出產(chǎn)品的無形部分 目標顧客的不同 競爭對比法 第一定位法 企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。 老大、老二都是行業(yè)的領(lǐng)袖，何必一定要去爭取老大呢？關(guān)鍵在于長壽，能永遠立于不敗之地。 人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn) 差異化變量 產(chǎn)品 服務 人員 渠道 形象 特色 稱職 覆蓋面 標志 性能 交貨 謙恭 專業(yè)化 文字 一致性 安裝 誠實 績效 氣氛 耐用性 客戶培訓 可靠 自建 事件 可靠性 客戶咨詢 負責 可維修性 維修 溝通 風格 其它服務 專業(yè) 設計 制造差異化的原則 ?重要性 ：能為相當數(shù)量的顧客提供較高的讓渡價值。 ANYWHERE：中央管理員可通過遠程管理功能將異地服務器的屏幕、鍵盤、鼠標轉(zhuǎn)移到本地，進行管理、操作。 市場細分在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用 分清競爭對手 確立目標與戰(zhàn)略 確立優(yōu)先與重要性 衡量機會與實力 進入與退出 4P營銷的基礎 銷售的方向 分配資源 市場調(diào)查的基礎 量化市場 衡量的標準 消費市場細分標準