【正文】 ?地理因素：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候 ?人口細(xì)分：年齡、代溝、家庭類型、社會階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。 布局、成立系列“專營機(jī)構(gòu)”，用貸款、齊全的品種、優(yōu)惠的價格等手段支配、影響下游的專業(yè)零售商。 過去企業(yè)戰(zhàn)略的重心放在基本活動上，但隨著供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，輔助活動的重要性越來越明顯，企業(yè)開始注重在輔助活動上對幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立核心競爭優(yōu)勢。 1990年， 著名管理專家 C. K. Prahalad和 Gary Hamel在他們所著的 The Core Competence of the Corporation一書中指出：核心競爭力是在一組織內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能 ,尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識和技能。 5. 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)只能是一個，而實施這個目標(biāo)的分目標(biāo)和途徑、策略將是多個。 —— IBM現(xiàn)任 CEO彭明盛 企業(yè)家的本能就是讓自己的產(chǎn)品過時變舊，如果你不這樣做，你的對手會逼你這樣做的。一位管理者如果僅能見人之短而不能見人之長，因而刻意于避其所短，而非著眼于展其所長，則這位管理者本身就是一位弱者。 臨之以利而觀其廉。 ?發(fā)育價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心能力，確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的主導(dǎo)地位。吾嘗企而望矣，不如登高之博見也。同時支付 %的年利息和每臺電腦近百元的租賃費，余款用 610個月的運營收入滾動還清。 1977年《星球大戰(zhàn)》上市時只在配備杜比設(shè)備的影院放映。 唐萬里談德隆的問題（一） “資金的壓力并不在上市公司這個層面 ,而是主要體現(xiàn)在非上市公司體系內(nèi)。 —— 《蒙牛企業(yè)文化手冊》 企業(yè)文化的功能能夠使員工凝聚在一起，引導(dǎo)大家認(rèn)同公司的目標(biāo)，并把自己的人生追求與公司的目標(biāo)相結(jié)合；培訓(xùn)員工理解公司的政策；調(diào)節(jié)個人與個人、個人與團(tuán)隊、個人與公司之間的相互利益關(guān)系。 －－彼得 .德魯克 組織的社會責(zé)任 任何機(jī)構(gòu)都不是為機(jī)構(gòu)本身而存在的，其本身的存在并非目的。事實上，由于企業(yè)是社會的一個器官，企業(yè)的目的必然居于社會之中。 —— 《基業(yè)常青》 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產(chǎn)生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？ ?能否持續(xù)的成長？ 資產(chǎn)收益率＝利潤率 *周轉(zhuǎn)率 —— 拉姆 .查蘭 高必以下為基，貴必以賤為本！ — 老子 價值 = 解決問題的功能 購買代價 什么是顧客價值？ ?功能 代價 價值 ?功能 代價 價值 郭士納的兩個賭注 第一個：在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能夠提供整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個企業(yè)流程中的公司。 —— 毛澤東 戰(zhàn)略管理的四個基礎(chǔ) ?價值 ?使命 ?競爭優(yōu)勢 ?經(jīng)營模式 戰(zhàn)略管理的四個基礎(chǔ)（一） 價值 問題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因為企業(yè)擁有了顧客！ 君子務(wù)本，本立而道生。 失去了主動權(quán)，就等于被打敗。業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。 如果沒有競爭對手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。 —— 毛澤東 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速決戰(zhàn)，這是一件事的兩個方面。 管理的每一個行動，每一個決策，每一個考慮，都把經(jīng)濟(jì)績效作為首要的根據(jù)。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務(wù)。組織的目標(biāo)，是對個人和社會做某種貢獻(xiàn)。管理如果忘了這一點，便將是大錯特錯。 德隆?三劍客? 2023年的業(yè)績 “我認(rèn)為我們有兩個大的問題要反思。同時，杜比的音頻顧問為電影制作人員提供各種可能的培訓(xùn)。 38萬家合法網(wǎng)吧，每家 6080臺 PC，總量 1000萬臺，更換率為兩年，每年就有 500萬臺的利基市場。招行將為重點扶持企業(yè)在中央電視臺投放廣告提供融資及延期支付的擔(dān)保業(yè)務(wù)。 —— 《荀子 .勸學(xué)篇》 戰(zhàn)略管理的四個基礎(chǔ)（三） 經(jīng)營模式 基于價值鏈的經(jīng)營模式 ?現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質(zhì)是各競爭企業(yè)參與的價值鏈之間的競爭。 咨之以計謀而觀其識。有高峰必有深谷。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 3. 戰(zhàn)略必須著眼于確立自己將來“是什么樣子”，隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)將圍繞自己的核心目標(biāo)，而非產(chǎn)品和服務(wù)來構(gòu)筑自身的形象。中國經(jīng)濟(jì)論壇”的首論壇在北京大學(xué)舉辦。 最終產(chǎn)品 各業(yè)務(wù)單位 核心產(chǎn)品 核心競爭力 核心能力的判斷標(biāo)準(zhǔn) 價值性 延展性 獨特性 動態(tài)性 系統(tǒng)性 價值鏈的基本概念 價值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計、采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進(jìn)行的一系列價值創(chuàng)造、價值實現(xiàn)活動的集合。 依靠自己的存款信譽(yù) ,投資、參股、貸款獲得融資能力。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 差異性 :細(xì)分市場在觀念上要有區(qū)別，并且對不同的營銷組合要有不同的反應(yīng)。 ?可支付性 ：買主有能力購買該差異化。 “ 宣傳一定要集中且重復(fù)。 ?收獲：增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長期影響。 ?保留太多的問題類業(yè)務(wù)并逐項投資。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。 1向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量 1與對手的主要顧客交談套取情報 1收買對手以前的雇員 1通過咨詢?nèi)藛T參觀對手的工廠 1收買對手的職工 了解對手情報的 18種方法 因間 因間者 ,因其鄉(xiāng)人而用之 . 內(nèi)間 內(nèi)間者 ,因其官人而用之 . 反間 反間者 ,因其敵間而用之 死間 死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 ,而傳于敵間也 生間 生間者 ,反報也 7種可以收買的人 有賢而失職者 有過失而被刑者 有寵嬖而貪財者 有屈在下位者 有不得任使者 有譽(yù)因敗喪以求展己之才能者 有翻覆變詐常持兩端之心者 選自《十一家注孫子 杜牧》 戰(zhàn)略選擇 集中 差異化 成本領(lǐng)先 細(xì)分市場 全產(chǎn)業(yè)范圍 被顧客察覺的獨特性 低成本優(yōu)勢 競爭戰(zhàn)略的制定 目標(biāo)描繪出企業(yè)的發(fā)展方向 ,戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)。 采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品的特色，顧客對該產(chǎn)品具有很好的忠誠度，從而形成產(chǎn)品獨特性的競爭優(yōu)勢。 美國鋼鐵大王卡內(nèi)基 價格 低 高 高 顧客認(rèn)可的價值 低質(zhì)低價 （集中成本領(lǐng)先） 1 2 3 4 5 6 7 8 失敗戰(zhàn)略 高質(zhì)高價（集中差異化） 中質(zhì)低價（成本領(lǐng)先） 混合 高值中價（差異化） 企業(yè)基本競爭戰(zhàn)略的 —— ?戰(zhàn)略鐘?分析 演講完畢，謝謝觀看！ 。 采用差異化的條件：強(qiáng)的研發(fā)能力、高的知名度和美譽(yù)度、強(qiáng)的市場營銷能力。 差別化戰(zhàn)略 ：企業(yè)通過對整個市場的評估找出某些重要的顧客利益區(qū)域。 昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。 故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。適合處境不佳的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，也適合問題類和瘦狗類的業(yè)務(wù)。所以，有效的宣傳一定要集中在特別重要的兩三點上，而且要將這兩三點反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)在標(biāo)語口號之中，務(wù)必使廣大群眾中的每個人，都能了解你在標(biāo)語口號中要他明白的道理。 定位的層次 產(chǎn)品定位 品牌定位 公司定位 寧波方太的戰(zhàn)略定位 1995年投資 3000萬元上馬方太吸油煙機(jī)，從 1996年開始越升行業(yè)老二。 細(xì)分市場的規(guī)模與發(fā)展前景 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競爭者、 未來的競爭者、 替代品、 購買者