市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第八章分銷策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 務(wù)與責(zé)任（五）、渠道選擇方案的評(píng)估（決策）對(duì)渠道方案選擇的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)有三：控制標(biāo)準(zhǔn)?選擇投資回報(bào)率高的渠道。（ 1）、橫向競(jìng)爭(zhēng)（ 2）、渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)Channel Dynamicsu Conflict, Cooperation, and Competition– Types of Conflict and Competition187。本 章 習(xí) 題概 念 題填 空 題簡(jiǎn) 答 題論 述 題 概 念 題營(yíng)銷渠道 直接營(yíng)銷渠道間接營(yíng)銷渠道 寬營(yíng)銷渠道窄營(yíng)銷渠道 長(zhǎng)營(yíng)銷渠道短營(yíng)銷渠道 復(fù)式營(yíng)銷渠道中間商 批發(fā)商1代理商 1企業(yè)代理商1進(jìn)貨代理商 1獨(dú)家代理商1寄售代理商 1經(jīng)紀(jì)人1零售商 1超級(jí)市場(chǎng)1普遍性營(yíng)銷渠道策略選擇性營(yíng)銷渠道策略2專營(yíng)性營(yíng)銷渠道策略 填 空 題 和 兩種基本模式。 簡(jiǎn) 答 題1．簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道的含義與特點(diǎn)。9．圖示說(shuō)明長(zhǎng)營(yíng)銷渠道，并說(shuō)明其優(yōu)缺點(diǎn)。18．企業(yè)自身的那些因素會(huì)對(duì)營(yíng)銷渠道渠道選擇產(chǎn)生影響。26．企業(yè)在選定某一中間商應(yīng)注意哪些問(wèn)題。雪白的柜面上清晰地印著 “和路雪 ” （ Wall＇ s） 的標(biāo)志，在平素 “ 不修邊幅 ”的小店里顯得格外的醒目。這樣， “即時(shí)購(gòu)買(mǎi) ”的情態(tài)自然而然便形成了?！ ∨c新標(biāo)識(shí)相配合，他們?nèi)嫱瞥隽讼盗行庐a(chǎn)品，包括地道中國(guó)口味的 “ 真豆 ” 、狗臉造型的“ 小饞狗 ” 、好吃好玩的 “ 彩陀螺 ” 、活潑可愛(ài)的 “ 歪歪 ” 和換了新裝的老朋友 “ 頂點(diǎn) ” 。此次收購(gòu)包括蔓登琳在上海、廣州及香港的業(yè)務(wù)，從而使聯(lián)合利華擁有了 “ 和路雪 ” 和“ 蔓登琳 ” 兩大品牌，進(jìn)一步加強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國(guó)市場(chǎng)的地位。現(xiàn)在，這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的每個(gè)人都在試圖模仿他。另外，經(jīng)營(yíng)電腦店的人竟然對(duì)電腦沒(méi)什么概念，這也說(shuō)不過(guò)去。于是，他開(kāi)始投身于電腦事業(yè)，在離開(kāi)家進(jìn)大學(xué)那天，他開(kāi)著用賣(mài)報(bào)紙賺來(lái)的錢(qián)買(mǎi)的 白色寶馬去學(xué)校，后座載著三部電腦。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開(kāi)始，接著是面對(duì)面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)溝通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知他們對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品 直銷模式使 Dell公司能夠提供最富于價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無(wú) 出其右的性能價(jià)格比。這樣的架構(gòu)對(duì)于銷售大有好處，因?yàn)殇N售人員因此成為專才。對(duì)此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家 J 一月 21一月 2101:11:3301:11:33January 28, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2101:11:3301:11Jan2128Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/28 1:11:3301:11:3328 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/28 1:11:3301:11:3328 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。但是直銷只不過(guò)是最后階段的一種手段。 “ 其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個(gè)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們度身定做。 他從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)開(kāi)展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購(gòu)買(mǎi)電腦的過(guò)程？答案是：把電腦直接銷售到使用者手上，去除零售商的利潤(rùn)剝削，把這些省下來(lái)的錢(qián)回饋給消費(fèi)者。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I(mǎi)電腦，所以這些店家還是大賺了一票。 在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣(mài)報(bào)紙存的錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器，用它來(lái)架設(shè)一個(gè) BBS，與其他對(duì)電腦有興趣的人交換訊息。如蔓登琳目前進(jìn)入上海市場(chǎng)的產(chǎn)品，已改在擁有先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的和路雪太倉(cāng)生產(chǎn)廠生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量又邁上了一個(gè)新臺(tái)階。 值得注意的是，和路雪所推出的各類新產(chǎn)品，已決非簡(jiǎn)單的口味、形狀的變化，他們實(shí)際上已將產(chǎn)品提升到了 “ 產(chǎn)品品牌 ” 的高度。換標(biāo)識(shí)，帶動(dòng)新消費(fèi) 前些年在購(gòu)買(mǎi)冰淇淋時(shí)你也許會(huì)想： “ 買(mǎi)奶油味的還是紅果的？ ” 如今你大概要問(wèn)自己：我是吃 “ 和路雪 ” 還是吃 “ 新大陸 ” ？品牌效應(yīng)的強(qiáng)化，也加劇了冰淇淋市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 和路雪這一先聲奪人的有效策略，同樣也引起了商界人士的關(guān)注。本 章 案 例和路雪 不讓自己冷下來(lái)戴爾：詮釋直銷和路雪 不讓自己冷下來(lái)2023年 3月 21日 星期二 總第 1251期 信息產(chǎn)業(yè) 三月初，和路雪又推出了新產(chǎn)品。22．普遍性營(yíng)銷
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