【正文】 接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時 24分 :24February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 考慮一個廣告位置的價值因素： 位置、人流向、面積、同資源情況 售點的塑造與維護 理貨與管理 ? 批市門面的售點塑造 ? 理貨規(guī)劃： ABC分類法 個人觀點： 財富型、奮進型、進取型、穩(wěn)固型 理貨人員的管理 促銷 消費促銷 ? 派送 ? 直接性對應派送（通過一定的渠道） 派送裝 ? 界定目標群派送 ? 方法的拓展 ? 派送活動的時宜 ? 派送活動的關(guān)健點 ? 派送活動的注意點 促銷 消費促銷 ? 折價送惠 ? 特價（直接性降價） ? 買送 ? 套餐 ? 憑證優(yōu)惠 促銷 消費促銷 ? 附送贈品 ? 操作作形式 ? 贈品的作用 ? 贈品的選擇 ? 常用的形式 ? 操作注意 促銷 消費促銷 ? 人員導購 促銷 消費促銷 ? 集點返物 ? 操作點 促銷 消費促銷 ? 路演 促銷 消費促銷 ? 憑證優(yōu)惠 （憑證的作用） 促銷 消費促銷 ? 抽獎銷售 ? 操作方式 ? 操作點 促銷 消費促銷 ? 消費品嘗 促銷 消費促銷 ? 免費品嘗 促銷 消費促銷 ? 其他促銷如：會員制促銷、聯(lián)合促銷、促銷游戲 常用的渠道促銷 ? 贈送 ? 贈品 ? 產(chǎn)品連帶，壓貨帶新品 ? 承兌式，帶新品 ? 壓貨為目的 常用的渠道促銷 ? 集點返物 ? 銷售比賽 ? 銷售獎勵 ? 銷售抽獎 ? 陳列獎勵 ? 針對不同渠道商的不同促銷方式 ? 在實際操作中方式的組合運用 ? 消費渠道促銷與市場操作的綜合運用 ? 促銷的管理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 不要擔心其它產(chǎn)品會擠占我們的排面，只要我們每天比對方多理一次貨，我們的排面就永遠比別人好 售點的塑造與維護 理貨與管理 ? 1 請不斷的向?qū)Ψ嚼碡泦T提出 “ 再給我們一些排面吧 ” ，因為你溝通的越多，要求的越多，可能得到的越多。 ? 理貨員是公司第一眼睛、第一耳目、往往公司所做的決策都是要根據(jù)理貨員反饋的信息做出的，所以，無論任何信息，都必須是真實的，必須是真實，必須落實確定的。 ? 應對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。 ? 應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。 ? 應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。 供應商哭窮并指責你的工作 ? 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。 ? 2你的口號必須是 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。 ” 家樂福的采購談判手冊 ? 1別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟? 家樂福的采購談判手冊 ? 在沒有提出疑義前不要讓步。這一招很 有效。總之是他 不想要，以入場費做為門坎想擋住你； ▲ 順手牽羊型： 你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進可不進，順手加入入門費這個條 件。 A的讓法只會讓對方期待另一個 50元，以達到對方的 100元； B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更 大的讓步。 ▲ 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。 (六 ). 超級終端的應對策略 在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂， 超級終端因為其獨特的優(yōu)勢而對進場要求較高。這樣對供貨商就會相對平 衡一些。 零售的操作點 ? 品項 （受品牌、品類敏感、價格、包裝、與原品項的關(guān)系、與超市的經(jīng)營策略、業(yè)態(tài)的關(guān)系、經(jīng)銷商的客情、費用貢獻、促銷貢獻等影響） ? 價格 ? 通路費用 ? 陳列 ? 配送 ? 促銷 ? 結(jié)帳方式 ? 理貨 ? 客情 ? 信息反饋 貳 . 對超市賣場作業(yè)的技巧對策 (一 ). 因應明碼價格對策 （ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價 （ 2）特價促銷時能醒目的明碼標價 (二 ). 因應自選式購物陳列對策 （ 1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣） 是業(yè)務要點 （ 2）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風格一致做 堆頭、端架、貨架陳列 （ 3）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考 （ 4）注意生動化比賽（業(yè)務員之間、超市之間） (三 ). 因應超市要求贊助 PR對策 （ 1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務經(jīng)理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作 的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務代表應具備相當?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力 （ 2）多與超市搞聯(lián)合 SP，增進雙方合作關(guān)系（促銷應注意考慮雙方利益） （ 3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎勵 （ 4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹 、燈塔、拱門等飾物； （ 5）消費者在該超市購物滿＊＊元送本公司禮品一份 （ 6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等 （ 7）盡供貨商本分，做好售后服務 （ 8）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事 （ 9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務人員專題培訓 （ 10）教育并要求超市業(yè)務人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須 考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如： A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止 B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪 POP整潔美觀 C、較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需 要可執(zhí)行夜間生動化工作。對賣場的市場操作的環(huán)境、作用進行分析 ? 看超市的整體貨架 —動線設計 看超市的門前廠家的促銷臺情況 再來要了解該 公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章 制度的事件。而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判 了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面 、要求對方進貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的 店長到最底層的理貨員。另外，開店方的實力水平，不能僅聽采購人員的一面之 詞， 有很多超市在開業(yè)時，只是和別的大型超市合作項目。 看超市的 DM或廣告、促銷的情況 看整體貨品（應考慮業(yè)態(tài)情況）