【正文】 三 1時 24分 54秒 01:24:548 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :24:5401:24Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :24:5401:24:54February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 1理貨是個很細(xì)致的工作，也許你一個很小的動作，比如把商品擺正，可能會帶來產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品銷售本身就是一種機率。 ? 請不斷的告訴對方理貨，我們在其它同規(guī)模的超市銷量都比這好那么一些（哪怕那是假的），如果陳列再好些，銷量就會超過其它店。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)你也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機 ? 應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間有什么溝通不夠。 ? 每當(dāng)另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員，你在那做了什么，并要求同樣的條件。 ? 2避開 “ 賺頭 ” 這個題目，因為魔鬼避開十字架。 ? 1毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的例如：“ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。目的是把“被動 給”變?yōu)椤爸鲃咏o”，把“挨宰”變成“人情”，而最終變成自己能 承受的形式。配 套簡單的說就是不做沒有條件的讓步，靈活地運用“配套”會加速談判的 進程。 一 .學(xué)會基本讓步法則 先舉一個簡單的例子：我們開價 300元，對方要我們讓到 100元，其實雙方 的接受點是 150元。 ▲ 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月 銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細(xì) 越好。 (五 ).確定各店配送比例 連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適 合的現(xiàn)象發(fā)生。根據(jù)門店的所需費用選擇供貨價格。對賣場經(jīng)營情況進行分析 ? 如何現(xiàn)場去了解超市（三） ? 看超市的設(shè)置 ： 貨架空間、商品易拿、品類豐富、環(huán)境。 如何 現(xiàn)場 去了解超市（一） 盲目的市場跟進只會造成供貨商 后期合作陷入困境，甚至得不償失。四川川南釀造有限公司 超市的操作基礎(chǔ) .... 擁有龐大的管理資料庫 孫子兵法 : 夫未戰(zhàn)而廟算勝者 , 得算多也 。它包括企業(yè)背景，資金實力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水 平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。供貨商進入超市有一個非常繁瑣的過程，一般商品進入超市應(yīng) 當(dāng)準(zhǔn)備以下資料： （已經(jīng)過當(dāng)年年檢） （已經(jīng)過當(dāng)年年檢） ：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)，電 話、聯(lián)系人、傳真、郵編 ，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等 ，以便參考檢查。上電梯時可觀察一下目標(biāo)群情況 觀察整個賣場客流的集中區(qū)域情況 ? 對競品進行分析 ? 。 二 .門店結(jié)款的方式 ▲ 貨到付款 （商品送到后即刻付款，有時會因門店財務(wù)借款周期推遲些） ▲ 帳期 （商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） ▲ 滾結(jié) （每次訂貨結(jié)上一次的貨款） ▲ 月結(jié) （每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） ▲ 代銷 （銷售滿多少金額予以結(jié)款） ▲ 鋪底 （供貨商一次性送一定金額的商品以后，所送商 品的結(jié)款方式為貨到付款或者其它的上述方式， 此方式主要存在于連鎖門店或者供貨商所送品種 較多，占用金額較大的情況） (三 ).多種價格策略的談判 當(dāng)門店的費用水平較高，供貨商無法承受時，一般會向廠商或者總公 司申請費用，同時有些供貨商也會在了解到門店的費用水平之后，變 更對于門店的報價數(shù)據(jù)。有些不 愿退貨的商品的供貨商也可以 給予門店多少比例的殘損率補貼 門店的損失。 肆 . 與超市談判的幾點小訣竅 (一 ).精心準(zhǔn)備 ▲ 詳細(xì)了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定 此次談判的心理底價和最高限價。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。 二 .學(xué)會“配套” 配套就是指將談判的議題進行捆綁，或 附帶其它條件進行議題 的談判。比如：主 動聯(lián)系贊助多少實物或費用，提供多長時間的產(chǎn)品。 ? 隨時使用口號： “ 你能做的更好 ” 家樂福的采購談判手冊 ? 時時保持最低價記錄，并不斷要求的更多直到銷售人員停止提供折扣。 家樂福的采購談判手冊 ? 1不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 ? 2不要進入死角，這對采購員是最糟的事。 家樂福的采購談判手冊 ? 2假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你要撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉客戶。 供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 ? 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。 ? 應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。 供應(yīng)商讓一半時 ? 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至 500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去商家。 ? 請不要和店內(nèi)任何一個員工發(fā)生不愉快，不管他目前的職位是多低，別忘了，今天的理貨也許就是明天的柜組長、店長。 售點的塑造與維護 理貨與管理 ? 1 在任何情況下，我們都要對自己的產(chǎn)品有百分之百的信心，不要以對方以 “ 目前銷售不好 ”所妥協(xié)而不提高陳列狀況，這樣的話，我們的銷量永遠(yuǎn)沒有好的時候，排面將永遠(yuǎn)是差的，對方如果不想提高陳列，他會有一百個讓你認(rèn)同的理由。 01:24:5401:24:5401:24Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:24:5401:24:5401:242/8/2023 1:24:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 1時 24分 54秒 上午 1時 24分 01:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時 24分 :24February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:24:5401:24:5401:24Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 上午 1時 24分 54秒 01:24: ? 1楚塞三湘