【正文】 三 1時(shí) 24分 54秒 01:24:548 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :24:5401:24Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :24:5401:24:54February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ? 1理貨是個(gè)很細(xì)致的工作，也許你一個(gè)很小的動(dòng)作，比如把商品擺正，可能會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品銷售本身就是一種機(jī)率。 ? 請(qǐng)不斷的告訴對(duì)方理貨，我們?cè)谄渌?guī)模的超市銷量都比這好那么一些（哪怕那是假的），如果陳列再好些，銷量就會(huì)超過(guò)其它店。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)你也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī) ? 應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間有什么溝通不夠。 ? 每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員，你在那做了什么，并要求同樣的條件。 ? 2避開(kāi) “ 賺頭 ” 這個(gè)題目，因?yàn)槟Ч肀荛_(kāi)十字架。 ? 1毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的例如：“ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。目的是把“被動(dòng) 給”變?yōu)椤爸鲃?dòng)給”，把“挨宰”變成“人情”，而最終變成自己能 承受的形式。配 套簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步，靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的 進(jìn)程。 一 .學(xué)會(huì)基本讓步法則 先舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們開(kāi)價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方 的接受點(diǎn)是 150元。 ▲ 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月 銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競(jìng)品的情況，越詳細(xì) 越好。 (五 ).確定各店配送比例 連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會(huì)配送期過(guò)長(zhǎng)或者配送量不適 合的現(xiàn)象發(fā)生。根據(jù)門店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。對(duì)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析 ? 如何現(xiàn)場(chǎng)去了解超市（三） ? 看超市的設(shè)置 ： 貨架空間、商品易拿、品類豐富、環(huán)境。 如何 現(xiàn)場(chǎng) 去了解超市（一） 盲目的市場(chǎng)跟進(jìn)只會(huì)造成供貨商 后期合作陷入困境，甚至得不償失。四川川南釀造有限公司 超市的操作基礎(chǔ) .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 孫子兵法 : 夫未戰(zhàn)而廟算勝者 , 得算多也 。它包括企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水 平，門店的位置和將來(lái)的發(fā)展方向。供貨商進(jìn)入超市有一個(gè)非常繁瑣的過(guò)程，一般商品進(jìn)入超市應(yīng) 當(dāng)準(zhǔn)備以下資料： （已經(jīng)過(guò)當(dāng)年年檢） （已經(jīng)過(guò)當(dāng)年年檢） ：開(kāi)戶行、開(kāi)戶賬號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、企業(yè)，電 話、聯(lián)系人、傳真、郵編 ，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等 ，以便參考檢查。上電梯時(shí)可觀察一下目標(biāo)群情況 觀察整個(gè)賣場(chǎng)客流的集中區(qū)域情況 ? 對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分析 ? 。 二 .門店結(jié)款的方式 ▲ 貨到付款 （商品送到后即刻付款，有時(shí)會(huì)因門店財(cái)務(wù)借款周期推遲些） ▲ 帳期 （商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） ▲ 滾結(jié) （每次訂貨結(jié)上一次的貨款） ▲ 月結(jié) （每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） ▲ 代銷 （銷售滿多少金額予以結(jié)款） ▲ 鋪底 （供貨商一次性送一定金額的商品以后，所送商 品的結(jié)款方式為貨到付款或者其它的上述方式， 此方式主要存在于連鎖門店或者供貨商所送品種 較多，占用金額較大的情況） (三 ).多種價(jià)格策略的談判 當(dāng)門店的費(fèi)用水平較高，供貨商無(wú)法承受時(shí)，一般會(huì)向廠商或者總公 司申請(qǐng)費(fèi)用，同時(shí)有些供貨商也會(huì)在了解到門店的費(fèi)用水平之后，變 更對(duì)于門店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)。有些不 愿退貨的商品的供貨商也可以 給予門店多少比例的殘損率補(bǔ)貼 門店的損失。 肆 . 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅 (一 ).精心準(zhǔn)備 ▲ 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。 二 .學(xué)會(huì)“配套” 配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或 附帶其它條件進(jìn)行議題 的談判。比如：主 動(dòng)聯(lián)系贊助多少實(shí)物或費(fèi)用，提供多長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品。 ? 隨時(shí)使用口號(hào)： “ 你能做的更好 ” 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求的更多直到銷售人員停止提供折扣。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 1不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 ? 2不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)員是最糟的事。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 2假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你要撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉客戶。 供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 ? 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。 ? 應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。 供應(yīng)商讓一半時(shí) ? 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至 500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去商家。 ? 請(qǐng)不要和店內(nèi)任何一個(gè)員工發(fā)生不愉快，不管他目前的職位是多低，別忘了，今天的理貨也許就是明天的柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 1 在任何情況下，我們都要對(duì)自己的產(chǎn)品有百分之百的信心，不要以對(duì)方以 “ 目前銷售不好 ”所妥協(xié)而不提高陳列狀況，這樣的話，我們的銷量永遠(yuǎn)沒(méi)有好的時(shí)候，排面將永遠(yuǎn)是差的，對(duì)方如果不想提高陳列，他會(huì)有一百個(gè)讓你認(rèn)同的理由。 01:24:5401:24:5401:24Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 01:24:5401:24:5401:242/8/2023 1:24:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 24分 54秒 上午 1時(shí) 24分 01:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時(shí) 24分 :24February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:24:5401:24:5401:24Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 上午 1時(shí) 24分 54秒 01:24: ? 1楚塞三湘