【正文】 品種、生產(chǎn)日期、整潔 確定進(jìn)店的品項(xiàng) ? (四 ). 因應(yīng)超市送貨接貨入庫(kù)易混亂對(duì)策 （ 1）與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)最 外邊 —— 最容易拿到的地方，請(qǐng)倉(cāng)儲(chǔ)人員多加關(guān)照 （ 2）高頻率回訪(fǎng)、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成超市倉(cāng)儲(chǔ)人員對(duì)本公司 產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注 （ 3）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門(mén)調(diào)貨并上貨 ，保證貨架的安全庫(kù)存 （ 4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù) (五 ). 因應(yīng)家庭消費(fèi)計(jì)劃性定期購(gòu)買(mǎi)對(duì)策 （ 1）既然是家庭消費(fèi) —— 我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享 （ 2）既然是計(jì)劃性定期購(gòu)買(mǎi) —— 我們就要力推多支產(chǎn)品包裝 （如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷(xiāo)售、禮品包等），以方便他們攜帶 ，又可促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多） （ 3）制訂多包裝的促銷(xiāo)價(jià) —— 鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)多一點(diǎn)。 (四 ).退還貨或者殘損商品的要求 通常情況下，連鎖門(mén)店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方 式，產(chǎn)生的殘損商品較多。企業(yè)要開(kāi)發(fā)超級(jí) 終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀(guān)色。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。其實(shí)他也是可收可不收的 ▲ 邯鄲學(xué)步型： 他還沒(méi)有收過(guò)入場(chǎng)費(fèi)，學(xué)別人的樣子，但他心中對(duì)收多少，如何收 并沒(méi)有底 ▲ 店大欺客型： 他生意很好，是眾多品牌爭(zhēng)搶的賣(mài)場(chǎng)，所以他待價(jià)而沽，收取費(fèi)用 ▲ 騙人錢(qián)財(cái)型： 他關(guān)門(mén)在即，利用各種手段騙取錢(qián)財(cái)。 完 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)的是他是你的合作者。 ? 記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足可以給予的。 ? 1別忘記對(duì)每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。 ” 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 2不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 ? 應(yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們批責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。 供貨商會(huì)拖延時(shí)間 ? 供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。 供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬 ? 為達(dá)到目的不借以威脅的方法。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 理貨員是公司第一眼睛、第一耳目、往往公司所做的決策都是根據(jù)理貨員反饋的信息做出的，所以，無(wú)論任何信息，都必須是真實(shí)的，必須落實(shí)確定的。 ? 1不要被對(duì)方理貨員及店員所感化，覺(jué)得他們也是沒(méi)辦法，要知道辦法總是想出來(lái)的。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 2月 8日星期三 1時(shí) 24分 54秒 01:24:548 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 上午 1時(shí) 24分 54秒 01:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 1時(shí) 24分 54秒 01:24:548 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :24:5401:24Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 1我們永遠(yuǎn)代表的是公司的利益，我們要做的就是如何將公司的利益和對(duì)方的利益結(jié)合并表現(xiàn)出來(lái)。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 請(qǐng)?jiān)囍退麄兲幣笥?，別管他們是多么的難處，要讓他們記住你。 ? 應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。 ? 應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人（態(tài)度強(qiáng)硬者）的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。在作出保證之前，也可說(shuō)在發(fā)表意見(jiàn)之前，我們需要研究一下你的提議。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己怕利益。 ? 2不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)的認(rèn)為他們知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 注意折扣有其他的名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶，所有這些都是受歡迎的。 ? 1注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 ▲ 主動(dòng)給方式 首先確定一條：費(fèi)用是少不了，找一種自己最樂(lè)意的方法。同時(shí)，我們的 讓步次數(shù) 應(yīng)盡可能少（ 2～ 3次）；讓步的速度盡可能慢 ，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步 和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。 (二 ).討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)是談判的進(jìn)程中最重要的一步。一般來(lái)說(shuō)， 在終端開(kāi)發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外 圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。這樣的君子協(xié)定就會(huì)避免日后的糾紛。當(dāng)供貨商給予門(mén)店 很多 特價(jià)商品 的時(shí)候，供貨商就可以要求門(mén)店 在該商品上予以結(jié)款上的 支持。對(duì)賣(mài)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用的了解 ? 詢(xún)問(wèn)對(duì)方理貨或其他廠(chǎng)家的導(dǎo)購(gòu) 各產(chǎn)品情況、消費(fèi)群、消費(fèi)規(guī)律情況、行業(yè)銷(xiāo)售情況、最近促銷(xiāo)情況、促銷(xiāo)力情況、其他費(fèi)用情況、供應(yīng)商的情況、促銷(xiāo)成本情況。 看超市的收銀臺(tái) 設(shè)計(jì)量、使用率 三 .“ 通過(guò)” 當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門(mén)店沒(méi)有各項(xiàng)問(wèn)題，便進(jìn)入談判 過(guò)程。 (二 ). 一停二看三通過(guò) 一 .“ 停” 供貨商對(duì)于新近開(kāi)業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來(lái)先做一個(gè)市場(chǎng) 調(diào)查。 未戰(zhàn)而廟算不勝者 , 得算少也 . 多算勝 , 少算不勝 , 而況于無(wú)算乎 ? 吾以此觀(guān)之 , 勝負(fù)見(jiàn)矣 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 超市的業(yè)態(tài) ? (標(biāo)準(zhǔn) \傳統(tǒng) )超市 ? 綜合性超市 ? 倉(cāng)儲(chǔ)店 ? 便利店 衡量超市的標(biāo)準(zhǔn) ? 營(yíng)業(yè)額 (總額 \行業(yè)營(yíng)業(yè)額 ) ? 面積 ? 目標(biāo)群 ? 單品量 ? 單品規(guī)格 ? 購(gòu)買(mǎi)規(guī)律 ? 商圈 ? 客單價(jià) ? 毛利率 ? …… . K/A與賣(mài)場(chǎng) K/A “重要零售商 ” 個(gè)人認(rèn)為 : (1)銷(xiāo)售量 (2)行