【正文】 01:24:5401:24:5401:242/8/2023 1:24:54 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 上午 1時(shí) 24分 54秒 01:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 公司的標(biāo)準(zhǔn)陳列，是我們的目標(biāo)，也是陳列的一般要求，所以我們必須按標(biāo)準(zhǔn)陳列去要求，不斷的接近標(biāo)準(zhǔn)陳列。要根據(jù)市場(chǎng)和自已實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。 供應(yīng)商常會(huì)吹自已的商品如何好 ? 供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 2假如銷售人員花太長(zhǎng)的時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 ? 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí) 刻拿出來(lái)主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料） ▲ 了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。 很多采 購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇，是短期利益還是長(zhǎng)期的利益 。觀察收銀臺(tái)消費(fèi)的客單價(jià) ? 最后到談判區(qū)、收貨區(qū)看看也許有所收獲 目 的 ? 看超市的選址 商圈、消費(fèi)群、到達(dá)性、便利、競(jìng)爭(zhēng)、形象。 未戰(zhàn)而廟算不勝者 , 得算少也 . 多算勝 , 少算不勝 , 而況于無(wú)算乎 ? 吾以此觀之 , 勝負(fù)見(jiàn)矣 . .... 擁有龐大的管理資料庫(kù) 超市的業(yè)態(tài) ? (標(biāo)準(zhǔn) \傳統(tǒng) )超市 ? 綜合性超市 ? 倉(cāng)儲(chǔ)店 ? 便利店 衡量超市的標(biāo)準(zhǔn) ? 營(yíng)業(yè)額 (總額 \行業(yè)營(yíng)業(yè)額 ) ? 面積 ? 目標(biāo)群 ? 單品量 ? 單品規(guī)格 ? 購(gòu)買規(guī)律 ? 商圈 ? 客單價(jià) ? 毛利率 ? …… . K/A與賣場(chǎng) K/A “重要零售商 ” 個(gè)人認(rèn)為 : (1)銷售量 (2)行為影響 K/A的劃分 : 國(guó)際性 K/A、 全國(guó)性 K/A、 區(qū)域性 K/A、 地區(qū)性 K/A 在實(shí)際操作中一般把 K/A店認(rèn)為 “ 大賣場(chǎng) ” 而 “ 賣場(chǎng) ” 俗指的是綜合性超市、倉(cāng)儲(chǔ)超市 一般對(duì)重點(diǎn)客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn) 賣場(chǎng)： 5000平方以上 A類賣場(chǎng) 2023平方以上 B類賣場(chǎng) 2023平方以下 C類賣場(chǎng) 連鎖超市： 50家門店以上 A類連鎖 20家門店以上 B類連鎖 20家門店以下 C類連鎖 連鎖便利： 200家門店以上 A類連鎖 50家門店以上 B類連鎖 50家門店以下 C類連鎖 賣場(chǎng)的品項(xiàng)管理 根據(jù)不同的單品（品牌）用不同陳列、不同的毛利率、不同的促銷力度和對(duì)供應(yīng)商不同的要求點(diǎn) “ 互斥與互補(bǔ) ” 在陳列與促銷的運(yùn)用 “ 磁石 ” 的運(yùn)用 壹 . 賣場(chǎng)與超市 (一 ). 愛(ài)恨下的賣場(chǎng)與超市 許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會(huì)： “不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找 死。 三 .“ 通過(guò)” 當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒(méi)有各項(xiàng)問(wèn)題，便進(jìn)入談判 過(guò)程。詢問(wèn)對(duì)方理貨或其他廠家的導(dǎo)購(gòu) 各產(chǎn)品情況、消費(fèi)群、消費(fèi)規(guī)律情況、行業(yè)銷售情況、最近促銷情況、促銷力情況、其他費(fèi)用情況、供應(yīng)商的情況、促銷成本情況。當(dāng)供貨商給予門店 很多 特價(jià)商品 的時(shí)候，供貨商就可以要求門店 在該商品上予以結(jié)款上的 支持。一般來(lái)說(shuō)， 在終端開(kāi)發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外 圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。同時(shí)，我們的 讓步次數(shù) 應(yīng)盡可能少（ 2～ 3次）；讓步的速度盡可能慢 ，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步 和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 注意折扣有其他的名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶，所有這些都是受歡迎的。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己怕利益。 ? 應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人（態(tài)度強(qiáng)硬者）的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 請(qǐng)?jiān)囍退麄兲幣笥?，別管他們是多么的難處，要讓他們記住你。 :24:5401:24Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 8日星期三 1時(shí) 24分 54秒 01:24:548 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 1時(shí) 24分 54秒 01:24:548 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 1不要被對(duì)方理貨員及店員所感化，覺(jué)得他們也是沒(méi)辦法，要知道辦法總是想出來(lái)的。 供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬 ? 為達(dá)到目的不借以威脅的方法。 供貨商會(huì)拖延時(shí)間 ? 供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。 ” 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 2不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 ? 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足可以給予的。其實(shí)他也是可收可不收的 ▲ 邯鄲學(xué)步型： 他還沒(méi)有收過(guò)入場(chǎng)費(fèi)，學(xué)別人的樣子，但他心中對(duì)收多少，如何收 并沒(méi)有底 ▲ 店大欺客型： 他生意很好，是眾多品牌爭(zhēng)搶的賣場(chǎng)，所以他待價(jià)而沽，收取費(fèi)用 ▲ 騙人錢財(cái)型： 他關(guān)門在即，利用各種手段騙取錢財(cái)。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。 (四 ).退還貨或者殘損商品的要求 通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方 式，產(chǎn)生的殘損商品較多。確定進(jìn)店的品項(xiàng) ? 看超市的 DM或廣告、促銷的情況 談判的對(duì)象幾乎涉及商場(chǎng)所有人員，從最上層的 店長(zhǎng)到最底層的理貨員。再來(lái)要了解該 公司的歷史業(yè)績(jī)，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國(guó)家規(guī)章 制度的事件。看超市的整體貨架 —?jiǎng)泳€設(shè)計(jì) 零售的操作點(diǎn) ? 品項(xiàng) （受品牌、品類敏感、價(jià)格、包裝、與原品項(xiàng)的關(guān)系、與超市的經(jīng)營(yíng)策略、業(yè)態(tài)的關(guān)系、經(jīng)銷商的客情、費(fèi)用貢獻(xiàn)、促銷貢獻(xiàn)等影響） ? 價(jià)格 ? 通路費(fèi)用 ? 陳列 ? 配送 ? 促銷 ? 結(jié)帳方式