【正文】 :24:5401:24:54February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 1時(shí) 24分 :24February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 1時(shí) 24分 54秒 上午 1時(shí) 24分 01:24: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:24:5401:24:5401:242/8/2023 1:24:54 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。他們現(xiàn)在做的永遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)到我們的期望，我們的期望是能做的更好些。 ? 請(qǐng)記住每個(gè)店、每個(gè)對(duì)方理貨及柜長(zhǎng)的嗜好，在必要時(shí)別忘了感情性溝通投資，“ 他們有病時(shí)，別忘了送藥 ” ，要知道我佯裝在賣(mài)場(chǎng)的工作實(shí)施還得靠他們。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。 供應(yīng)商會(huì)使用紅臉／白臉策暗 ? 有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。我們要你們現(xiàn)在決定。若是：尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。 ? 2不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ? 1隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)，提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn) 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 1要求不可能的事情來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定，即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。 ? 1記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他不從要求任何東西作為回報(bào)。 ? 要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。 二 . 對(duì)策策略 ▲ 農(nóng)村包圍城市： 對(duì)要收入場(chǎng)費(fèi)的，我們對(duì)策是先不理他，而在他的周?chē)掷m(xù)做各種促 銷(xiāo)活動(dòng)，讓他感覺(jué)到我們產(chǎn)品好賣(mài)的印象，到他主動(dòng)與我們聯(lián)系愿意 引進(jìn)產(chǎn)品。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已 逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金， 那么今天一定是個(gè)談判的好日子。要明確自己的需求，權(quán)衡利 弊， 對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限 。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好 退還貨的金額或者期限 ，例如，保質(zhì)期 6個(gè)月的商品必須提前 1個(gè)月退貨， 以便處理，否則不予退貨。 (六 ). 因應(yīng)超市客流量帶動(dòng)的促銷(xiāo)期對(duì)策 （ 1）超市周末人流量是平時(shí)的 — （ 2） POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符 （如卡通式 POP、生動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià) 的對(duì)比等），或重點(diǎn)投入立式展柜等設(shè)備 （ 3）配送體制：根據(jù)該超市的倉(cāng)儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市 的個(gè)案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷(xiāo)商送貨 （經(jīng)銷(xiāo)商與該超市采購(gòu)經(jīng)里有良好關(guān)系，無(wú)帳款風(fēng)險(xiǎn)） 注意特價(jià)標(biāo)卡要有連續(xù)性與數(shù)字 參 . 如何與賣(mài)場(chǎng)超市商周旋 (一 ). 區(qū)分承擔(dān)費(fèi)用的談判 要區(qū)分清楚哪些是必須承擔(dān)的費(fèi)用，哪些是可選擇的費(fèi)用 一 .必須支付的費(fèi)用 ：（非經(jīng)由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額） 進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少而已 二 .可選的費(fèi)用 ：（經(jīng)由談判決定金額） 新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、 DM費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi) 三 .交換條件 ▲ 上堆頭的商品必做 DM的促銷(xiāo)刊物，而 DM 刊上的商品并不一定上堆頭 ▲ 門(mén)店利用淡季門(mén)店裝修和調(diào)整機(jī)會(huì)，通過(guò) “ 二次開(kāi)業(yè) ” 來(lái)榨取供貨商的支持 ▲ 以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法 (二 ).爭(zhēng)取結(jié)款優(yōu)先的談判 一 .交納一定促銷(xiāo)費(fèi)用的商品在獲得 優(yōu)勢(shì)位置 后，供貨商就要與門(mén)店采購(gòu)進(jìn) 行 結(jié)款優(yōu)先 的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的分析 ? 看本行業(yè)產(chǎn)品的情況 品種、陳列、價(jià)格、競(jìng)品品項(xiàng)、理貨情況、促銷(xiāo)情況、生產(chǎn)日期 看超市的寄包臺(tái)情況 這也就是 說(shuō)，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門(mén)店的實(shí)時(shí)銷(xiāo)售情況和資金情況，甚至包括企業(yè) 高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化 。但問(wèn)題是目前很多銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)這些方面都不是 很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去搞 定，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得“體無(wú)完膚，滿地找牙 ”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣(mài)場(chǎng)在洋洋得意?！?因?yàn)槌械甏?、環(huán)境好、人氣旺、購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、廠家、供貨商競(jìng)爭(zhēng) 激烈，所以會(huì)出現(xiàn) “店大欺人” 門(mén)坎高，各種收費(fèi)名目多，各種規(guī)矩復(fù) 雜。 二 .“ 看” 對(duì)于利用外資或者品牌開(kāi)設(shè)的門(mén)店，先確認(rèn)是否有“掛羊頭，賣(mài)狗肉” 的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。 看超市的 TG、 端架 陳列感、貨品內(nèi)容、力度 觀察賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物氣氛 ? 另外還有 返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算，幅度從 ~ % 不等。 一 .在了解到門(mén)店的費(fèi)用水平后，可變更對(duì)于門(mén)店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù) 二 .供貨商要有根據(jù)門(mén)店所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格 現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格、帳期價(jià)格、代銷(xiāo)價(jià)格等 三 .門(mén)店采購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇， 是短期利益還是長(zhǎng)期的利益 。故請(qǐng)了解各個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售情況， 與采購(gòu)協(xié)商各個(gè)門(mén)店的配送比例 ，并敦促商品 及時(shí)上架 銷(xiāo)售。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的 內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。答案是 C。 (三 ).面對(duì)入場(chǎng)費(fèi)，我們?cè)撟鍪裁矗? 一 .“ 入場(chǎng)費(fèi)”收取原因、方式分類： ▲ 推拒入場(chǎng)型： 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品沒(méi)有名氣，他已有很多產(chǎn)品，他無(wú)意銷(xiāo)售。拿出“要錢(qián) 沒(méi)有，打死不走”的辦法，天天找你。 聰明點(diǎn)，可要裝的大智若愚。 “ 你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)越相信。 ? 2永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。 ? 完 某超市與供應(yīng)商的談判策略 。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。他們這樣做是為了試探你的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降了一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類型的商品等。 ? 應(yīng)該說(shuō)，沒(méi)有好的陳列，就不會(huì)有好的銷(xiāo)量，陳列排面的好壞和銷(xiāo)量是成正比的。 ? 需要說(shuō)的是，在理貨工作中，沒(méi)有什么樣的陳列效果是實(shí)現(xiàn)不了的，關(guān)鍵是你必須保持不斷的熱情與有效的方法。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 宣傳塑造： 柱體陳列、通道、端架頂、指示容入廣告。 。 :24:5401:24:54February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:5401:24Feb238Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 8日星期