【正文】 ▲ 門(mén)店利用淡季門(mén)店裝修和調(diào)整機(jī)會(huì)，通過(guò) “ 二次開(kāi)業(yè) ” 來(lái)榨取供貨商的支持 ▲ 以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法 (二 ).爭(zhēng)取結(jié)款優(yōu)先的談判 一 .交納一定促銷(xiāo)費(fèi)用的商品在獲得 優(yōu)勢(shì)位置 后，供貨商就要與門(mén)店采購(gòu)進(jìn) 行 結(jié)款優(yōu)先 的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。 很多采 購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇，是短期利益還是長(zhǎng)期的利益 。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好 退還貨的金額或者期限 ，例如，保質(zhì)期 6個(gè)月的商品必須提前 1個(gè)月退貨， 以便處理，否則不予退貨。例如：在該連鎖集團(tuán)中，配送中心對(duì)于銷(xiāo)售好的 A門(mén)店的 配送少，銷(xiāo)售不好的 B門(mén)店配送多，就會(huì)造成 A門(mén)店無(wú)貨賣(mài)，Ｂ門(mén)店賣(mài)不完 的現(xiàn)象。要明確自己的需求，權(quán)衡利 弊， 對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限 。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料） ▲ 了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金， 那么今天一定是個(gè)談判的好日子。我們應(yīng)怎樣讓步？ (A)300— 250— 200— 150 (B)300— 280— 240— 150 (C)300— 200— 170— 150 A的讓法是每次 50元，直到 150元不讓步了； B的讓法是 20~40~90，先緊后松 C的讓法是 100~30~20先松后緊。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已 逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí) 刻拿出來(lái)主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。 二 . 對(duì)策策略 ▲ 農(nóng)村包圍城市： 對(duì)要收入場(chǎng)費(fèi)的，我們對(duì)策是先不理他，而在他的周?chē)掷m(xù)做各種促 銷(xiāo)活動(dòng)，讓他感覺(jué)到我們產(chǎn)品好賣(mài)的印象，到他主動(dòng)與我們聯(lián)系愿意 引進(jìn)產(chǎn)品。 ▲ 苦肉計(jì) 堅(jiān)持日本推銷(xiāo)專(zhuān)家原一平“七次拜訪，６０％成 功率”的理論，采用“磨”的功夫。 ? 要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。 ? 當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ? 1記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他不從要求任何東西作為回報(bào)。 ” ? 1不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)，即使他們是荒謬的。 ? 1隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)，提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn) 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 1要求不可能的事情來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定，即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 2假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)的時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 ? 2不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 3在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。若是：尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。 供應(yīng)商常會(huì)吹自已的商品如何好 ? 供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。我們要你們現(xiàn)在決定。 供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力 ? 此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢(qián)不能再低了，要么接受，要么算了。 供應(yīng)商會(huì)使用紅臉／白臉策暗 ? 有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。要根據(jù)市場(chǎng)和自已實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 我們的觀點(diǎn)： ? 請(qǐng)記住，好的陳列排面永遠(yuǎn)不是花錢(qián)買(mǎi)出來(lái)的，而是一天一天擠出來(lái)、搶出來(lái)的。 ? 請(qǐng)記住每個(gè)店、每個(gè)對(duì)方理貨及柜長(zhǎng)的嗜好，在必要時(shí)別忘了感情性溝通投資，“ 他們有病時(shí)，別忘了送藥 ” ，要知道我佯裝在賣(mài)場(chǎng)的工作實(shí)施還得靠他們。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 公司的標(biāo)準(zhǔn)陳列，是我們的目標(biāo)，也是陳列的一般要求，所以我們必須按標(biāo)準(zhǔn)陳列去要求，不斷的接近標(biāo)準(zhǔn)陳列。他們現(xiàn)在做的永遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)到我們的期望，我們的期望是能做的更好些。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 為什么要進(jìn)行售點(diǎn)塑造？ ? 在售點(diǎn)中獲得消費(fèi)者的注意 ? 在售點(diǎn)產(chǎn)品展示中影響消費(fèi)者的購(gòu)物心理 ? 進(jìn)行有效的產(chǎn)品展示與產(chǎn)品宣傳 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 售點(diǎn)塑造的要素？ ? 產(chǎn)品陳列 ? 特殊陳列 ? 宣傳塑造 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 產(chǎn)品陳列（貨架）的基本方法 ? 陳列要素： 陳列位 陳列形態(tài) 陳列高度 陳列寬度 陳列面 輔助宣傳 實(shí)際操作中以層、高、面來(lái)鎖定 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 貨品的陳列管理 ? 正面拜訪 ? 先進(jìn)先出 ? 整體統(tǒng)一 ? 違規(guī)產(chǎn)品 ? 隨機(jī)表現(xiàn) ? 對(duì)應(yīng)價(jià)牌 ? 梯隊(duì)陳列 ? 陳列環(huán)境 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 特殊陳列 ? 陳列與市場(chǎng)操作的綜合運(yùn)用 ? TG ? 端架 ? 通道陳列 ? 冰柜陳列 ? 相關(guān)陳列 ? 。 01:24:5401:24:5401:242/8/2023 1:24:54 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 8日星期三 上午 1時(shí) 24分 54秒 01:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時(shí) 24分 54秒 上午 1時(shí) 24分 01:24: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:24:5401:24:5401:24Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 1時(shí) 24分 :24February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 01:24:5401:24:5401:242/8/2023 1:24:54 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:5401:24:54February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時(shí) 24分 54秒 上午 1時(shí) 24分 01:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴