市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程及技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 格不對(duì)、質(zhì)量不好還是其他原因？ 新光產(chǎn)品太貴，不好賣！ ? 話術(shù)： ? 消費(fèi)者分析： 進(jìn)入您店內(nèi)買飾品的都是學(xué)生（民工）嗎？ …… 有沒(méi)有一些職業(yè)女性？ …… 新光的主流消費(fèi)人群是 2545歲之間的女士，這些人對(duì)飾品需求量大，而且購(gòu)買力最強(qiáng)，相比其他人群這些人對(duì)價(jià)格的敏感程度較低，您的利潤(rùn)自然也就高。 ? 反證法： 新光每年在國(guó)內(nèi)銷售額這么高，我們杭州經(jīng)銷商今年的銷量有 1000多萬(wàn)，杭州的消費(fèi)者對(duì)新光還是很認(rèn)可的，只是您之前沒(méi)有吸引到合適的人群。而且很多情況下是消費(fèi)者使用不當(dāng)造成的，比如從高處掉下。 ? 目前公司要做的是從原來(lái)走批發(fā)的經(jīng)營(yíng)方式向零售的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，通過(guò)控貨達(dá)到提高終端的議價(jià)能力，控制零售店的數(shù)量，每個(gè)商圈我們只放 1個(gè)專營(yíng)店，把周圍的散戶的新光產(chǎn)品放貨控制住。 — 并不是所有反對(duì)意見(jiàn)都需要進(jìn)行處理，應(yīng)該判斷客戶哪些反對(duì)意見(jiàn)是真實(shí)的，必須處理的。 ? 如果您做我們的專營(yíng)店，周邊的其他小戶就不能經(jīng)營(yíng)新光的產(chǎn)品了。而如果今天您把新光的產(chǎn)品都集中陳列在一起，把整個(gè)區(qū)域做成標(biāo)準(zhǔn)化的柜臺(tái)，貼上新光的品牌標(biāo)識(shí)，打上燈箱片，讓整個(gè)區(qū)域和周邊環(huán)境區(qū)隔開(kāi)來(lái)。就像耐克做運(yùn)動(dòng)品牌，美特斯邦威作休閑品牌一樣，新光就是流行仿真飾品領(lǐng)域的領(lǐng)袖。即使進(jìn)店了，在這樣的環(huán)境下消費(fèi)者也是不愿意買價(jià)格高的產(chǎn)品的。在回復(fù)前略停頓幾秒，有些顧客會(huì)回答自己。（太平鳥(niǎo)） 產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品風(fēng)格是否與其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品相符。 — 位置差異不大的客戶首選有商鋪所有權(quán)的客戶，其次選擇租賃商鋪的客戶。 賣場(chǎng)更愿意與公司洽談而不是與零售商洽談 ，同時(shí)也更愿意接受更大的公司，因此新光公司以及董事長(zhǎng)的榮譽(yù)對(duì)于賣場(chǎng)有一定的說(shuō)服力。 初步判斷是否適合布點(diǎn) 劃小商圈 街道、賣場(chǎng)、百貨 市場(chǎng) 規(guī)劃總體布點(diǎn)數(shù)量以及終端類型 初步明確適合布點(diǎn)的渠道類型 商 圈 分 析 商 圈 規(guī) 劃 杭州市區(qū)已調(diào)查得到商圈總計(jì) 27個(gè)，其中 2個(gè)商圈不計(jì)劃進(jìn)行布點(diǎn)，其余 25個(gè)商圈目標(biāo)布點(diǎn) 47個(gè)。索要名片。 – 我們現(xiàn)在在杭州市場(chǎng)拓展我們的專營(yíng)店 ， 選擇我們優(yōu)秀的零售商 ， 支持他們從原來(lái)的賣百家貨的散戶轉(zhuǎn)變成我們新光的專營(yíng)店 。 例： 飾品零售終端布局圖 新光專營(yíng)店 新光專區(qū)店 不銷售新光產(chǎn)品的飾品店 郊縣概述： 商圈概述： 富陽(yáng)總共 5個(gè)區(qū)域性小商圈，其中大賣場(chǎng)有 3家（ 1家大潤(rùn)發(fā)， 2家世紀(jì)聯(lián)華，其中大潤(rùn)發(fā)人氣最旺）， 2個(gè)市場(chǎng)（富陽(yáng)商業(yè)城以及富陽(yáng)綜合市場(chǎng)）。 — 各類渠道的在該地區(qū)的重要程度。（蘇州） —了解該地區(qū)是否存在較多的可供開(kāi)發(fā)的大客戶：包括品牌服裝連鎖、服裝廠等。 ? 偏 重流程而稍輕技巧，重在幫助大家整理思路。 ? 從潛在客戶資料庫(kù)內(nèi)提取一部分作為初步意向客戶。填寫(xiě)終端調(diào)研表、在地圖上標(biāo)出終端的分布，將已銷售新光的終端和未銷售新光的終端區(qū)分標(biāo)示。 對(duì)位置極佳的客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，主要參考兩個(gè)方面，一是在該地段的布點(diǎn)是否符合我們的 布局規(guī)劃原則 ，同時(shí)該店在此地段的 位置是否為較好位置 。 我是誰(shuí) 我們公司是 做什么的 我們能給你帶 來(lái)什么好處 介紹自己 了解終端 調(diào)研話術(shù) 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 明確決策人 明確合作意向 我是誰(shuí)？ – 我是新光飾品的渠道人員。 – 現(xiàn)在生意還不錯(cuò)吧。 主營(yíng)新光以及輔營(yíng)新光的終端所占比例較低的渠道為潛力渠道 渠道重要程度 渠道潛力 渠道類型 目標(biāo) 渠道定位 重點(diǎn)渠道 潛力渠道 賣場(chǎng)類渠道 所有大賣場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn) 街道類渠道 以次商業(yè)中心的街道為主 郊縣 郊縣市區(qū)核心商業(yè)中心的街道、賣場(chǎng)。 計(jì)劃與時(shí)間節(jié)點(diǎn) 綜合渠道分析以及商圈分析的結(jié)果，明確階段性工作內(nèi)容、目標(biāo)以及時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并依此進(jìn)行人員分工，開(kāi)發(fā)工作并且將目標(biāo)落實(shí)到人。 —— 大量的客戶拜訪是關(guān)鍵。 郊縣的開(kāi)發(fā)方法及策略與市區(qū)賣場(chǎng)、街道類客戶開(kāi)發(fā)方法一致。 一、市場(chǎng)調(diào)研 二、終端布局規(guī)劃 三、渠道開(kāi)發(fā)要點(diǎn) 四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)話術(shù)演示 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)話術(shù) —電話邀約 —開(kāi)場(chǎng)白 —挖掘客戶需求 —產(chǎn)品介紹話術(shù) —反對(duì)意見(jiàn)處理技巧與話術(shù) —成交話術(shù) 反對(duì)意見(jiàn)處理技巧與話術(shù) 顧客提出反對(duì)意見(jiàn)，通常有以下 6種情況： 1. 有誤解 2. 有疑問(wèn) 3. 需要確認(rèn) 4. 別人失敗的教訓(xùn) 5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誹謗 6. 尚未建立信任感 應(yīng)對(duì)一：不要插話，仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的反對(duì)意見(jiàn)。您既然說(shuō)到您這邊也有不少職業(yè)女性進(jìn)來(lái)，說(shuō)明您這里還存在其他問(wèn)題，比
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