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新人訓_銷售技巧及流程-文庫吧在線文庫

2025-03-05 19:14上一頁面

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【正文】 4【 關鍵話術 】17激 發(fā) 需 求關注客戶的理財習慣,確認客戶類別1重點關注偏種資金保值增值的客戶2先留住客戶,再深入挖掘客戶的增值需求3收集客戶信息,多問少說,不急于推介產(chǎn)品,初步判斷客戶的購買欲望和能力4若未成交,莫要放棄,留下聯(lián)系方式和相關信息,日后再找機會。有什么反饋嗎?請您談談具體的看法好嗎?能具體談談。關于客戶所在行業(yè)的探討一些實事社會話題是什么呢?我來總結一下。您看我能這么理解嗎? ……投機型 民間炒股、炒匯、 對金融知識缺乏但想發(fā)財?shù)娜巳?趨利性很強,以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具,要切入需求點,闡明利害關系。 產(chǎn)品資料需要配合講解。我 是佳信公司 的理財顧問, XXX。在電話里提供給客戶部分信息,給對方留有懸念,意味著銷售人員在面談時可以提供豐富完整的信息,從而爭取約見的機會。短 信28電話里避免:討論產(chǎn)品細節(jié);討論商業(yè)細節(jié);討論負責人;討論競品了解產(chǎn)品 /服務了解競爭對手32佳信出借人產(chǎn)品優(yōu)勢穩(wěn)定較高的投資收益靈活自主的投資方式專業(yè)完善的運作體系穩(wěn)健全面的風險保障公開透明的理財過程收益以外的精神回報33拒絕處理流程客戶異議先傾聽,表示理解和認同,掌握原因澄清客戶需求,了解客戶期望以假設性的解決,探測客戶真實顧慮客戶是否接受及時解釋并促成34拒 絕 處 理【 關鍵目標 】 解決客戶疑慮 ??陬^:( 1)好是好,有沒有什么缺點? (2)真有你講得這么好嗎? (3)我的錢怎么投? (5)真的投進去以后會有這么好嗎? (6)你們公司不會有什么問題吧? (7)你們不是非法集資吧?43銷 售 促 成【 操作要點 】 多次促成 把握促成時機,迅速促成 識別客戶的購買信號 學會幫客戶拿主意 對不同的客戶用不同的方法 【 注意事項 】 切忌多話及制造話題 切忌貪念,一個人所想會形諸于色 切忌忽略時空因素44銷 售 促 成促成后的注意事項: 從銷售心理學的角度講,人們在購買產(chǎn)品后需要別人的認同證明自己的購買是正確的。 簽約不是由銷售人員而是由客戶決定的,促成話術只不過是提供客戶一個做決定的契機;沒有一種促成話術一定會成功,千萬不要本末倒置,一味地追求有效話術。先表贊同,緩解氣氛252。 表現(xiàn)出愉快的神情252。kyc主要了解你的客戶幾個問題 債權類理財,您之前有做過一些其他理財嗎?? 客戶: 6個月的流水賬單(每個月的收入多少,看是否有還款能力); 央行的征信報告(征信報告可以看到是否有房貸車貸或者不良貸款) ; 您看您方便給我留個聯(lián)系方式嗎?獲取客戶電話的話術,即使您不投資,去聽聽講座,學習一下如何讓自己的資金保值升值也不是什么壞事啊,您看您方便給我留的聯(lián)系方式嗎?到時有講座的時候我及時通知您一下,也順便幫您預約個席位,您看這樣可以嗎?62,我們的職責就是為每一位客戶提供好的資金配比方案,使您的資金可以更好的保值增值。進行價格對比分析突出高收益,同時說明高收益的原因;用好人性化的說辭。利用目前不收取賬戶管理費或能打折等方式讓對方盡快簽單; 會主動索取資料,亦會給予人申辯的機會,不敢冒險做決定。不宜攀親帶故;   66二 、 駕馭型(干練型)控制型 → 重權力、管理 ← 以聽服人 G、 穿著正式、有自信并專業(yè) ;型開創(chuàng)型 → 重創(chuàng)新、成就 ← 以贊服人 ——充分的理解   B、 若要買就會買,但何時買、多少錢則不確定 ; 一月 2100:24:5900:24Jan2123Jan21? 1故人江海別,幾度隔山川。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結果,但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/23 0:24:5900:24:5923 January 2023? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 23 一月 202312:24:59 上午 00:24:59一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2100:24:5900:24Jan2123Jan21? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2100:24:5900:24:59January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。這是一個夢想,這也是身 為佳信人 的偉大信念?!   、 不可攻擊競爭者 ; 待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無主見、對每個人都很好,買賣不成仍是朋友。C、 說話不拖泥帶水 ; ?。?   四、緊迫感:不可一味著重高收益,而讓對方感覺不可信(應向客戶暗示);您看您是明天上午有時間還是明天下午有時間呢 ?【 具體問題自己靈活運用】64一、貪婪: 而且佳信平臺 有個風險保障金機制,就是我們每出借 1筆錢就收取 2%的風險保障金。債權類理財和股票基金最大的區(qū)別是在于您在投資之前就已經(jīng)知道到期您的收益多少,屬于固定期限固定收益類理財,就像您在銀行做一年收益 %,而我們是 12%的穩(wěn)定年化收益。58? sales 是否做過其他理財,對于理財產(chǎn) 品的分析,了解 他們猶豫時
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