【正文】 還有一系列的營業(yè)培訓(xùn)，提升零售店的銷售能力。 ? 話術(shù)： ? 每種設(shè)計風格適合不同的消費群，今天新光能做到中國最大的飾品企業(yè)，中國馳名商標、中國名牌，是因為我們找到了合適的消費者使用新光的飾品，同時也說明我們的這個市場是很大的。 不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。 賣場渠道零售商的主要 來源 門市 /經(jīng)銷商 現(xiàn)有以及歷史客戶 賣場內(nèi) 原有做飾 品客戶的轉(zhuǎn)化 街道類、 市場類渠道 開發(fā)過程中愿意 新開專營店的客戶 街道類零售客戶主要關(guān)注點 盈利能力如何 新光的產(chǎn)品是否好賣 開店成本與風險 新光公司是否能夠提供費用支持 新光公司是否能夠做到控貨 進貨成本 （折扣） 街道類渠道的開發(fā) 街道類渠道的開發(fā) 街道渠道零售商的主要 來源 門市 /經(jīng)銷商 現(xiàn)有以及歷史客戶 網(wǎng)絡(luò)發(fā) 布、朋友介 紹等其他方式 飾品店 及服裝店 老板、營業(yè)員 市場類渠道的開發(fā) 開發(fā)策略 對市場類渠道的開發(fā)以控貨和扶持大戶為主，大戶之間建立價格聯(lián)盟。 非潛力渠道 市場類渠道 四季青服裝市場、環(huán)北小商品市場、婚紗攝影器材市場、龍（翔）明（珠）工（聯(lián)）等 市場開發(fā)的次重點 次重點 潛力渠道 大客戶 服裝連鎖、飾品連鎖等 潛力渠道 創(chuàng)新型渠道 婚紗影樓、美容美體等 例： 杭州的市場開發(fā)重點及次重點 根據(jù)分析，杭州將賣場、街道、郊縣確定為市場開發(fā)的重點，而將市場類渠道、大客戶、創(chuàng)新性渠道確定為市場開發(fā)的次重點，在開發(fā)過程中，各類資源向賣場、街道、郊縣傾斜。 我們公司是做什么的？ – 新光公司中國最大的飾品新光公司是中國最大的飾品企業(yè)，行業(yè)內(nèi)唯一一個同時獲中國馳名商標和中國名牌的品牌，員工 6000多人，我們的董事長周曉光是全國人大代表， 2023年度的風云浙商。 —對電話拜訪過程中接觸的老客戶進行逐一拜訪，對遺漏的商圈進行補充走訪。區(qū)域市場業(yè)務(wù)開發(fā)流程及技巧 說 在 前 面 ? 該課件的基于“五個項目小組工作總結(jié)”的“內(nèi)核”。 商圈內(nèi) 深入走訪 走訪、填表、畫圖、 …… 調(diào)查的方法 案頭調(diào)研 已有客戶信息整理與經(jīng)銷商訪談 商圈深入走訪 調(diào)查過程中的關(guān)注點。行業(yè)內(nèi)的人沒有不知道的。 商圈分析與規(guī)劃 通過分商圈的分析，明確布局目標的數(shù)量以及合適的渠道類型。 客戶甄選標準： — 位置好，位于出入口、電梯口、通道交叉口等位置較好的店鋪。耐心傾聽顧客的異議。同時就開一家店來說，也一定是由一個市場定位的，你也不能期望你的產(chǎn)品符合所有消費者的要求，而只能滿足某些部分人群的需求。（闡述專營店的） ? 你之前做“百家貨”，無支持，費心費力，售價低（高價不好銷），形象差，銷售力差，無控貨。同時把零售店的形象做好，提升購物環(huán)境。 常用反對意見舉例以及應(yīng)對話術(shù)（二） 新光的設(shè)計風格太時裝化，不適合平時戴。 一、市場調(diào)研 二、終端布局規(guī)劃 三、渠道開發(fā)要點 四、市場開發(fā)話術(shù)演示 市場開發(fā)話術(shù) —電話邀約 —開場白 —挖掘客戶需求 —產(chǎn)品介紹話術(shù) —反對意見處理技巧與話術(shù) —成交話術(shù) 反對意見處理技巧與話術(shù) 顧客提出反對意見，通常有以下 6種情況： 1. 有誤解 2. 有疑問 3. 需要確認 4. 別人失敗的教訓(xùn) 5. 競爭對手的誹謗 6. 尚未建立信任感 應(yīng)對一：不要插話，仔細傾聽顧客的反對意見。 —— 大量的客戶拜訪是關(guān)鍵。 主營新光以及輔營新光的終端所占比例較低的渠道為潛力渠道 渠道重要程度 渠道潛力 渠道類型 目標 渠道定位 重點渠道 潛力渠道 賣場類渠道 所有大賣場 市場開發(fā)的重點 街道類渠道 以次商業(yè)中心的街道為主 郊縣 郊縣市區(qū)核心商業(yè)中心的街道、賣場。 我是誰 我們公司是 做什么的 我們能給你帶 來什么好處 介紹自己 了解終端 調(diào)研話術(shù) 經(jīng)營現(xiàn)狀 明確決策人 明確合作意向 我是誰？ – 我是新光飾品的渠道人員。填寫終端調(diào)研表、在地圖上標出終端的分布，將已銷售新光的終端和未銷售新光的終端區(qū)分標示。 ? 偏 重流程而稍輕技巧，重在幫助大家整理思路。 — 各類渠道的在該地區(qū)的重要程度。 – 我們現(xiàn)在在杭州市場拓展我們的專營店 ， 選擇我們優(yōu)秀的零售商 ， 支持他們從原來的賣百家貨的散戶轉(zhuǎn)變成我們新光的專營店 。 初步判斷是