【正文】 13:58:1513:58:1513:583/26/2023 1:58:15 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 58分 15秒 13:58: 1比不了得就不比，得不到的就不要。（ ） （ 9）我試著去了解對(duì)方的感受。 整理拜訪記錄 （六）跟進(jìn) ? 你的客戶基本上可以分為三類： 真正的客戶、近期內(nèi)可能會(huì)有需求的客戶、近期還沒有機(jī)會(huì)合作的潛在客戶 。 異議處理 4 步曲： ? 測(cè)定 —— 重復(fù)聽到的 異議 , 然后問有沒有其它 ? 了解 —— 清楚了解客戶提出的異議及其疑慮 ? 求證 —— 確保雙方都了解疑慮所在，并針對(duì)地處理 ? 處理 —— 解決問題 異議處理的有效方法： ? 找出客戶曾經(jīng)歷類似的經(jīng)驗(yàn) ? 其它客戶成功例子 ? 較小型的測(cè)試，確保消費(fèi)者接受 ? 突出事情的迫切性，即使有疑慮 LSCPA異議處理技巧 LListen 細(xì)心聆聽 SShare 分享感受 CClarify 澄清異議 PPresent 提出方案 AAsk for Action 要求行動(dòng) LSCPA運(yùn)用實(shí)例 ——商務(wù)培訓(xùn)電話銷售 客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課 L （不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶） S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間外，還有沒有其它愿因使張總不能來呢？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽]用點(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)課程；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大幫助，反正不會(huì)占用他們太多的時(shí)間。一個(gè)良好的目的陳述應(yīng)該是清楚、簡(jiǎn)介， 而且是客戶導(dǎo)向的（從客戶的角度出發(fā)）。 目標(biāo)設(shè)定 通常電話營(yíng)銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情 。 客戶無(wú)法拒絕你的幾句開場(chǎng)白 ? 如果客戶說： “我沒時(shí)間！” 那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。 ? 明確的需求 是指明確表達(dá)解決現(xiàn)在問題的一種主觀愿望。（ ） （ 2）我知道一天中的什么時(shí)間打電話給客戶最合適。 溝通者的形象訓(xùn)練： ? A行動(dòng)一致： 從問候到問題解決保持前后一致，連貫一致關(guān)系到良好印象的建立與維持！ ? B通話風(fēng)格： 擁有學(xué)習(xí)的榜樣，用平實(shí)通俗的語(yǔ)言進(jìn)行交流能提高您的通話效率！ ? C音質(zhì)音調(diào)： 明快、清晰、輕松的語(yǔ)調(diào)助你成功，音調(diào)音質(zhì)占你所表達(dá)信息的 84％。 :58:1513:58:15March 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 58分 15秒 13:58:1526 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :58:1513:58Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。心理學(xué)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明，在我們 第一次給一個(gè)陌生的客戶打電話 后，非常有必要的是：在 24小時(shí)之內(nèi) 我們必須對(duì)他進(jìn)行回訪，否則，他很容易就會(huì)把我們忘了，這樣，我們第一次對(duì)他的聯(lián)系成本就浪費(fèi)了，接下來應(yīng)該在 3天后 回訪他，運(yùn)用跟不運(yùn)用這種極限點(diǎn)的效果是完全不一樣的 ，接下來是 7天后 進(jìn)行回訪。其實(shí)除了電話以外還有很多的跟進(jìn)方法：例如 電子郵件、傳真、信件 等 下面事項(xiàng)如果你做到了請(qǐng)?jiān)诶ㄌ?hào)內(nèi)打“ √ ”，如果沒做到請(qǐng)自行修正。推薦產(chǎn)品是指在消費(fèi)行為中告訴客戶，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他是最有幫助的，他應(yīng)該購(gòu)買這種產(chǎn)品。請(qǐng)問什么時(shí)候再打來比較方便呢？ 我可以想象您的忙碌程度。 一、電話銷售概念及特性 ? 電話銷售只靠聲音傳遞訊息 ? 電話銷售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? 電話銷售是一種你來我往的過程（最好的銷售過程是電話銷售人員說 1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說 2/3的時(shí)間） ? 電話銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售 電話銷售的特性有： 二、電話銷售的挑戰(zhàn)及障礙 挑戰(zhàn)： ? 最大的挑戰(zhàn)在于建立信任關(guān)系 ? 客戶易說“不”，容易被拒絕 ? 時(shí)間短，無(wú)法表達(dá)詳細(xì)明白 ? 只借助聲音，缺少感性認(rèn)識(shí) ? 可信度低 ? 難判斷客戶的想法 障礙 ： ? 外界：接電話的人很忙，沒時(shí)間交談； 周圍環(huán)境不好，很嘈雜； 客戶一邊接聽電話，一邊做其他事情；