二、討價(jià)還價(jià)策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 技巧； 正確辨認(rèn)成交信號(hào)并促成交易。 報(bào)價(jià)標(biāo)志 著談判的正式開(kāi)始 。 （三）基本技能點(diǎn) 在談判中確立報(bào)價(jià)的內(nèi)容有科學(xué)性的要求 。 談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格問(wèn)題上 ， 外 商的報(bào)價(jià)單和談判中的報(bào)價(jià)一樣 ， 都是 20萬(wàn)美 元；而中方的還價(jià)是 10萬(wàn)美元 。 要想在銷(xiāo)售談判中掌握主動(dòng)權(quán) ， 就要盡可 能地了解對(duì)方的情況 ， 了解某一步驟對(duì)對(duì)方的 影響以及對(duì)方的反應(yīng) ， 投石問(wèn)路就是了解對(duì)方 情況的一種戰(zhàn)術(shù) 。 而壓價(jià)可以說(shuō)是對(duì)抬價(jià)的 破解 。 此時(shí)的遣詞造句 ， 見(jiàn)機(jī)而行 ， 與這一 策略運(yùn)用的成功與否休戚相關(guān) 。 任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)介紹道：“這里紀(jì)念的是一位 為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達(dá)到理想境界 的中國(guó)唐朝高僧鑒真。 事后 ， 理?yè)P(yáng) 作為談判人員 ， 必須正確認(rèn)識(shí) 、 慎重對(duì)待這一 問(wèn)題 ， 而掌握處理僵局的策略技巧 ， 可以更好地爭(zhēng)取主 動(dòng) ， 達(dá)成談判協(xié)議 。 如果在這些問(wèn)題的處理上 ， 雙方都比較滿 意 ， 就可能鑒定雙方解決問(wèn)題的信心 。 此時(shí) ， 可以建議暫 停會(huì)談或一起去游覽 、 觀光 、 出席宴會(huì) 、 觀看文藝節(jié) 目 ， 也可以到游戲室 、 俱樂(lè)部等處娛樂(lè) 、 休息 。 形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不 能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧 發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。 而成交信號(hào)就是這種暗示。 （三）基本技能點(diǎn) 能夠正確判斷和及時(shí)接收對(duì)方的成交信號(hào)在 談判中非常重要。 公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā) 海南市場(chǎng) ， 希望能成為該公司的供貨商 。 并且在金 盤(pán)公司進(jìn)行價(jià)格評(píng)論后對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了再解釋 。 09:36:4809:36:4809:362/2/2023 9:36:48 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 9時(shí) 36分 48秒 上午 9時(shí) 36分 09:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:36:4809:36:4809:36Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 :36:4809:36:48February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時(shí) 36分 48秒 09:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 在這 個(gè)談判過(guò)程中 ， 要控制談判節(jié)奏 ， 把握主 導(dǎo)權(quán) ， 引導(dǎo)客戶一步步走進(jìn)你所描繪的愿 景中 。 你被公司任命為談判代表 ， 與金盤(pán)飲料公司 進(jìn)行談判 。 成交的促成策略主要有減壓 促成策略 （ 包括次要問(wèn)題成交法 、 保證成交法 和從眾成交法 ） 和利益促成策略 （ 包括優(yōu)惠成 交法和機(jī)會(huì)成交法 ） 。這些方法都有各自得適用條件和優(yōu) 缺點(diǎn)。 （二）項(xiàng)目要點(diǎn) 成交是談判的根本目標(biāo)，成交階段是整個(gè)銷(xiāo)售談判 過(guò)程的完成階段，是談判一方對(duì)另一方的成交提示和建 議，作出積極肯定的反應(yīng)并正式接受成交條件的過(guò)程。 此 時(shí)最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為 調(diào)解人或仲裁人 。 東道主可征得 客人的統(tǒng)一 ， 宣布休會(huì) 。 只要具備勇氣和耐心 ， 在保全對(duì)方面子的 前提下 ， 靈活運(yùn)用各種策略 、 技巧 ， 僵局就不 是攻克不了的堡壘了 。 （一）引導(dǎo)案例 （二）項(xiàng)目要點(diǎn) 談判中的僵局是指在談判過(guò)程中 ， 雙方因暫時(shí)難以 調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙 。奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此 經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒(méi)有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？”理 揚(yáng) 這是一場(chǎng)馬拉松式 的談判 。 如果在雙 方各不相讓 ， 甚至是在十分氣憤的對(duì)峙狀況下最后報(bào) 價(jià) ， 無(wú)異于是發(fā)出最后通牒 ， 很可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為是 種威脅 ， 危及談判順利進(jìn)行 。 3. 抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) 在銷(xiāo)售談判中 ， 通常是沒(méi)有一方一開(kāi)價(jià) ， 另一方馬上同意 ， 雙方拍板成交的 ， 都要經(jīng)過(guò) 多次的抬價(jià) 、 壓價(jià) ， 才相互妥協(xié) ， 確定一個(gè)一 致的價(jià)格條件 。 （一）引導(dǎo)案例 第三種意見(jiàn)又否定了第一 、 第二種意見(jiàn) ， 認(rèn) 為第一種意見(jiàn)讓步的節(jié)奏太快 、 幅度太大 ， 而第 二種意見(jiàn)的讓步節(jié)奏太慢 、 幅度太小 ， 認(rèn)為我方 的讓步應(yīng)分為幾步：第一步 ， 增加到 11萬(wàn) 5千美 元 （ 增加了 1萬(wàn) 5千美元 ） ， 第二步 ， 增加到 12萬(wàn) 7千美元 （ 增加了 1萬(wàn) 2千美元 ） ， 第三步 ， 增加 到 13萬(wàn) 5千美元 （ 增加了 8千美元 ） 。 被動(dòng)報(bào)價(jià)法是銷(xiāo)售談判的一 方在對(duì)方先報(bào)價(jià)后才跟著報(bào)價(jià)的策略 。 確定開(kāi)盤(pán)價(jià)的依據(jù) 主要是市場(chǎng)價(jià)格因素 、 交易成本因素以及其它內(nèi) 部因素和外部因素 ， 另外還需要考
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