二、討價還價策略-文庫吧在線文庫
【正文】 技巧； 正確辨認成交信號并促成交易。 報價標志 著談判的正式開始 。 （三）基本技能點 在談判中確立報價的內容有科學性的要求 。 談判的焦點集中在價格問題上 ， 外 商的報價單和談判中的報價一樣 ， 都是 20萬美 元；而中方的還價是 10萬美元 。 要想在銷售談判中掌握主動權 ， 就要盡可 能地了解對方的情況 ， 了解某一步驟對對方的 影響以及對方的反應 ， 投石問路就是了解對方 情況的一種戰(zhàn)術 。 而壓價可以說是對抬價的 破解 。 此時的遣詞造句 ， 見機而行 ， 與這一 策略運用的成功與否休戚相關 。 任傳俊對德方代表團介紹道：“這里紀念的是一位 為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達到理想境界 的中國唐朝高僧鑒真。 事后 ， 理揚 作為談判人員 ， 必須正確認識 、 慎重對待這一 問題 ， 而掌握處理僵局的策略技巧 ， 可以更好地爭取主 動 ， 達成談判協(xié)議 。 如果在這些問題的處理上 ， 雙方都比較滿 意 ， 就可能鑒定雙方解決問題的信心 。 此時 ， 可以建議暫 停會談或一起去游覽 、 觀光 、 出席宴會 、 觀看文藝節(jié) 目 ， 也可以到游戲室 、 俱樂部等處娛樂 、 休息 。 形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不 能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧 發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。 而成交信號就是這種暗示。 （三）基本技能點 能夠正確判斷和及時接收對方的成交信號在 談判中非常重要。 公司準備派你開發(fā) 海南市場 ， 希望能成為該公司的供貨商 。 并且在金 盤公司進行價格評論后對報價進行了再解釋 。 09:36:4809:36:4809:362/2/2023 9:36:48 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 9時 36分 48秒 上午 9時 36分 09:36: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 36分 :36February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:36:4809:36:4809:36Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 :36:4809:36:48February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時 36分 48秒 09:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 在這 個談判過程中 ， 要控制談判節(jié)奏 ， 把握主 導權 ， 引導客戶一步步走進你所描繪的愿 景中 。 你被公司任命為談判代表 ， 與金盤飲料公司 進行談判 。 成交的促成策略主要有減壓 促成策略 （ 包括次要問題成交法 、 保證成交法 和從眾成交法 ） 和利益促成策略 （ 包括優(yōu)惠成 交法和機會成交法 ） 。這些方法都有各自得適用條件和優(yōu) 缺點。 （二）項目要點 成交是談判的根本目標，成交階段是整個銷售談判 過程的完成階段，是談判一方對另一方的成交提示和建 議，作出積極肯定的反應并正式接受成交條件的過程。 此 時最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為 調解人或仲裁人 。 東道主可征得 客人的統(tǒng)一 ， 宣布休會 。 只要具備勇氣和耐心 ， 在保全對方面子的 前提下 ， 靈活運用各種策略 、 技巧 ， 僵局就不 是攻克不了的堡壘了 。 （一）引導案例 （二）項目要點 談判中的僵局是指在談判過程中 ， 雙方因暫時難以 調和的矛盾而形成的對峙 。奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此 經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？”理 揚 這是一場馬拉松式 的談判 。 如果在雙 方各不相讓 ， 甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最后報 價 ， 無異于是發(fā)出最后通牒 ， 很可能會使對方認為是 種威脅 ， 危及談判順利進行 。 3. 抬價壓價戰(zhàn)術 在銷售談判中 ， 通常是沒有一方一開價 ， 另一方馬上同意 ， 雙方拍板成交的 ， 都要經過 多次的抬價 、 壓價 ， 才相互妥協(xié) ， 確定一個一 致的價格條件 。 （一）引導案例 第三種意見又否定了第一 、 第二種意見 ， 認 為第一種意見讓步的節(jié)奏太快 、 幅度太大 ， 而第 二種意見的讓步節(jié)奏太慢 、 幅度太小 ， 認為我方 的讓步應分為幾步：第一步 ， 增加到 11萬 5千美 元 （ 增加了 1萬 5千美元 ） ， 第二步 ， 增加到 12萬 7千美元 （ 增加了 1萬 2千美元 ） ， 第三步 ， 增加 到 13萬 5千美元 （ 增加了 8千美元 ） 。 被動報價法是銷售談判的一 方在對方先報價后才跟著報價的策略 。 確定開盤價的依據 主要是市場價格因素 、 交易成本因素以及其它內 部因素和外部因素 ， 另外還需要考
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1