【正文】 用制度經(jīng)營(yíng)推進(jìn)目標(biāo)實(shí)施 。月度收入分析如何實(shí)施制度經(jīng)營(yíng)？（二）季度團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)會(huì) 季度團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)會(huì)側(cè)重于引導(dǎo)主管設(shè)定中、長(zhǎng)期的目標(biāo)，尤其是應(yīng)對(duì)季度考核、或者晉升發(fā)展的要求，時(shí)間跨度相對(duì)月度收入分析較長(zhǎng)，并且涉及更多層級(jí)的主管。銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)? 屬于意愿高、能力低類型的人n ：加強(qiáng)技能輔導(dǎo)、多關(guān)心日常拜訪情況。 追蹤的原則1. 追蹤的基礎(chǔ)是目標(biāo) 2. 充分了解被追蹤對(duì)象 3. 追蹤要有明確的責(zé)任人 4. 要建立科學(xué)的追蹤體系 5. 追蹤的思想基礎(chǔ)是幫助別人成功 第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的方法分階段追蹤?何謂分階段追蹤?為什么要分階段追蹤?如何進(jìn)行分階段追蹤何謂分階段追蹤?所謂分階段追蹤就是根據(jù)總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的要求對(duì)目標(biāo)實(shí)施過程進(jìn)行分階段定時(shí)追蹤。轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對(duì) “ 3” 、“ 5” 中、高端客戶較多 活動(dòng)量高，準(zhǔn)客戶積累較多，在客戶維護(hù)及服務(wù)工作方面活動(dòng)占比較大，一旦訂立目標(biāo)會(huì)努力達(dá)成3 欠缺一定的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，銷售話術(shù)不夠豐富，公司理念理解不深等自我滿足， “ 小富即安” ，成功欲望不高，責(zé)任心不強(qiáng)，激情不足，愛算小帳 ，工作主動(dòng)性欠缺，主要靠外力來推動(dòng)尋找準(zhǔn)客戶的方法、面談的技巧、銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹。? “5”低績(jī)效群體：這部分群體從業(yè)信心不足，銷售技能較弱。?。 認(rèn)識(shí)評(píng)估12 團(tuán)隊(duì)狀況評(píng)估3 總結(jié)分析 改進(jìn)提升4 業(yè)績(jī) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析課程大綱第一節(jié) 認(rèn)識(shí)評(píng)估什么是 評(píng)估 ？?評(píng)估是目標(biāo)管理的第四個(gè)步驟，是通過對(duì)目標(biāo)和實(shí)際達(dá)成效果的對(duì)比，對(duì)前期在目標(biāo)制定和執(zhí)行過程中所涉及的各方面工作做全面的分析。它反映的是銷售團(tuán)隊(duì)的銷售組織情況和經(jīng)營(yíng)狀況。計(jì)算公式為：破零率 =本期破零人數(shù) 247。 本期主險(xiǎn)出單人數(shù)。?計(jì)算公式：件均保費(fèi) =本期新單保費(fèi) 247。會(huì)形成一個(gè)層級(jí)清晰的管理骨干、和穩(wěn)定的管理中堅(jiān)力量以及大量的后備管理力量。各級(jí)主管管理幅度 ?管理幅度，就團(tuán)隊(duì)而言，是每個(gè)主管直接管轄的屬員的數(shù)量。 ? 分析首年傭金應(yīng)關(guān)注以下方面：n 人均首年傭金n 實(shí)動(dòng)人員人均首年傭金；n 各層級(jí)主管首年人均傭金；n 各層級(jí)業(yè)務(wù)人員首年人均傭金；n 一年內(nèi)新人首年傭金水平；n 績(jī)優(yōu)人員、達(dá)標(biāo)人員傭金占比、低零績(jī)效人員傭金占比；n 各層次人員的訪量分析、客戶資源分析、技能與方法分享總結(jié)、銷售平臺(tái)利用情況。主管考核達(dá)標(biāo)率過低，我們需要關(guān)注以下方面：? 團(tuán)隊(duì)主管是否進(jìn)行日常團(tuán)隊(duì)發(fā)展績(jī)效輔導(dǎo)? 是否有較為完善的追蹤體系? 是否形成良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍隊(duì)伍留存率 ? 團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍留存率? 隊(duì)伍的留存率是反映單位留存狀隊(duì)伍況的指標(biāo)。 2023年 12月底團(tuán)隊(duì)人數(shù) 104人，其 2023年 1—6 月份團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)情況如下： 其它相關(guān)情況： 小 張 所在地 區(qū) 經(jīng)濟(jì) 狀況 良好，但 競(jìng) 爭(zhēng) 較 激烈。 銷售精英個(gè)人目標(biāo)管理實(shí)例12 階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理實(shí)例3 目標(biāo)管理成功心得分享4 營(yíng)銷主管團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)管理實(shí)例課程大綱第一節(jié) 銷售精英個(gè)人目標(biāo)管理實(shí)例銷售精英個(gè)人目標(biāo)管理實(shí)例?A銷售精英目標(biāo)管理實(shí)例?銷售精英基本情況?主要獲獎(jiǎng)情況?目標(biāo)訂立和實(shí)施分享?案例分析及啟發(fā)第二節(jié) 營(yíng)銷主管團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)管理實(shí)例營(yíng)銷主管團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)管理實(shí)例?B團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理實(shí)例?壽險(xiǎn)成長(zhǎng)經(jīng)歷?寫下第一個(gè)五年規(guī)劃?寫下第二個(gè)五年規(guī)劃?團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)施、追蹤及評(píng)估?案例分析及啟發(fā)第三節(jié) 階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理實(shí)例階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理實(shí)例? C團(tuán)隊(duì)階段目標(biāo)管理實(shí)例? 基本情況? 階段經(jīng)營(yíng)案例? 案例分析? D團(tuán)隊(duì)階段目標(biāo)管理實(shí)例? 基本情況? 階段經(jīng)營(yíng)案例? 案例分析? E團(tuán)隊(duì)階段目標(biāo)管理實(shí)例? 團(tuán)隊(duì)基本情況? 年度管理思路? 項(xiàng)目管理案例? 案例分析第四節(jié) 目標(biāo)管理成功心得分享目標(biāo)管理成功心得分享?F團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理心得?團(tuán)隊(duì)概括?主要獎(jiǎng)項(xiàng)?心得分享?G團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理心得?團(tuán)隊(duì)概括?主要獎(jiǎng)項(xiàng)?心得分享學(xué)習(xí)心得分享 自我思考并寫下學(xué)習(xí)心得分享，內(nèi)容主要包括對(duì)目標(biāo)管理的認(rèn)識(shí)、結(jié)合自我團(tuán)隊(duì)如何做好目標(biāo)管理； 學(xué)習(xí)心得發(fā)布； 講師總結(jié)； 時(shí)間 50分鐘，其中自我思考 20分鐘，心得發(fā)布 20分鐘，講師總結(jié) 10分鐘。 人 員銷 售技能差距很大，新人 舉績(jī) 率很低， 脫 落 嚴(yán) 重。如果一個(gè)單位的流失率較高，我們將從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：n 基本法在日常管理中是否得到很好的運(yùn)用n 日常參會(huì)制度、拜訪制度、考核制度的執(zhí)行和追蹤情況n 團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、訓(xùn)練情況 隊(duì)伍留存率 ? 十三個(gè)月新人留存率分析? 十三個(gè)月新人留存率是指新人第十三個(gè)月留存人數(shù)與新增人數(shù)的比值。? 主管考核達(dá)標(biāo)率? 現(xiàn)有隊(duì)伍的留存率? 增員率主管考核達(dá)標(biāo)率分析 ? 主管考核達(dá)標(biāo)率是季度主管考核達(dá)標(biāo)人員總數(shù)與主管總數(shù)的比值。? 根據(jù)管理幅度原理，主管應(yīng)做大做強(qiáng)只管組。一個(gè)團(tuán)隊(duì)不論在起步階段還是發(fā)展階段架構(gòu)的搭建都是非常重要的基礎(chǔ)工作。 新老業(yè)務(wù)員比例 ?對(duì)于一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展 3年以上的團(tuán)隊(duì)來說，某一時(shí)點(diǎn)老業(yè)務(wù)員應(yīng)保持一個(gè)適當(dāng)?shù)谋壤?，一般來說40%—60% 之間為宜。? 改善人均件數(shù)需要關(guān)注的方面包括：n 第一，落實(shí)活動(dòng)量管理和追蹤。n 舉績(jī)率低說明業(yè)務(wù)員展業(yè)意愿弱、參會(huì)率銷售活動(dòng)量少、準(zhǔn)客戶存量少，團(tuán)隊(duì)主管管理不善、業(yè)務(wù)員士氣低落、活動(dòng)管理不到位、技巧和知識(shí)匱乏，長(zhǎng)時(shí)間未進(jìn)行培訓(xùn)和激勵(lì)。它反映了有多少人參與到公司主營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)中來，也說明我們的工作作組織情況。 業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析注意事項(xiàng)?團(tuán)隊(duì)指標(biāo)與個(gè)人指標(biāo)相結(jié)合 ?橫向比較與縱向?qū)Ρ认嘟Y(jié)合 ?多項(xiàng)指標(biāo)相結(jié)合得出整體結(jié)論 常用業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)?首年新單期交保費(fèi)完成率 ?新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)率 ?首年新單躉交保費(fèi)完成率 首年新單期交保費(fèi)完成率首年期交保費(fèi)完成率低，應(yīng)關(guān)注以下方面：? 管理人員工作模式和基礎(chǔ)管理制度及落實(shí)；? 基本法制度執(zhí)行及短期推動(dòng)方案的運(yùn)作；? 隊(duì)伍人員銷售精英、有效人力、低績(jī)效人力；? 隊(duì)伍銷售意愿、知識(shí)與技能。? 多聽? 注意時(shí)間的選擇和面談氛圍的營(yíng)造 其他追蹤方式 ?培訓(xùn)追蹤 ?請(qǐng)組訓(xùn)幫忙追蹤 ?家訪追蹤?工作觀察追蹤?信件督促式追蹤?各類戰(zhàn)報(bào)追蹤?職場(chǎng)通告追蹤 第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的控制常用過程管控類追蹤工具?年度人力發(fā)展目標(biāo)追蹤表 ?年度業(yè)績(jī)目標(biāo)追蹤表 ?季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)差距分析表 ?周、月工作總結(jié)計(jì)劃表 ?周經(jīng)營(yíng)追蹤表 —— 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)訂立及追蹤表?保費(fèi)排名追蹤表和保費(fèi)件數(shù)排名追蹤表 ?日追蹤報(bào)表追蹤工具在使用中的注意點(diǎn)?確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性?結(jié)合實(shí)際進(jìn)行問題分析 ?追蹤工具的適用性 如何進(jìn)行有效控制?及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏離目標(biāo)的情形 ? 階段結(jié)果與目標(biāo)之間的偏離 ? 實(shí)施目標(biāo)過程中具體方法的偏離 ? 目標(biāo)執(zhí)行過程中規(guī)定日常行為動(dòng)作的差距 ?及時(shí)反饋和糾偏 ?必要的目標(biāo)修正與調(diào)整 第五章 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的評(píng)估改進(jìn)? 教學(xué)目標(biāo)? 通過學(xué)習(xí)，了解評(píng)估的重要性，理解經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析及其注意點(diǎn)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)、收入、工作效能和能動(dòng)因素分析，并學(xué)會(huì)通過分析擬定改進(jìn)措施。上級(jí)主管主要追蹤他的直屬下級(jí)主管，下級(jí)主管再往下層層追蹤。新人活動(dòng)熱情容易受到市場(chǎng)拒絕等因素影響 532不同產(chǎn)能群體追蹤策略 ? “2”高績(jī)效群體：這部分群體自我管理意識(shí)與經(jīng)營(yíng)能力都較強(qiáng)，可以自我追蹤和會(huì)議等公開場(chǎng)合的激勵(lì)追蹤為主，多從榮譽(yù)與成功的角度去激發(fā)他們?nèi)Τ侥繕?biāo)的欲望與信心。分階段追蹤案例研讀周經(jīng)營(yíng)追蹤差異化追蹤?何謂差異化追蹤 ?如何進(jìn)行差異化追蹤何謂差異化追蹤?所謂差異化追蹤是建立在對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售人員差異性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以差異化經(jīng)營(yíng)策略為指導(dǎo)，對(duì)不同產(chǎn)能群體采取差異化的追蹤策略。? 教學(xué)重點(diǎn)? 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)追蹤方法和方式? 教學(xué)難點(diǎn)? 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤工具進(jìn)行有效控制? 教學(xué)方式? 以理論講授為主，輔以案例分析、學(xué)員互動(dòng)? 課時(shí)分配? 本課程時(shí)間為 200分鐘 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤概述12團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的方式3團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的控制4團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤的方法課程大綱第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)過程追蹤概述何謂追蹤?目標(biāo)在實(shí)施過程中是需要經(jīng)常追蹤檢查、對(duì)比目標(biāo)，進(jìn)行評(píng)比，看誰(shuí)做得好，如果有偏差還要及時(shí)糾正，這個(gè)過程就是目標(biāo)的