【正文】 追蹤。常見的激勵(lì)方式?制度激勵(lì)?目標(biāo)激勵(lì)?榮譽(yù)激勵(lì)?情感激勵(lì)?信任激勵(lì)?榜樣激勵(lì)從馬斯諾需求出發(fā)自我實(shí)現(xiàn)需求 富有挑戰(zhàn)性的工作 /工作中的自主權(quán) /決策權(quán)尊重需求 職稱 /頭銜 /寬大的辦公室 /當(dāng)眾受到稱贊社會(huì)（社交）需求 上級(jí)對(duì)下級(jí)的關(guān)懷 /友善的公司 /聯(lián)誼小組與活動(dòng)安全需求 工作與保障 /養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害保險(xiǎn)生理需求 足夠的薪酬 /適度的工作時(shí)間與舒適的工作環(huán)境有效激勵(lì)的技巧銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)?屬于意愿低、能力低類型的人n激勵(lì)重點(diǎn)： 多做技術(shù)上的輔導(dǎo)、加強(qiáng)觀念的建設(shè)、真誠(chéng)的贊美，具體明確的回饋。 ”的一種經(jīng)營(yíng)方式。 編寫計(jì)劃的流程?（五）制訂實(shí)施行事歷 行事歷，就是將做事情的計(jì)劃，按日期記錄在日歷上，形成的計(jì)劃表，稱之為行事歷。編寫計(jì)劃的方法 編寫計(jì)劃的流程 ?（一）深入研究分析 目標(biāo)確定代表方向明確，但不意味已經(jīng)清晰目標(biāo)達(dá)成的思路，掌握目標(biāo)達(dá)成的措施。長(zhǎng)期目標(biāo)含有量化指標(biāo)，但這個(gè)量化指標(biāo)其實(shí)很難執(zhí)行。目標(biāo)的訂立的方法突破法 基礎(chǔ)法 基于發(fā)展的需要設(shè)定目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)時(shí) ,重點(diǎn)考慮的是突破 的阻力 思考基點(diǎn)是：根據(jù)目標(biāo)尋找方 法常用于中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃 基于現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)時(shí) ,主要依據(jù)的是團(tuán)隊(duì)當(dāng)下的產(chǎn)能思考基點(diǎn)是：訂立確保能實(shí)現(xiàn)的適當(dāng)目標(biāo)常用于階段性業(yè)務(wù)拓展 第三節(jié) 目標(biāo)分解目標(biāo)分解的要領(lǐng)?充分溝通，避免一頭熱而無(wú)法獲得成員的認(rèn)同?目標(biāo)分解有助于責(zé)任到人，避免 “大鍋飯 ”造成責(zé)任心不強(qiáng)的后果?目標(biāo)分解內(nèi)容多樣性，應(yīng)統(tǒng)籌兼顧?目標(biāo)分解的出發(fā)點(diǎn)要幫助團(tuán)隊(duì)屬員成長(zhǎng)目標(biāo)分解的方法?指令式分解 指令式分解是分解前不與下級(jí)商量，有領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。 ?第五，正確的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都息息相關(guān)。課程研討? 研討題目 《 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析及評(píng)估 》? 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階段存在的不足？影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展因素有哪些？? 團(tuán)隊(duì)中每個(gè)營(yíng)銷員平均每天有多少訪量？簽單成功率有多少？? 在以往銷售中，團(tuán)隊(duì)成員的主要目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群在哪里？? 團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中是否有自己的特色和優(yōu)勢(shì)？? 面對(duì)具有挑戰(zhàn)性目標(biāo)時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員是否會(huì)為集體榮譽(yù)而奮斗？? 我的團(tuán)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)是什么，是專業(yè)、勤奮或客戶市場(chǎng)？? 針對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的情況，采取什么方式可以最好地激發(fā)伙伴的工作熱情？? 如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)尋求跨越發(fā)展的機(jī)會(huì)和突破束縛發(fā)展的障礙？? 時(shí)間： 40分鐘（研討 20分鐘，發(fā)布 15分鐘，講師總結(jié) 5分鐘）? 備注：講師應(yīng)事先提供所在單位的團(tuán)隊(duì)狀況 23份，供學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)研討?？梢哉f(shuō)壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)任何的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， “知己知彼 ”是前提條件。?教學(xué)重點(diǎn)? 目標(biāo)管理的步驟與功能?教學(xué)方式? 理論講授 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)?課時(shí)分配? 本課程時(shí)間為 100分鐘目標(biāo)與目標(biāo)管理12 目標(biāo)管理的步驟課程大綱目標(biāo)管理的功能3第一節(jié) 目標(biāo)與目標(biāo)管理目標(biāo)的定義?目標(biāo)（ objective）是指激發(fā)人們行為的，預(yù)期要達(dá)到的目的或結(jié)果。 《 辭海 》?目標(biāo)是始終存在于人們頭腦中并促使人們積極行動(dòng)以追求的結(jié)果，是控制和組織人們行動(dòng)的指南，是一切的出發(fā)點(diǎn)和根本。在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理中， “知己知彼 ”指的就是設(shè)定實(shí)施前的現(xiàn)狀分析。第二節(jié) 目標(biāo)設(shè)定合理目標(biāo)的特征?著名成功學(xué)大師拿破侖 設(shè)定目標(biāo)必須遵循 SMART原則 ? Specific明確的 目標(biāo)必須明確、清晰、具體。 ?協(xié)商式分解 協(xié)商式分解使上下級(jí)對(duì)總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見。所有長(zhǎng)期目標(biāo)更過(guò)是通過(guò)藍(lán)圖的描繪來(lái)統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)的。因此，在團(tuán)隊(duì)形成共識(shí)，統(tǒng)一目標(biāo)后，主管要進(jìn)行深入研究分析。行事歷多以日期或時(shí)間形式排列，在相應(yīng)日期或時(shí)間周期處，列出計(jì)劃的行動(dòng)，也可以達(dá)成時(shí)序排列。如何實(shí)施制度經(jīng)營(yíng)？（一）月度主管收入分析會(huì) 月度主管收入分析會(huì)是通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)單情況、主管的基本法管理收入和基本法相關(guān)指標(biāo)分析，明確主管次月初、次月中的工作方向，確定追蹤Q值人力目標(biāo)，落實(shí)追蹤責(zé)任和方法，進(jìn)行目標(biāo)追蹤，以達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效和主管收入的目的。n激勵(lì)方法：情感、物質(zhì)、制度和目標(biāo)激勵(lì)。追蹤的重要性1. 追蹤是確保團(tuán)隊(duì)整體和局部目標(biāo)全面達(dá)成的必要管控手段。如何進(jìn)行差異化追蹤?根據(jù) 532經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行差異化追蹤 ?532經(jīng)營(yíng)策略的基本模型是先認(rèn)識(shí)差異，將團(tuán)隊(duì)成員合理劃分為低績(jī)效群體（占總?cè)藬?shù)的 50%），中績(jī)效群體（占總?cè)藬?shù)的 30%），高績(jī)效群體（占總?cè)藬?shù)到 20%），接著在落實(shí)目標(biāo)設(shè)立、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)管理、制度經(jīng)營(yíng)、激勵(lì)、追蹤、銷售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場(chǎng)訓(xùn)練等經(jīng)營(yíng)措施時(shí)都分別針對(duì)三個(gè)層級(jí)的群體有針對(duì)性的、差異化的實(shí)施。? “3”中績(jī)效群體：這部分群體容易有 “小富即安 ”自我滿足的思想。?目的：既能清晰劃分出各層級(jí)人員的責(zé)任，而且保證了每個(gè)層級(jí)間的有效追蹤幅度；既提高了追蹤效率，又有利于各層級(jí)主管責(zé)任意識(shí)、執(zhí)行力、追蹤能力的培養(yǎng)。? 教學(xué)重點(diǎn)? 在分析總結(jié)的基礎(chǔ)上擬定措施，進(jìn)行改進(jìn)提升。首年新單期交保費(fèi)完成率階段專項(xiàng)險(xiǎn)種業(yè)績(jī)低彌，我們應(yīng)關(guān)注以下方面：? 隊(duì)伍原有的銷售觀念和銷售習(xí)慣；? 原有客戶群體類型、需求與偏好分析；? 階段產(chǎn)品銷售技能掌握情況；? 這時(shí)所在的團(tuán)隊(duì)主管的工作重點(diǎn)就在于：n 1）通過(guò)培訓(xùn)、職場(chǎng)專題、市場(chǎng)分析等方法改變?cè)袖N售偏好n 2）根據(jù)階段業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)引導(dǎo)伙伴有針對(duì)性地開拓新的客戶群體，并提供銷售工具，建立銷售平臺(tái)n 3）對(duì)不同客戶群體的購(gòu)買需求進(jìn)行分析并開發(fā)各類專題加強(qiáng)職場(chǎng)訓(xùn)練新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)率?新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)率是反映隊(duì)伍在一定階段內(nèi)量的擴(kuò)張和質(zhì)的提升水平的指標(biāo)。?計(jì)算公式：本期舉績(jī)率 = 本期主險(xiǎn)出單人數(shù) /期初業(yè)務(wù)員人數(shù)舉績(jī)率及相關(guān)指標(biāo) ?與舉績(jī)率相關(guān)的指標(biāo)還包括破零率、人員達(dá)標(biāo)率。 舉績(jī)率及相關(guān)指標(biāo) 改善指標(biāo)的措施n 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，激發(fā)士氣，提高技能n 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)管理，提高全員活動(dòng)量n 加大督導(dǎo)力度和銷售支援n 強(qiáng)化參會(huì)管理人均件數(shù) ?人均件數(shù)是新單件數(shù)與主險(xiǎn)出單人數(shù)的比值。n 第二，提升銷售效率，提升對(duì)客戶需求的把握、銷售循環(huán)的運(yùn)用水平。? 老業(yè)務(wù)員比例太高：隊(duì)伍老化，士氣難以調(diào)整，缺乏創(chuàng)新，新技術(shù)難貫徹。?架構(gòu)合理，對(duì)主管未來(lái)的穩(wěn)健發(fā)展是非常有利的。團(tuán)隊(duì)不同績(jī)效人員占比 ?績(jī)優(yōu)人員占比?達(dá)標(biāo)人員占比 ?低績(jī)效人員占比 ?零傭人員占比 團(tuán)隊(duì)收入狀況評(píng)估?通過(guò)收入分析，我們可以了解到團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)量和銷售技能情況，同時(shí)考察各項(xiàng)收入是否起到引導(dǎo)和激勵(lì)作用。它反映的是隊(duì)伍質(zhì)量的指標(biāo)，因此考核達(dá)標(biāo)率是團(tuán)隊(duì)管理一個(gè)基本指標(biāo)。? 13個(gè)月留存率 =本月之前的第 13個(gè)月新簽約人員中代理合同在本月仍然有效的人數(shù) /本月之前的第 13個(gè)月新簽約的人數(shù)? 如果留存率過(guò)低，我們將關(guān)注以下方面：n 招募和甄選質(zhì)量是否把關(guān)，有否大量無(wú)效增員n 新人培訓(xùn)和銜接教育是否落實(shí)：公司教育培訓(xùn)、職場(chǎng)訓(xùn)練制度的建立和執(zhí)行情況 n 主管隊(duì)伍輔導(dǎo)、管理意愿高不高，技巧能力培訓(xùn)是否到位n 公司基礎(chǔ)管理、活動(dòng)管理推廣執(zhí)行情況，新人管理與追蹤激勵(lì)機(jī)制是否建立n 公司銷售支援是否到位，是否搭建銷售平臺(tái) 隊(duì)伍留存率 ?增員率和純?cè)雎史从酬?duì)伍組織擴(kuò)張的意愿和能力。團(tuán)隊(duì)績(jī)效改善案例研討 結(jié)合小張團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分析并擬定改進(jìn)措施，操作要點(diǎn)： 閱讀教材小張團(tuán)隊(duì)案例； 對(duì)照案例，結(jié)合所學(xué)進(jìn)行分析并說(shuō)明如何改進(jìn)提升； 將分析研討結(jié)果進(jìn)行發(fā)布； 講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)； 時(shí)間 50分鐘，其中案例分析 20分鐘，研討發(fā)布 20分鐘，講師點(diǎn)評(píng)總結(jié) 10分鐘。?教學(xué)方式? 講授 學(xué)員分享?課時(shí)分配? 本課程時(shí)間為 150分鐘，其中分享 50分鐘。? 對(duì)應(yīng)此項(xiàng)指標(biāo)，我們應(yīng)主要關(guān)注以下方面：n 團(tuán)隊(duì)發(fā)展意愿調(diào)動(dòng)情況n 是否搭建增員平臺(tái)n 是否培訓(xùn)增員技能n 是否建立增員追蹤手段及方法n 是否有一套日常增員追蹤制度并執(zhí)行到位n 人員的基本素質(zhì)的高低團(tuán)隊(duì)工作效能分析 ?團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)活動(dòng)參與率? 一早、二早等各項(xiàng)會(huì)議參與情況? 教育培訓(xùn)與職場(chǎng)訓(xùn)練參與情況? 公司其它活動(dòng)參與情況?各項(xiàng)政策制度執(zhí)行情況? 早會(huì)制度? 參會(huì)管理制度? 例會(huì)制度? 基本法考核制度案例研討月份 期初人數(shù)新增人數(shù)舉績(jī)?nèi)藬?shù)總保費(fèi)萬(wàn)總件數(shù) 人均保費(fèi)件均保費(fèi)脫落率 人均