【正文】 公共關(guān)系的主要任務(wù) 協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品、協(xié)助產(chǎn)品的再定位、建立對某一產(chǎn)品種類的 興趣、影響特定目標(biāo)群體、保護(hù)遇到公眾問題的產(chǎn)品、建立有 利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的公司形象 新 動 向 一個工人從房間里取出一個茶色瓶子，將一種無色液體倒進(jìn)了缸里。 廣 告 advertising 構(gòu)成廣告的要素： 廣告主 媒體 信息 費(fèi)用 確定目標(biāo) 溝通目標(biāo) 銷售目標(biāo) 預(yù)算決策 量力支出法 銷售百分比法 競爭對等法 目標(biāo)任務(wù)法 信息決策 信息制作 信息評估與選擇 信息表達(dá) 媒體決策 送達(dá)率、頻率、 效果影響力 主要媒體類型 特定媒體的選擇 媒體使用時機(jī) 效果評估 溝通效果 銷售效果 廣告管理中的主要決策 二、 廣告目標(biāo)的確定與廣告預(yù)算 提 醒 使 用 提 供 信 息 說服購買 ? 量力支出法 在自身財(cái)力允許的范圍內(nèi)確定預(yù)算 ? 銷售百分比法 以銷售額的一定百分比來確定 ? 競爭對等法 為了取得與競爭對手同等的發(fā)言權(quán)而確定廣告預(yù)算 ? 目標(biāo)任務(wù)法 通過確立特定的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估計(jì)完成任務(wù)花費(fèi)的多少來確定。）」賣柴的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑?，于是?dān)著柴就走了。（你的木柴外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。 如：畫面、顏色、版面、形狀、語言、語調(diào)、音響 … … 信息來源 (message source) —— 由吸引人的來源發(fā)出的信息一般來說更易引起注意與回應(yīng) ? 專業(yè)性 ?? 可信度 ??? 喜愛度 人員信息溝通渠道 ? 產(chǎn)品價格昂貴，風(fēng)險(xiǎn)大或不經(jīng)常購買 ? 產(chǎn)品暗示了使用者的地位或品位 何時用？？ ? 提倡者渠道 :由公司銷售人員組成 ? 專 家渠道 :由向目標(biāo)購買者做宣傳的獨(dú)立專家組成 ? 社會渠道 :由鄰居、朋友、家庭成員及同事組成 非人員溝通渠道 ? 媒體 ? 氣氛 ? 事件 廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。它運(yùn)用現(xiàn)代信息傳播的科學(xué)、技術(shù)和藝術(shù)手段，把有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息傳遞給社會公眾，擴(kuò)大企業(yè)在社會上的影響，樹立企業(yè)的良好形象，從而為企業(yè)的生存和發(fā)展?fàn)幦∫粋€良好的外部環(huán)境。 人員推銷的程序 尋找顧客 種類 辯認(rèn)技巧派生方法：向每一位潛在顧客詢問另一位可能成為潛在顧客的名字社區(qū)交際：向朋友和熟人詢問可能成為潛在顧客的名字介紹法：由一個潛在顧客通過電話、信件或親身介紹其他潛在顧客聯(lián)系組織法：從服務(wù)性娛樂部和商業(yè)會員中尋求銷售線索無競爭關(guān)系的銷售人員：從他們那里獲取信息制作易見的報(bào)告：制作能影響其他購買者的易見的、具有影響力的報(bào)告檢查記錄：檢查公司資料庫、人名地址簿、電話本、員工名單和其他書面文件回應(yīng)電話 / 郵件：對潛在顧客的電話或郵件進(jìn)行回應(yīng)親身觀察：通過看、聽來尋找真正的潛在顧客深入訪問：（通過電話或親自）對潛在顧客進(jìn)行深入訪問網(wǎng)上瀏覽：通過姓名和位置確認(rèn)潛在顧客召開 / 參加商業(yè)展銷會：召開或參加直接面向潛在顧客的商業(yè)展銷會挖掘策略：讓初級銷售人員設(shè)定潛在顧客，由高級銷售人員與之聯(lián)系銷售專題討論會：潛在顧客以組為單位學(xué)習(xí)關(guān)于銷售產(chǎn)品的主題內(nèi)容1 ． 外 部 來源2 ． 內(nèi) 部 來源3 ． 親 身 接觸4 ． 其 他 方面 進(jìn)行推銷 ? 通常有兩方面的活動：一是要做好推銷前的準(zhǔn)備工作；二是與顧客見面 ， 達(dá)成交易 。 市場營銷學(xué)策略 (案例 ) 北京亞運(yùn)會，各國運(yùn)動健兒為爭奪金牌而奮力拼搏，精明的國外商人之間也展開了一場激烈的商戰(zhàn)。 與此同時 ， 他們還在全國各地進(jìn)行有獎銷售 。 市場營銷學(xué)策略 馬氏公司在進(jìn)行公關(guān)活動的同時 ， 廣告宣傳也不遜色 。 :49:1313:49Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 13:49:1313:49:1313:491/30/2023 1:49:13 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , January 30, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 1時 49分 13秒 13:49:1330 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 下午 1時 49分 13秒 13:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 1時 49分 :49January 30, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 問：企業(yè)如何適應(yīng)新的市場環(huán)境 ， 如何宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品 ？ 馬氏公司在北京做mm39。在公共場所 ， 只穿 mm39。 為了改變在中國默默無聞的局面 ， 開拓中國市場 ，公司決定利用第十一屆亞運(yùn)會在北京召開的機(jī)會 ， 開展一場卓有成效的公關(guān)活動 。 促銷組合 第六節(jié) 促銷組合與整合營銷傳播 制訂促銷組合策略應(yīng)考慮的因素 ? 產(chǎn)品類型 ? “推式”與“拉式”策略 ? 購買者準(zhǔn)備階段（溝通目標(biāo)） ? 產(chǎn)品生命周期階段 ? 公司的市場地位 ? 目標(biāo)市場特征 廣告 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 人員推銷 營業(yè)推廣 廣告 公共關(guān)系 消費(fèi)品 產(chǎn)業(yè)用品 相對重要性 相對重要性 制造商 中間商 最終用戶 營銷活動 需求 需求 推 式 策 略 拉 式 策 略 制造商 中間商 最終用戶 營銷活動 需求 需求 促銷手段在消費(fèi)過程中的使用效果比較 認(rèn)知 興趣 評價 試用 采用公共關(guān)系 A A B B D廣告 A A C D D